Definição
A Tática da Surpresa consiste em inserir uma questão, tema ou informação inesperados, durante a negociação.
Outro nome: tática do elemento surpresa.
Como Funciona
Na Tática da Surpresa, o negociador decide apresentar um fato novo, durante a negociação, pegando a contraparte despreparada.
A tática da surpresa funciona porque o fator surpresa impossibilita a contraparte de ter tempo suficiente para se preparar, deixando-a com pouca consciência situacional e fazendo com que tome decisões sem conhecer as respectivas implicações que elas possam ter no novo cenário apresentado. Pode ativar vieses cognitivos como os da recenticidade, da disponibilidade, do contraste, do enquadramento, de apoio à escolha e, dependendo do tipo da surpresa, até mesmo os vieses do custo afundado e da aversão à perda, que a induzem a tomar decisões irracionais sem todas as informações pertinentes a esse novo elemento. Seu efeito pode ser potencializado se somados os gatilhos da escassez/urgência, do compromisso/coerência, da prova social ou da reciprocidade.
Ver também as táticas: mordida final e caneta no ar.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de uso da Tática da Surpresa
Ao participar da negociação de um projeto com agenda predefinida, o negociador apresenta uma questão nova, como, por exemplo, uma pendência, exigindo que ela faça parte do acordo negociado. Isso dificulta a contraparte avaliar adequadamente seu impacto no resultado final, já que tem que decidir com rapidez.
Como neutralizar a Tática da Surpresa
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