A Tática do Blefe de Negociação consiste em iludir a contraparte, dentro do processo de negociação, a fim de alcançar um resultado desejado.
A Tática do Blefe de Negociação é muito utilizada em ambientes competitivos, em que o negociador possui menor poder de influência que a contraparte e utiliza o blefe para tentar equilibrar a situação.
O negociador transmite uma informação não verdadeira ou parcialmente verdadeira à contraparte, esperando que não seja confirmada, fazendo-a acreditar que ele possui maior poder de influência, e levando-a, dessa forma, a aceitar as condições apresentadas.
A tática funciona porque alguns negociadores não têm condições de verificar todas as informações colocadas na mesa de negociação, seja por falta de tempo ou por dificuldade de acesso à fonte original da informação, fazendo com que tenham que acreditar na palavra de quem aplica a tática.
Um exemplo prático da tática do blefe
Neste exemplo, acompanhamos o caso de Mário, proprietário de uma empresa de locação de equipamentos para construção. Seus clientes costumam pagar em dia, mas alguns, como em todo negócio, acabam atrasando seus pagamentos. Certo dia, ao verificar a lista de inadimplentes com sua secretária, deparou-se com uma empresa- cliente, que vamos chamar de GMAX, que havia locado alguns equipamentos há mais de um 1 ano, mas não efetuou o pagamento correspondente. Mário resolveu contatar diretamente o gerente para quem tinha alugado os equipamentos.
Perguntou como estavam as coisas e se ele tinha alguma notícia sobre pagamento atrasado da locação. O gerente disse que a GMAX havia recebido o calote de um grande cliente e isso havia afetado seu fluxo de caixa, de modo que não teria recursos para saldar sua dívida.
Para corroborar seus argumentos, o gerente enviou a Mário um artigo que falava da falência decretada pela empresa e de como isso afetava seus fornecedores, entre eles a GMAX.
Mário leu atentamente o artigo e deu-se conta de que a empresa em questão era de outro estado, na Região Norte, e que os equipamentos alugados haviam sido usados por outra empresa, em um estado da Região Centro-Oeste. Essa particularidade motivou sua pergunta:
– E a empresa da Região Centro Oeste que alugou os meus equipamentos?
O gerente percebeu aonde Mário queria chegar e disparou:
– Os dois problemas estão interligados, sem fluxo de caixa não consigo pagar também meus fornecedores.
– Sim, mas a empresa para quem vocês intermediaram a locação dos equipamentos pagou vocês direitinho, não pagou? – Perguntou Mário.
– Pagou, mas ficamos no vermelho por conta do calote da outra empresa, disse o gerente.
Mário, sabiamente, aplicou a tática do blefe, ao afirmar que a empresa do Centro-Oeste para quem tinham realocado os equipamentos eram seus clientes diretos e que entraria em contato com eles para que pagassem pelo serviço.
O gerente, ao ver que a situação poderia comprometer a imagem da GMAX junto a um de seus clientes, pediu um tempo para falar com o proprietário. Trinta minutos depois soa o telefone de Mário. Era o proprietário da GMAX. Depois de ouvir 20 minutos de explicação sobre como a falência de um de seus clientes havia afetado a GMAX, Mário comentou:
– Entendo a dificuldade pela qual estão passando, mas a empresa para a qual vocês realocaram o equipamento pagou pelos serviços. Se a relocação tivesse sido para a empresa que faliu, não estaríamos tendo esta conversa, mas nós não temos nada a ver com seus outros clientes.
O proprietário reafirmou que o caixa da empresa era um só e de como o balanço de pagamentos havia sido afetado. Mário, mais uma vez, reforçou o blefe:
– Eu não tenho mais saída a não ser contatar diretamente a empresa do Centro-Oeste, para que eles nos paguem pelos equipamentos. Temos uma boa relação com eles e tenho certeza de que entenderão o problema.
– Não, “peraí”… Como podemos resolver isso? – Perguntou o proprietário da GMAX.
– O Sr. me paga em três vezes, mas a primeira tem que ser hoje. Se concordar, resolvemos o problema e não se fala mais nisso – propôs Mário.
O proprietário fez um breve silêncio e respondeu: – Fechado!
Esta história nos traz algumas lições interessantes:
- Sempre que uma pessoa argumentar com você, preste atenção no que ela diz, pois sua fala pode lhe dar subsídios para sua conta-argumentação.
- Em ambientes competitivos, a outra parte somente cederá a seus argumentos se sentir que tem alguma coisa a perder, caso contrário, poderá usar a tática do Muro de Pedra e manter-se firme em sua posição.
- A outra parte tem que acreditar que a advertência (o blefe) pode ser cumprida e perceber que isso poderá acarretar em perdas, sejam elas financeiras, políticas ou de imagem.
Se você tem uma história sobre a aplicação de qualquer tática de negociação, mande para o Projeto Táticas do Clube de Negociadores. Teremos um grande prazer em publicá-las, preservando os nomes dos envolvidos, se assim desejar.
