Um documentário criado pela da BBC chamado “Tetris: From Russia with Love” de 2014 e um recente filme com o nome do jogo (TRETIS/2023), disponível pela APPLE TV+, relata a história da complexa negociação envolvendo a venda e licença do famoso jogo Tetris, criado pelo programador russo Alexey Pajitnov em 1984.
A Rússia comunista, não permitia a criação e utilização de jogos, por isso o desenvolvimento e a distribuição do TETRIS foi clandestina e feita pela transferência de arquivos, via disquetes.
Em 1986, Robert Stein, um empresário americano, jogou o Tetris em uma feira de tecnologia em Budapest e percebeu o potencial comercial do jogo. Ele então iniciou as negociações com a Elektronorgtechnica (ELORG) empresa estatal controlada pelo Governo Soviético, para adquirir os direitos de distribuição do Tetris nos Estados Unidos e outros países ocidentais.
Stein organiza uma reunião em Moscou, em 1987, com a equipe da ELORG para discutir o licenciamento do jogo. A equipe da ELORG concorda em fornecer os direitos autorais do jogo para Stein, em troca de uma porcentagem dos lucros de vendas. Stein funda, assim, a empresa Andromeda Software para distribuir o jogo Tetris no Ocidente. No entanto, ele enfrenta problemas financeiros e a Andromeda é dissolvida.
É quando entra em cena, Hank Rogers, que também descobre o jogo numa feira de jogos de Las Vegas. Hank, descobre, após adquirir um empréstimo milionário para suprir as despesas em custear a distribuição do jogo, que a licença para a distribuição pertencia a ELORG, e decide entrar em contato com a agência governamental soviética responsável pelos direitos autorais do jogo, e por organizar a primeira reunião.
Um dos principais obstáculos nas negociações foi a falta de compreensão por parte da ELORG sobre o valor do jogo e a quantidade de dinheiro que poderia ser gerada por ele. Além disso, havia uma grande desconfiança em relação aos empresários ocidentais, especialmente depois do escândalo envolvendo a empresa de software americana Microsoft e a empresa estatal soviética de software, que resultou em um grande prejuízo financeiro para a União Soviética.
Stein, negociava paralelamente com a gigante Maxwell Corporation, através de seu braço de software chamado Mirrorsoft, que visava distribuir, maciçamente, o jogo de blocos pelo território americano e países ocidentais.
Apesar dos desafios, Stein conseguiu, inicialmente, negociar um acordo com a ELORG, que envolvia o pagamento de uma quantia fixa, em dinheiro, pela licença do jogo e uma porcentagem sobre as vendas futuras. O acordo também incluía cláusulas de exclusividade para os Estados Unidos e outras restrições territoriais.
Porém, por inconsistências no contrato, Hank consegue quebrar o acordo inicialmente entabulado com Stein.
Hank Rogers aliado a Nintendo, foi um dos principais responsáveis por proteger os direitos autorais do jogo e por garantir que a distribuição do Tetris no Ocidente fosse legal e justa. Ele, também, ajudou vencer a batalha legal contra a Atari, que havia desenvolvido uma versão não autorizada do jogo, e trabalhou para garantir que outras empresas não violassem os direitos autorais do Tetris.
Analisando os estilos de negociação
O teste de perfil do Style Matters, com direito de representação exclusivo do Clube de Negociadores, identifica cinco estilos para lidar com conflitos: colaborativo, prestativo, competitivo, evasivo e conciliador. Cada estilo é caracterizado por uma maneira distinta de abordar e lidar com conflitos.
Considerando a transação de compra e licença do jogo Tetris, conseguimos traçar o estilo de cada um dos negociadores envolvidos e analisar como esses estilos ajudaram ou prejudicaram, nas negociações.
Alexey Pajitnov (criador do jogo): Não aparece diretamente nas negociações, mas podemos presumir que sua postura tenha sido evasiva, uma vez que ele não teve envolvimento direto nas negociações de licenciamento e venda do jogo. E por medo de represálias do Governo Soviético, evitava conflitos diretos.
Robert Stein (empresário americano): No início das negociações, Stein demonstrou um estilo competitivo, ao buscar adquirir os direitos de distribuição do jogo antes de outros potenciais interessados. No entanto, a falta de recursos financeiros acabou levando-o à falência e sua empresa, Andromeda Software, foi dissolvida. Ao final sua competitividade o fez tomar decisões por impulso e comprometer seus resultados.
Hank Rogers (fundador da Bullet-Proof Software e Blue Planet Software): Rogers adotou um estilo colaborativo e comprometido, buscando estabelecer relações duradouras e benefícios mútuos nas negociações com a ELORG e outras empresas envolvidas no licenciamento do jogo, como a NINTENDO. Ele também demonstrou habilidades prestativas, ao se adaptar a mudanças e imprevistos ao longo do processo e buscar atender a interesses de outros envolvidos, como no caso de Alexey Pajitnov (criador do jogo);
Equipe da ELORG (agência governamental soviética responsável pelos direitos autorais do jogo): A equipe da ELORG inicialmente adotou um estilo evasivo, adiando as decisões de licenciamento do jogo e sendo cautelosos em relação aos potenciais compradores. No entanto, após as negociações com Stein e Rogers, eles adotaram um estilo conciliador e colaborativo, buscando estabelecer acordos de licenciamento vantajosos para ambas as partes.
