A preparação de uma negociação pode ser simples, para objetos de pouco valor ou de pequena importância, ou ser bastante extensa e demorada, para negociações mais complexas. Abaixo relacionamos diversas perguntas de preparação para negociação que podem ajudar você a se preparar adequadamente e ter melhor desempenho em suas negociações. Imprima este artigo e carregue-o com você. Essas perguntas lhe darão inspiração e farão com que pense em coisas que talvez não tenham lhe passado pela cabeça.
Interesses
- O que eu quero dessa negociação?
- Quais são meus interesses na negociação?
- Que importância dou a cada um de meus interesses?
- Qual é o objetivo mais ambicioso, mas não ultrajante, que gostaria de alcançar nessa negociação?
- Quais são meus pontos fortes – valores, habilidades e ativos – nessa negociação?
- Quais são minhas fraquezas e vulnerabilidades nesta negociação?
- Por que a outra parte está negociando comigo?
- O que eu tenho que eles precisam?
- Quais são os interesses da outra parte?
- Qual a importância de cada questão para eles?
- Existem outras pessoas cujos interesses devam ser considerados?
- Que interesses devem ser compartilhados, quais são diferentes e quais estão em conflito?
Alternativas
- Qual é a minha melhor alternativa (BATNA)?
- Como posso fortalecer ou melhorar minha alternativa BATNA?
- Qual é o meu valor-limite?
- Qual é o meu poder de influência nessa negociação?
- Em minha opinião, qual é o valor-limite deles e o BATNA?
- Como posso saber mais sobre o valor-limite e o BATNA?
- O que o BATNA significa em termos de vontade de fazer um acordo comigo?
- Quem tem mais poder para abandonar a negociação?
- Como posso piorar a melhor alternativa da outra parte?
- Como expectativas irrealistas poderiam ser testadas?
- Quais partes ainda não envolvidas na negociação também podem valorizar um acordo?
Opções
- O que posso oferecer à outra parte que eu precise pouco e a outra parte precise muito?
- O que posso pedir à outra parte que seja fácil para ela conseguir e eu precise muito?
- Que solução posso propor que atenda a todos os interesses envolvidos?
- Como posso combinar os diferentes interesses para criar valor?
- Existe uma zona de possível acordo (ZOPA) entre o meu valor-limite e o do outro lado?
- Estou pronto para participar de uma negociação baseada em interesses?
- Estou preparado para tentar criar valor negociando com diferenças de recursos, preferências, previsões, tolerância a riscos e prazos?
- Se discordarmos de como o futuro se desenrola, podemos explorar um contrato de contingência – isto é, estipular o que acontecerá se a previsão de cada lado se tornar realidade?
- A agenda abre espaço para discussão simultânea de vários assuntos?
- É provável que um acordo crie valor para a sociedade? Como podemos reduzir possíveis danos a terceiros?
- Onde e quando a negociação deve ocorrer?
- Quanto tempo duram as conversações? Que prazos estamos enfrentando?
Legitimidade
- Que critérios de tomada de decisão seriam factíveis ou relevantes?
- Que critérios adotaria um juiz?
- Que leis ou normas devem orientar o acordo?
- O que eles podem argumentar?
- Tenho uma boa resposta que possa incluir o ponto de vista da outra parte?
- Quais as principais objeções da outra parte sobre minha proposta?
- Que autoridade eu tenho (ou nossa equipe possui) para assumir compromissos firmes?
- Quais benchmarks, critérios e precedentes objetivos apoiarão minha posição preferida?
- Que possíveis armadilhas éticas devemos ter em mente durante a negociação?
Comprometimento
- Qual é nosso poder de influência?
- Qual é o poder de influência da outra parte?
- Que possíveis elementos de comprometimento eu tenho?
- Qual seria um bom resultado desta reunião?
- Que mecanismos eu tenho para mudar o comprometimento ao longo do tempo?
- Que mecanismos eu tenho para resolver o conflito?
- Como sei que a outra parte está se comprometendo?
Relacionamentos
- Que relacionamentos são importantes?
- Qual é o meu histórico de relacionamento com a outra parte?
- Como nosso relacionamento passado pode afetar as conversas atuais?
- Como eu gostaria que fossem os relacionamentos?
- O que posso fazer para estreitar o relacionamento com baixo custo e baixo risco?
- Por onde devo começar?
- Existem diferenças culturais para as quais devemos nos preparar?
- Qual é a hierarquia dentro da equipe do outro lado?
- Quais são os padrões de influência e tensões potenciais?
- Quem são meus concorrentes para este negócio?
- Como nossas vantagens e desvantagens relativas se comparam?
- Quem deve estar na minha equipe de negociação?
- Quem deve ser nosso porta-voz?
- Quais responsabilidades específicas cada membro da equipe deve ter?
- Precisamos envolver terceiros (agentes, advogados, mediadores, intérpretes)?
Comunicação
- O que desejo saber da outra parte?
- Como posso melhorar minha compreensão sobre o assunto?
- Como devo transmitir o que quero à outra parte?
- Em que ordem devo abordar os sete elementos anteriores?
- Até que ponto podemos negociar eletronicamente?
- Estamos preparados para os prós e contras da negociação via e-mail, teleconferência etc.?
- Em que ordem devo abordar várias partes do outro lado?
- Como essas dinâmicas internas afetam a comunicação?
- Eu pratiquei a comunicação da minha mensagem para o outro lado? Como eles provavelmente responderão?
- Que lições posso aplicar em negociações anteriores para melhorar meu desempenho?
Que outras perguntas você adicionaria à nossa lista de verificação de preparação da negociação?
Fontes
- Bruce Patton – Negotiation. Reproduced from Moffitt, Michael; Bordone, Robert. The Handbook of dipute resolution. Josey Bass, 2005.
- Harvard. Shonk, Kate. A Negotiation Preparation Checklist. Program on Negotiation. Harvard Law School
