O Valor-Limite de negociação é o menor valor (no caso de um vendedor) ou maior valor (no caso de um comprador) que um negociador está disposto a pagar para fechar um negócio.
Como estabelecer um valor-limite de negociação?
O Valor-Limite de negociação (VL) de um produto novo ou serviço deve incluir o custo básico, somado a uma margem de lucro mínima que o vendedor esteja disposto a ganhar com a transação. Se for um produto usado, são considerados o valor de mercado, o tempo de uso, a raridade, o estado geral, etc.
Como calcular a margem de lucro mínima? Como chegar a um valor-limite justo? Primeiro, existe a lei da oferta e da procura. Se cobrarmos um preço muito mais alto do que o de mercado, nosso produto ou serviço será menos procurado, mas o lucro será maior; se o preço for muito baixo, teremos mais procura, mas lucro menor.
Segundo, depende da qualidade. Quanto maior a quantidade de valor agregado ao produto, maior deve ser o preço. Isso inclui acessórios, funcionalidades, acabamento, atendimento, conhecimento empregado na prestação do serviço ou na elaboração do produto, etc. Um produto ou serviço pode ser comercializado a valores bem acima do mercado; se a outra parte perceber que a qualidade compensa, estará disposta a pagar mais por ele.
Terceiro, o valor-limite de negociação depende do que a outra parte vai fazer com o produto ou serviço. Ao revendê-lo a terceiros ou utilizá-lo, ela vai ter muita ou pouca margem de lucro? Se nossa margem for pequena, mas a dela for muito grande, estaremos sendo explorados e trabalhando para enriquecê-la, e isso não é justo. Se for para uma causa social, talvez possamos diminuir nossa margem de lucro.
Quarto, depende das necessidades da outra parte. Neste ponto há de se tomar cuidado. Pessoas que têm pressa, por exemplo, estão dispostas a pagar mais ou a ter sua margem de lucro reduzida. Podemos usar as necessidades da outra parte para ajustar a margem de lucro, trocando dinheiro por tempo, mas quando usamos esse artifício para explorá-la, aumentando demasiadamente nosso ganho, entramos em uma discussão sobre o que é considerado ético e justo em uma transação, assunto que veremos posteriormente.
Como proteger o valor limite?
O valor-limite de negociação é a informação mais importante em uma negociação distributiva ou em um ambiente competitivo, e deve ser protegida a todo custo. Sua revelação fará com que a outra parte ajuste suas propostas para valores próximos ao valor limite que você revelou, maximizando os ganhos dela e minimizando os seus.
Nunca revele seu valor-limite, a menos que seja para salvar uma negociação que estiver a ponto de ser perdida. Tome cuidado com anotações deixadas sobre a mesa de negociação ou com planilhas que possam conter o valor-limite e ser reveladas acidentalmente à outra parte.
Veja o artigo sobre negociação distributiva para saber como aplicar o valor-limite em uma negociação.
