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Checklist de perguntas de preparação para negociação

A preparação de uma negociação pode ser simples, para objetos de pouco valor ou de pequena importância, ou ser bastante extensa e demorada, para negociações mais complexas. Abaixo relacionamos diversas perguntas de preparação para negociação que podem ajudar você a se preparar adequadamente e ter melhor desempenho em suas negociações. Imprima este artigo e carregue-o com você. Essas perguntas lhe darão inspiração e farão com que pense em coisas que talvez não tenham lhe passado pela cabeça.

Interesses

  • O que eu quero dessa negociação?
  • Quais são meus interesses na negociação?
  • Que importância dou a cada um de meus interesses?
  • Qual é o objetivo mais ambicioso, mas não ultrajante, que gostaria de alcançar nessa negociação?
  • Quais são meus pontos fortes – valores, habilidades e ativos – nessa negociação?
  • Quais são minhas fraquezas e vulnerabilidades nesta negociação?
  • Por que a outra parte está negociando comigo?
  • O que eu tenho que eles precisam?
  • Quais são os interesses da outra parte?
  • Qual a importância de cada questão para eles?
  • Existem outras pessoas cujos interesses devam ser considerados?
  • Que interesses devem ser compartilhados, quais são diferentes e quais estão em conflito?

Alternativas

  • Qual é a minha melhor alternativa (BATNA)?
  • Como posso fortalecer ou melhorar minha alternativa BATNA?
  • Qual é o meu valor-limite?
  • Qual é o meu poder de influência nessa negociação?
  • Em minha opinião, qual é o valor-limite deles e o BATNA?
  • Como posso saber mais sobre o valor-limite e o BATNA?
  • O que o BATNA significa em termos de vontade de fazer um acordo comigo?
  • Quem tem mais poder para abandonar a negociação?
  • Como posso piorar a melhor alternativa da outra parte?
  • Como expectativas irrealistas poderiam ser testadas?
  • Quais partes ainda não envolvidas na negociação também podem valorizar um acordo?

Opções

  • O que posso oferecer à outra parte que eu precise pouco e a outra parte precise muito?
  • O que posso pedir à outra parte que seja fácil para ela conseguir e eu precise muito?
  • Que solução posso propor que atenda a todos os interesses envolvidos?
  • Como posso combinar os diferentes interesses para criar valor?
  • Existe uma zona de possível acordo (ZOPA) entre o meu valor-limitee o do outro lado?
  • Estou pronto para participar de uma negociação baseada em interesses?
  • Estou preparado para tentar criar valor negociando com diferenças de recursos, preferências, previsões, tolerância a riscos e prazos?
  • Se discordarmos de como o futuro se desenrola, podemos explorar um contrato de contingência – isto é, estipular o que acontecerá se a previsão de cada lado se tornar realidade?
  • agenda abre espaço para discussão simultânea de vários assuntos?
  • É provável que um acordo crie valor para a sociedade? Como podemos reduzir possíveis danos a terceiros?
  • Onde e quando a negociação deve ocorrer?
  • Quanto tempo duram as conversações? Que prazos estamos enfrentando?

Legitimidade

  • Que critérios de tomada de decisão seriam factíveis ou relevantes?
  • Que critérios adotaria um juiz?
  • Que leis ou normas devem orientar o acordo?
  • O que eles podem argumentar?
  • Tenho uma boa resposta que possa incluir o ponto de vista da outra parte?
  • Quais as principais objeções da outra parte sobre minha proposta?
  • Que autoridade eu tenho (ou nossa equipe possui) para assumir compromissos firmes?
  • Quais benchmarks, critérios e precedentes objetivos apoiarão minha posição preferida?
  • Que possíveis armadilhas éticas devemos ter em mente durante a negociação?

Comprometimento

  • Qual é nosso poder de influência?
  • Qual é o poder de influência da outra parte?
  • Que possíveis elementos de comprometimento eu tenho?
  • Qual seria um bom resultado desta reunião?
  • Que mecanismos eu tenho para mudar o comprometimento ao longo do tempo?
  • Que mecanismos eu tenho para resolver o conflito?
  • Como sei que a outra parte está se comprometendo?

Relacionamentos

  • Que relacionamentos são importantes?
  • Qual é o meu histórico de relacionamento com a outra parte?
  • Como nosso relacionamento passado pode afetar as conversas atuais?
  • Como eu gostaria que fossem os relacionamentos?
  • O que posso fazer para estreitar o relacionamento com baixo custo e baixo risco?
  • Por onde devo começar?
  • Existem diferenças culturais para as quais devemos nos preparar?
  • Qual é a hierarquia dentro da equipe do outro lado?
  • Quais são os padrões de influência e tensões potenciais?
  • Quem são meus concorrentes para este negócio?
  • Como nossas vantagens e desvantagens relativas se comparam?
  • Quem deve estar na minha equipe de negociação?
  • Quem deve ser nosso porta-voz?
  • Quais responsabilidades específicas cada membro da equipe deve ter?
  • Precisamos envolver terceiros (agentes, advogados, mediadores, intérpretes)?

Comunicação

  • O que desejo saber da outra parte?
  • Como posso melhorar minha compreensão sobre o assunto?
  • Como devo transmitir o que quero à outra parte?
  • Em que ordem devo abordar os sete elementos anteriores?
  • Até que ponto podemos negociar eletronicamente?
  • Estamos preparados para os prós e contras da negociação via e-mail, teleconferência etc.?
  • Em que ordem devo abordar várias partes do outro lado?
  • Como essas dinâmicas internas afetam a comunicação?
  • Eu pratiquei a comunicação da minha mensagem para o outro lado? Como eles provavelmente responderão?
  • Que lições posso aplicar em negociações anteriores para melhorar meu desempenho?

Que outras perguntas você adicionaria à nossa lista de verificação de preparação da negociação?

Fontes

  • Bruce Patton – Negotiation. Reproduced from Moffitt, Michael; Bordone, Robert. The Handbook of dipute resolution. Josey Bass, 2005.
  • Harvard. Shonk, Kate. A Negotiation Preparation Checklist. Program on Negotiation. Harvard Law School

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1 Comentário
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Diogo
5 meses atrás

Perguntas fabulosas, vamos com tudo no processo de negociação.
Avante! Negociadores!

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