Blog de Negociação

5
(1)

Abertura de Negociação

Abertura de negociação é o primeiro valor colocado por uma das partes em uma mesa de negociação e que serve como referência para as contra-ofertas das demais partes.

O lance de abertura de negociação tem o poder de alterar a percepção da outra parte, ancorando psicologicamente uma posição, se vier acompanhado de argumentos convincentes que sustentem o motivo pelo qual o valor proposto deve ser mantido. Além do mais, a ancoragem também faz com que a outra parte continue a negociação com base no primeiro valor proposto.

O fundamento teórico

O poder da ancoragem foi estudado por dois pesquisadores em um experimento realizado entre corretores de imóveis. Northcraft e Neale (1987) convidaram diversos corretores para avaliar um imóvel que havia sido posto à venda. Cada participante recebeu um conjunto de informações como ano de construção, proprietários, área construída, etc. Todos os dados eram iguais, exceto o valor de referência para venda do imóvel, escolhido aleatoriamente entre U$ 119.000,00, U$ 129.000,00, U$ 139.000,00 e U$ 149.000,00.

Ao formularem seus lances de abertura de negociação, todos os corretores estabeleceram valores próximos ao valor de referência que havia em suas informações. Ao lhes ser perguntado se o preço inicial havia sido influenciado pelo valor de referência, mais de 80 % disseram que não.

Como deve ser minha abertura?

Dar um lance muito forte é útil para criar uma realidade que possa enganar a outra parte, fazendo-a repensar sua posição e permitindo que você obtenha ganhos acima do esperado. Em contrapartida, essa tática pode botar tudo a perder se a outra parte estiver bem preparada e considerar que você a está explorando ou não a está levando a sério.

Fazer uma abertura de negociação fraca também é desvantajoso, uma vez que sua proposta pode ficar muito distante do valor-limite da outra parte, fazendo-o perder espaço importante na negociação. Acertar a dosagem ideal de uma abertura exige muita preparação e um pouco de sorte. Na dúvida, sempre peça alto quando vender, ou ofereça baixo ao comprar. Isso dar-lhe-á flexibilidade e certa margem de manobra.

Além do mais, as concessões realizadas criarão um clima em que o outro lado pensará que saiu ganhando. Adicionalmente, não aceite nunca a primeira oferta, principalmente quando você não tiver se preparado adequadamente para a negociação.

Se estivermos seguros sobre o valor do que está sendo negociado, certos sobre nossos interesses e desejarmos adotar uma postura justa, sem margem para barganhar, poderemos estabelecer o valor considerado justo e manter a posição até o final, como se a abertura fosse o nosso valor-limite. Com o tempo essa atitude passará a fazer parte de nosso histórico e reputação e será respeitada pelas outras partes. No entanto, em determinadas situações, quando as partes não se conhecerem e a cultura da barganha for muito forte, sofreremos forte pressão para que esse valor inicial seja revisto, além de sermos considerados pessoas muito duronas e inflexíveis.

Outra opção é ficarmos inicialmente em silêncio, mantendo uma conversa amigável, sorrisos, espera… Qualquer recurso que faça a outra parte abrir a negociação, principalmente se nós tivermos a expectativa de que o lance inicial nos favorece.

Essa é uma tática muito popular na Ásia (SANER, 2000). O conceito que está por trás dessa artimanha é a possibilidade de ter acesso a informações valiosas antes do início dos trabalhos, permitindo-lhe conduzir seus movimentos em direção a um alvo mais preciso. Além disso, obriga o outro a se comprometer com determinados limites, estabelecidos por seus próprios lances iniciais.

E depois da  abertura?

Os primeiros segundos depois que um lance de abertura de negociação é realizado também constituem uma excelente oportunidade para captar as expressões não verbais da outra parte. Elas poderão revelar surpresa, desapontamento ou alegria, fornecendo pistas importantes para ajustar as táticas a serem adotadas. Negociadores experientes evitam revelar suas emoções nessa hora, dissimulando sua linguagem não verbal com brincadeiras, ironia ou mantendo-se sérios.

Qual a probabilidade de você recomendar esta atividade?

Deixe sua avaliação!

Classificação média 5 / 5. Contagem de votos: 1

Nenhum voto até agora! Seja o primeiro a avaliar esse coteúdo.

Você gostou deste conteúdo?

Compartilhe-o com seus amigos!

Que pena que não gostou do conteúdo!

Deixe-nos melhorá-lo!

O que podemos melhorar para deixar você feliz?

Roteiro do Artigo

Próximos Eventos

  1. Curso de Fechamento de Vendas

    6 outubro - 3 novembro
  2. A negociação como ferramenta eficaz na Advocacia Resolutiva

    28 outubro @ 17:00 - 18:00 -03
  3. Webinário de Técnicas de Negociação

    4 novembro @ 17:00 - 18:00 -03
  4. A influência do “Dilema das Redes” na Negociação

    18 novembro @ 17:00 - 18:00 -03
  5. Métodos de Negociación e Historias de Negociadores

    16 dezembro @ 17:00 - 18:00 -03
Pesquise por Categoria
Inscrever-me
Notifique-me
0 Comentários
0
Seu comentário é muito importante.x
()
x