Definição
A Tática do Blefe de Negociação consiste em iludir a contraparte, dentro do processo de negociação, a fim de alcançar um resultado desejado.
Outros Nomes: Drible.
Como Funciona
A Tática do Blefe de Negociação é muito utilizada em ambientes competitivos, em que o negociador possui menor poder de influência que a contraparte e utiliza o blefe para tentar equilibrar a situação.
O negociador transmite uma informação não verdadeira ou parcialmente verdadeira à contraparte, esperando que não seja confirmada, fazendo-a acreditar que ele possui maior poder de influência, e levando-a, dessa forma, a aceitar as condições apresentadas.
A tática funciona porque alguns negociadores não têm condições de verificar todas as informações colocadas na mesa de negociação, seja por falta de tempo ou por dificuldade de acesso à fonte original da informação, fazendo com que tenham que acreditar na palavra de quem aplica a tática.
Para muitos indivíduos, o blefe é considerado um comportamento normal e esperado em negociações, estereótipo reforçado pela indústria cinematográfica.
O Blefe pode se confundir com outras táticas, como a retirada aparente, em que o negociador ameaça abandonar a mesa de negociação.
Também pode ser utilizado com outras táticas, como a de ameaça, caso essa ameaça não seja verdadeira, ou do ultimatum, também pela mesma razão.
Não confundir o blefe com uma mentira objetiva, na qual se deseja enganar a outra parte em relação ao objeto da negociação.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática do Blefe de Negociação
- O negociar sustenta veementemente que tem valor-limite superior (no caso de um vendedor) ou inferior (no caso do comprador), do que realmente possui.
- O negociador sustenta que tem alternativas melhores do que as que realmente possui.
- O negociador ameaça empreender uma ação que possa prejudicar a contraparte, caso ela não aceite determinadas condições.
- O negociador informa falsamente que há outras pessoas interessadas em determinado produto e que esse produto é escasso.
- Leia este artigo sobre um excelente exemplo de aplicação da tática do blefe.
Como Neutralizar a Tática do Blefe de Negociação
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Exemplo de Aplicação
Neste trecho da série Borgen, vemos como um grande empresário Dinamarquês utiliza a Tática do Blefe de Negociação e como a Primeira-Ministra realiza uma excelente preparação para neutralizá-la, como desmascara o empresário e como lhe oferece uma saída honrosa.