Nintendo (empresa japonesa de jogos eletrônicos): A Nintendo adotou um estilo conciliador, adquirindo os direitos de distribuição do jogo Tetris no Japão e, posteriormente, em todo o mundo, oferecendo propostas e contrapropostas de acordo com as concessões de seus oponentes.
Em resumo, podemos ver que cada negociador envolvido na transação de compra e licenciamento do jogo Tetris adotou diferentes estilos de lidar com conflitos, dependendo de suas prioridades, interesses e habilidades de negociação.
As fases do jogo e a queda da Cortina de Ferro
Desde a descoberta do jogo por Robert Stein em 1986, passando pelas, difíceis negociações iniciais com a ELORG, devido a barreiras culturais e políticas entre os Estados Unidos e a União Soviética até o acordo de licenciamento, após várias rodadas de negociações, várias foram as fases da complexa aquisição deste jogo.
As negociações para a compra e licenciamento do jogo Tetris envolveram diversos negociadores e várias empresas, e foram marcadas por momentos de tensão, imprevistos e reviravoltas. No entanto, alguns pontos de sucesso foram determinantes para que o jogo se tornasse um sucesso mundial e um marco na história dos videogames.
Identificação do potencial do jogo por Robert Stein que foi o primeiro negociador a reconhecer o potencial do jogo Tetris para o mercado de videogames, e por isso procurou adquirir os direitos de distribuição do jogo antes de outras empresas. Essa visão estratégica permitiu que o jogo chegasse a um público mais amplo e se tornasse um sucesso.
Também devemos destacar a habilidade de negociação de Hank Rogers, fundador da Bullet-Proof Software e Blue Planet Software, que demonstrou habilidades excepcionais ao longo das várias negociações envolvidas na aquisição dos direitos de distribuição do jogo. Ele utilizou um estilo colaborativo, sempre comprometido com o resultado, com uma persistência invejável, buscando estabelecer relações duradouras e benefícios mútuos nas negociações com a ELORG e outras empresas envolvidas no licenciamento do jogo.
Em negociações internacionais, um dos pontos de maior repercussão no resultado alcançado é a adaptação a diferentes culturas e costumes. Negociar internacionalmente exige um preparo intenso, para que não se coloque tudo a perder com um aperto de mão fora de hora ou interpretações equivocadas de ações e palavras.
Também não podemos esquecer que a resolução de conflitos é o cerne de uma negociação complexa como esta. Mitigar possíveis desavenças propiciando ambientes de diálogo e transparência teriam levado as negociações de forma mais leve e talvez muito mais lucrativa.
Encontrar um acordo que atenda às necessidades de ambos os lados pode somar pontos em negociações complexas. Após várias rodadas de negociações, o acordo só sairá se houver o atendimento de interesses mínimos das partes envolvidas.
Lidar com a concorrência de forma estratégica: após o sucesso do Tetris, várias empresas de tecnologia tentaram desenvolver suas próprias versões do jogo sem a autorização da ELORG. Isso levou a uma série de batalhas judiciais, que acabaram afetando a distribuição e os lucros do jogo. Para lidar com essa concorrência, Stein teve que usar estratégias legais para proteger seus direitos autorais e garantir a exclusividade do jogo no mercado.
Mas com certeza o ponto que trouxe sucesso às negociações foi a comunicação de Hank. Durante todo o processo de negociação, Hank manteve uma comunicação aberta e clara com a equipe da ELORG. Ele explicou suas intenções, mostrou como o jogo poderia ser distribuído e comercializado no Ocidente e respeitou as diferenças culturais e políticas entre os dois países. Essa comunicação aberta e clara foi essencial para garantir a confiança e a cooperação entre as equipes.
E por fim, a colaboração internacional nas negociações envolvendo a aquisição dos direitos de distribuição do jogo Tetris, que envolveram empresas e governos de diferentes países, e foram marcadas por uma colaboração internacional única. Essa colaboração permitiu que o jogo fosse distribuído em todo o mundo e se tornasse um fenômeno global.
Em resumo, as negociações envolvendo a aquisição da licença do jogo Tetris exigiram habilidades como compreensão cultural, estratégia de negociação, gerenciamento de conflitos e comunicação aberta e clara. Todas essas habilidades e muitos outras, que foram aplicadas nas negociações do Jogo Tetris, são ensinadas pelo Clube de Negociadores levaram ao sucesso das negociações.
O jogo Tetris continua a ser distribuído em várias plataformas e em todo o mundo, tornando-se um dos jogos mais populares e influentes de todos os tempos. Hank Rogers e a BPS desempenharam um papel fundamental no processo de licenciamento e proteção dos direitos autorais do jogo, ajudando a garantir seu sucesso e legado duradouro.
Numa época que seria impossível imaginar, primeiro a criação de um jogo dentro da cortina de ferro da União Soviética, depois a quebra desta cortina de ferro, por um jogo de blocos que levou aos comunistas, o gostinho de brincar de capitalismo, numa trama que envolveu a KGB (a polícia secreta soviética) e o governo de Mikhail Gorbachev, e colocou numa mesa de negociação um dos homens mais ricos do mundo, um empresário endividado, e duas das maiores empresas de videogames.
Fontes: Documentário da BBC “Tetris: From Russia with Love” ;
Por Hérika Paschoal: Advogada especialista em direito do consumidor, Instrutora de Negociação, Mentora de advogados, Sócia Diretora do Clube de Negociadores.
