Parte 2 – Tática & Timing na veia

Como descrito no nosso livro “Jogada de Mestre: as 48 mais poderosas táticas de negociação” (Guirado et Al, 2023), a busca pelo poder remonta os mais longínquos tempos da antiguidade.

Há inúmeras definições para esse termo. De forma geral, podemos considerar tratar-se de uma conjugação independente de vontades e meios voltada para o alcance de uma finalidade (Brasil, 2006, pg 27).

Em uma negociação, o chamado “Poder de Influência” (que aqui chamaremos apenas de “poder”) pode ser compreendido como a força que uma parte tem para, quando necessário, fazer valer as suas vontades – ou como o menor grau de dependência que ela possui em relação à(s) contraparte(s).

Por conta disso, entende-se como prudente e necessário que, ao se envolverem em um processo negocial, as partes analisem previamente o poder de todos os atores envolvidos (inclusive o próprio), com o objetivo de traçar cursos de ação que pavimentem o caminho para o atingimento dos seus interesses.

Por se tratar de um grandeza relativa em relação aos demais, é possível fazer com que essa balança penda de forma favorável de duas formas: reforçando o próprio (por exemplo, fazendo coalizões ou selecionando o timing correto para realizar determinadas ações) ou por meio da redução o da contraparte (por exemplo, criando alternativas). E é sobre isso que falaremos aqui.

2º Ato: A greve “relâmpago” dos Correios

Foi a segunda bomba em uma semana para lá de complicada: às vésperas da Black Friday (sexta-feira, dia 24/11), trabalhadores dos Correios anunciaram uma greve por tempo indeterminado em regiões como São Paulo, Bauru (SP), Rio de Janeiro, Tocantins e Maranhão.

A informação, confirmada no dia 22 de novembro pela Federação Interestadual dos Sindicatos dos Trabalhadores e Trabalhadoras dos Correios (Findect), causou estresse justamente por conta da gigantesca quantidade de compras on line esperadas para o período – a estimativa era que cerca de 96% dos consumidores utilizassem a modalidade naquela data, movimentando até R$ 7,1 Bi.

Prevista para começar no dia 23/11, a paralisação não teria prazo para acabar. O anúncio chegou um dia após os Correios divulgarem que ofereceriam descontos de até 30% para o envio de encomendas durante a Black Friday.

Ahhh, mas não foi no país inteiro… verdade, mas já parou para pensar que a gigantesca maioria dos produtos têm origem no eixo Rio – São Paulo? São Paulo é, de longe, a maior origem das “comprinhas”.

A dimensão do problema? A estimativa era (o destaque é proposital) que a greve impactasse 60% do fluxo postal de todo país. Sinistro, não?

Os motivos da greve?

Em resumo, os trabalhadores buscavam por mais direitos e bonificações, que foram inicialmente recusados pela direção da empresa no ajuste do acordo coletivo.

Mas por que o “era”?

A razão é muito simples: pressionado pelo impacto que seria gerado pela medida, a direção dos Correios cedeu e aceitou, no próprio dia 22, a proposta da Findect, que previa o aumento de R$ 250,00 no salário base. Além

disso, a direção enviou à entidade um termo aditivo com ajuste que incluiu outras cláusulas alinhadas aos termos reivindicados. Segundo a Federação, 12 dos 26 itens da pauta foram atendidos.

O que tivemos aqui então?

Em linhas gerais, negociações sindicais são duras, com cada uma das partes jogando pesado para aumentar seu Poder sobre as demais. Na minha modesta avaliação, o emprego da tática da ameaça usando o timing da grande proximidade da Black Friday foi decisivo para que a empresa cedesse.

Isso ocorreu por conta do alto risco de dano à imagem da empresa, na medida que os consumidores seriam diretamente prejudicados – e a ela responsabilizariam.

O que aprendemos aqui?

O emprego de táticas e a escolha do melhor timing para negociar e aumentar o poder de influência sobre a contraparte são ativos MUITO importantes, que podem ser empregados como possibilidades principalmente nos casos em que há uma assimetria significativa entre os envolvidos.

O emprego desses recursos não é novo – basta lembrar da greve parcial feita pelos aeroviários na semana que antecedeu o Natal de 2022, que causou enormes danos à população e ao turismo em geral. Relembre o caso aqui.

Ficou curioso sobre o que seria a “tática da ameaça”? Ela está aqui!

Descubra como Aperfeiçoar suas Habilidades de Negociação! 🚀

Se você ficou intrigado com as estratégias de influência reveladas nestes eventos recentes, está prestes a dar um passo crucial para se tornar um mestre na arte da negociação.

🔍 Aprofunde-se nos bastidores das negociações e aprenda a aplicar esses insights exclusivos para maximizar seu poder de influência. Clique em SAIBA MAIS para iniciar sua jornada rumo à excelência em negociações!