Concessão de negociação é o ato de rever uma posição adotada anteriormente, de forma a atender os interesses ou as demandas da outra parte.
As concessões são amplamente utilizadas em negociações. Nas negociações distributivas, por exemplo, são empregadas após a abertura, podendo a negociação prosseguir de diversas maneiras diferentes, dependendo da natureza do que estiver sendo negociado, do montante envolvido e das características pessoais dos negociadores. Cada parte pode adotar diferentes padrões de comportamento, mesmo chegando a resultados idênticos, como ilustrado pela Tabela 1.
Padrões de comportamento em concessões de negociação
Observe que o negociador 1 (coluna 1) adota uma postura durona, pois não concede nada nas primeiras interações da barganha, mas libera R$ 500,00 no final. O segundo procede de forma contrária. Libera tudo o que pode no início e não faz mais nenhuma concessão até a conclusão dos trabalhos. O terceiro utiliza a tática do salame, liberando pequenas concessões ao longo das rodadas de negociação, quando for inevitável, para aplacar a outra parte durante algum tempo. A perda é relativamente pequena, e o negociador ganha um bom tempo para pôr em prática outras manobras táticas. O quarto negociador adota uma postura não recomendada, pois vai aumentando suas concessões com o desenrolar da negociação, criando expectativas incoerentes na outra pessoa. O quinto sinaliza claramente aonde quer chegar, uma vez que vai diminuindo progressivamente suas concessões, mostrando coerência em suas ações. O sexto adota um comportamento aleatório, confundindo a outra parte.
Qual a melhor forma de conceder?
O comportamento ideal a ser adotado vai depender de nossa personalidade e da cultura local. Mas existem algumas regras gerais que devem ser seguidas. Devemos fazer concessões de negociação que sejam proporcionais às da outra parte. Não podemos, por exemplo, conceder R$ 500,00 enquanto o outro concede apenas R$ 10,00. Procure também não fazer concessões unilaterais, em que você concede um valor X e o outro não lhe dá nada. Busque sempre o equilíbrio, tentando otimizar seus resultados e negociar o mais longe possível de seu valor-limite.
Depois da abertura, uma das partes faz uma primeira contraproposta, o otro lado responde com outra e assim sucessivamente até que ambos chegam a uma acordo. Como foi mencionado, as concessões de um lado devem ser proporcionais às da outra parte. Em qualquer momento da negociação uma das partes pode fazer a seguinte proposta:
– “Nem pra mim nem pra você, vamos fechar no meio”.
O primeiro que sugerir essa tática certamente será o mais beneficiado com o valor médio, e a outra parte não deve ficar constrangida em recusar essa oferta se seus interesses não forem atendidos.
Toda concessão deve ser valorizada, apoiada por argumentos fortes que a justifiquem. Ao reduzir o valor de R$ 2.600,00 para R$ 2.500,00, por exemplo, um bom negociador encontra um motivo convincente para mostrar por que está diminuindo sua proposta, caso contrário soa falso, fácil demais, e a outra parte vai saber que é possível obter mais concessões. Do lado do comprador, o raciocínio é o mesmo.
As concessões também não ocorrem, necessariamente, todas no mesmo encontro. Podem ser necessárias várias rodadas, nas quais as partes têm de analisar melhor suas respectivas propostas a fim de poderem justificar uma possível concessão.
O experimento
Uma experiência interessante relacionada a concessões de negociação foi realizada por Benton, Kelley e Liebling (BENTON; KELLEY; LIEBLING, 1972). No experimento, um negociador deveria dividir com a outra parte certa quantia em dinheiro fornecida pelo pesquisador. Se não fosse alcançado um acordo, depois de certo tempo os dois ficariam sem o dinheiro. O negociador era um assistente de pesquisa que atuava de três maneiras: na primeira oferecia uma quantia bem pequena para a outra parte, ficando com a maior parte do dinheiro e mantendo-se firme, sem concessões. Com um segundo grupo, o assistente oferecia uma quantia razoável à outra parte e se recusava a conceder mais. Finalmente, com o último grupo, o assistente oferecia uma quantia pequena, mas realizava concessões, de maneira que a negociação fosse fechada com um resultado razoável para as duas partes.
Foram colhidos três resultados dessa experiência. No primeiro, constatou-se que começar com uma quantia extrema e ir recuando revelou-se a tática que fazia com que o assistente obtivesse os maiores ganhos para si. Segundo, a tática do recuo fez com que os indivíduos se sentissem mais influentes e bem sucedidos, por terem “convencido” a outra parte (o assistente) a fazer concessões, além de também terem se considerado corresponsáveis pelo resultado. Terceiro, os que passaram pela tática das concessões se sentiram mais satisfeitos com o resultado final, apesar de terem ficado com menos dinheiro do que os indivíduos que fecharam o acordo com uma quantia razoável, mas sem concessões.
