Parte 2 – Tática & Timing na veia
Como descrito no nosso livro “Jogada de Mestre: as 48 mais poderosas táticas de negociação” (Guirado et Al, 2023), a busca pelo Poder de Influência remonta os mais longínquos tempos da antiguidade.
Há inúmeras definições para esse termo. De forma geral, consideramos uma conjugação independente de vontades e meios voltada para o alcance de uma finalidade (Brasil, 2006, pg 27).
Em uma negociação, o chamado “Poder de Influência” (que aqui chamaremos apenas de “poder”) significa a força que uma parte tem para, quando necessário, fazer valer as suas vontades – ou como o menor grau de dependência que ela possui em relação à(s) contraparte(s).
Por isso, consideramos prudente e necessário que, ao se envolverem em um processo de negociação, as partes analisem previamente o poder de todos os envolvidos (inclusive o próprio), com o objetivo de traçar cursos de ação que facilitem o alcance de seus interesses.
Por se tratar de um grandeza relativa em relação aos demais, é possível fazer com que essa balança penda de forma favorável de duas formas: reforçando o próprio (por exemplo, fazendo coalizões ou selecionando o timing correto para realizar determinadas ações) ou por meio da redução o da contraparte (por exemplo, criando alternativas). E é sobre isso que falaremos aqui.
2º Ato: Ação “relâmpago” e as lições da greve dos Correios
Foi a segunda bomba em uma semana para lá de complicada: às vésperas da Black Friday (sexta-feira, dia 24/11), trabalhadores dos Correios anunciaram uma greve por tempo indeterminado em regiões como São Paulo, Bauru (SP), Rio de Janeiro, Tocantins e Maranhão. Para isso, eles usaram como Poder de Influência o impacto que tal medida causaria no mercado on line, pressionando a direção da Estatal.
Assim a informação, confirmada no dia 22 de novembro pela Federação Interestadual dos Sindicatos dos Trabalhadores e Trabalhadoras dos Correios (Findect), causou estresse justamente por conta da gigantesca quantidade de compras on line esperadas para o período – a estimativa era que cerca de 96% dos consumidores utilizassem a modalidade naquela data, movimentando até R$ 7,1 Bi.
Dessa forma, a paralisação estava prevista para começar no dia 23/11 e não teria prazo para acabar. O anúncio chegou um dia após os Correios divulgarem que ofereceriam descontos de até 30% para o envio de encomendas durante a Black Friday.
Ahhh, mas não foi no país inteiro… verdade, mas já parou para pensar que a gigantesca maioria dos produtos têm origem no eixo Rio – São Paulo? São Paulo é, de longe, a maior origem das “comprinhas”.
O tamanho do impacto? a estimativa era (o destaque é proposital) que a greve impactasse 60% do fluxo postal de todo país. Sinistro, não?
Os motivos da greve?
Em resumo, os trabalhadores buscavam por mais direitos e bonificações, que foram inicialmente recusados pela direção da empresa no ajuste do acordo coletivo.
Mas por que o “era”?
A razão é muito simples: pressionado pelo impacto que seria gerado pela medida, a direção dos Correios cedeu e aceitou, no próprio dia 22, a proposta da Findect, que previa o aumento de R$ 250,00 no salário base.
Além disso, a direção enviou à entidade um termo aditivo com ajuste que incluiu outras cláusulas alinhadas aos termos reivindicados. Segundo a Federação, 12 dos 26 itens da pauta foram atendidos.
O que tivemos aqui então?
Em linhas gerais, negociações sindicais são duras, com cada uma das partes jogando pesado para aumentar seu Poder sobre as demais. Não foi diferente na greve dos Correios; na minha modesta avaliação, o emprego da tática da ameaça usando o timing da grande proximidade da Black Friday foi decisivo para que a empresa cedesse.
Isso ocorreu porque havia um alto risco de dano à imagem da empresa, na medida que os consumidores seriam diretamente prejudicados – e a ela responsabilizariam.
Que lições essa greve dos Correios nos trouxe?
O emprego de táticas e a escolha do melhor timing para negociar e aumentar o poder de influência sobre a contraparte são ativos MUITO importantes, que podem ser empregados como possibilidades principalmente nos casos em que há uma assimetria significativa entre os envolvidos.
O emprego desses recursos não é novo – basta lembrar da greve parcial feita pelos aeroviários na semana que antecedeu o Natal de 2022, que causou enormes danos à população e ao turismo em geral. Relembre o caso aqui.
Ficou curioso sobre o que seria a “tática da ameaça”? Ela está aqui!
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