Alcançar acordos justos e mutuamente benéficos é uma arte. A falta de habilidades de negociação pode resultar em acordos desvantajosos ou insatisfatórios, levando a sentimentos de frustração e de desapontamento.

O fechamento de acordos está relacionado com um dos princípios de Harvard, mas parece que muitas pessoas não conhecem ou não desejam implementar esse importante princípio.

Pesquisa da consultoria United Minds, em 2021, por exemplo, mostra que os empregados gostariam de reajustar as suas relações com as empresas, em busca de um ambiente mais positivo de trabalho e de um equilíbrio maior em suas vidas.

Os profissionais desejariam repactuar suas relações com as organizações. Desejariam, principalmente, acordos mais justos com as empresas. Essa foi a principal conclusão de uma pesquisa feita em 2021 com 3 mil trabalhadores de sete países (Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, México, China e Japão).

O estudo, realizado pela consultoria United Minds, buscou entender – em um momento de mudanças sem precedentes nas relações de trabalho – quais são os fatores mais importantes na experiência das pessoas (EX) dentro das organizações. Foram seis descobertas levantadas no relatório. A primeira, no entanto, é a que os funcionários querem firmar “acordos justos”.

Por que não fechamos acordos justos?

Devemos ter em mente que o que é justo para mim, pode não ser justo para a outra pessoa. Se entrarmos em uma negociação com o pensamento puramente competitivo, ou seja, demasiadamente focados no objetivo, sem considerar os sentimentos ou os interesses da outra pessoa, tenderemos a considerar justo apenas aquilo que atenda a nossos interesses, desejos e necessidades. Nessas condições, se forçarmos o fechamento do acordo, usando nosso maior poder de influência, teremos aí as condições para um acordo que não vai ser considerado justo por uma das partes.

As pessoas que aceitam acordos injustos podem entrar nessa situação por descobrirem somente mais tarde que o acordo não é o que esperavam, por não terem alternativas ou por possuírem um perfil muito prestativo ou evasivo, apresentando dificuldades em se posicionarem de forma assertiva e em defenderem seu ponto de vista.

O que fazer para conseguir acordos justos?

Primeiro: conheça seu perfil para lidar com conflitos. Se você for uma pessoa competitiva, estará no time dos que impõem acordos injustos a outras pessoas. Se você for prestativo ou competitivo, estará do lado dos que assinam acordos injustos e se frustra ou arrepende mais tarde.

Segundo: prepare-se. Conheça muito bem aquilo que vai negociar. Aprenda sozinho ou peça ajuda de quem conhece. Se você nunca negociou um imóvel, peça a ajuda de um corretor imobiliário de sua confiança. Se nunca negociou um carro, fale com um amigo ou parente que tenha experiência nesse tipo de transação.

Terceiro: tenha alternativas. Sem alternativas você correrá o risco de ser obrigado a aceitar as condições impostas pela outra parte. Trata-se de um emprego? Continue passando seu currículo para outras empresas. O acordo injusto foi proposto por um fornecedor? Busque outros fornecedores. O mesmo raciocínio vale para clientes.

Quarto: defina critérios objetivos com a outra parte. Caso você seja obrigado a fechar um acordo, use este importante princípio de Harvard: combine com a outra parte critérios que atendam os interesses de todos e os ajudem a tomar uma decisão. Alguns exemplos de critérios objetivos:

• Valor de mercado
• Precedentes
• Estudo científicos
• Padrões profissionais
• Custos
• O que a justiça definiu
• Padrões morais
• Tratamentos iguais
• Tradição
• Reciprocidade

Quinto: Crie argumentos fortes para defender seus interesses. Reúna pesquisas de mercado, cotações oficiais, relatórios técnicos, comprovantes… qualquer coisa que ajude a sustentar seus argumentos. Mas atenção! Lembre-se que por mais que você tenha argumentos fortes, se você possuir um perfil muito prestativo ou evasivo, não conseguirá ter a assertividade suficiente para sustentar esses argumentos, e acabará cedendo à outra parte. Portanto, foque na próxima dica.

Sexto: equilibre seu perfil para lidar com conflitos. Equilibre seu estilo. Se você é muito competitivo, tenha consciência de que em algum momento as pessoas podem começar a questionar seus acordos na justiça. Se você é muito prestativo ou evasivo, saiba que dificilmente vai conseguir impor com assertividade seus argumentos, a não ser que realize um treinamento ou mude por conta própria essa característica.

Resumindo…

Como vê, são muitas as variáveis que levam a acordos injustos. Se você se interessa pelo tema e estiver interessado em desenvolver uma linguagem mais assertiva, clique em “acesse aqui” na imagem abaixo: