Ao negociar a venda de um carro, normalmente queremos obter o maior valor, enquanto o comprador vai se esforçar para conseguir o menor preço. Estamos diante de uma negociação distributiva. O CLUBE DE NEGOCIADORES vai procurar ajudar você a fechar um bom negócio na hora de vender um carro a um particular. Para isso, vamos dividir a negociação em três partes: A PREPARAÇÃO, A NEGOCIAÇÃO E O FECHAMENTO DO ACORDO.

A Preparação

A preparação envolve o conhecimento da pessoa com quem vai negociar, do objeto da negociação, do contexto e dos riscos e consequências.

1) Tenha a documentação em dia.

Verifique a seguinte documentação:

• CRLV – Certificado de Registro e Licença do Veículo
• CRV – Certificado de Registro do Veículo
• Manual do carro
• Chave reserva
• Certidão negativa de multas
• Documentos de garantia (se for o caso).

Se não verificar esses detalhes com antecedência e eles estiverem irregulares, você corre o risco de perder uma boa negociação ou de ter que diminuir o valor que pede pelo carro.

2) Verifique se o veículo necessita de serviços de manutenção e funilaria.

Verifique se existem revisões ou serviços de manutenção ou de funilaria pendentes. Da mesma forma que ocorre com a documentação, qualquer arranhão poderá dar argumentos para que o comprador tente diminuir o valor do carro. Você pode também optar por não não fazer os serviços, preparando-se para vender o carro a um preço menor que o de mercado.  O segredo é fazer um orçamento para saber quanto seria cobrado pelos serviços pendentes. O valor dos consertos, subtraído do valor de mercado do carro, resultaria no máximo desconto que você poderia dar ao vender o carro, ou seja seu valor-limite.

3) Preste atenção ao contexto da negociação

Você tem pressa para vender o carro? Está anunciando há muito tempo e ninguém se interessa? Saiba que se disser ao comprador que precisa urgentemente vender o carro ou que o veículo está encalhado, o comprador procurará trocar sua pressa por dinheiro, ou seja, oferecerá um valor menor em relação ao que você gostaria de receber, pois ele terá mais poder de influência.

4) Tente descobrir o perfil do comprador.

Você vai vender a um amigo ou familiar ou a um desconhecido?  Para um familiar ou amigo, você deve procurar ser o mais honesto possível em relação aos problemas de documentação ou de manutenção que o carro possa ter, pois você terá que conviver com essa pessoa posteriormente. Também não fará uma abertura muito agressiva (abertura é o primeiro valor a ser anunciado pelo carro).

Já com um desconhecido, o comportamento é diferente. É claro que você não deve mentir ou enganá-lo, colocando, por exemplo, massa de baixa qualidade para esconder um problema de lataria, mas também não precisa revelar pequenos detalhes que não tenham influencia na segurança do veículo.

Talveza você não tenha a oportunidade de pesquisar sobre o comprador com antecedência. Faça isso logo depois do primeiro encontro. Nesse primeiro contato, tente saber se a pessoa vive de compra e venda de carros, tratando-se de um profissional, ou está simplesmente querendo comprá-lo para uso próprio. Preste atenção às perguntas que ela faz. Pessoas muito detalhistas vão querer saber tudo sobre seu carro, enquanto as generalistas vão dar uma olhada superficial e partir para a negociação.

Antes de negociar a venda de um carro, faça uma pesquisa de mercado e verifique o ano de fabricação e de modelo do carro. Você pode ter um carro fabricado em 2007, mas que seja modelo 2008. Se o seu carro estiver em bom estado de conservação e com a manutenção em dia, pegue o maior preço obtido na avaliação. Esse será o valor que você utilizará para anunciar o carro. Será seu valor de abertura. Os possíveis gastos com manutenção, multas ou documentação devem ser subtraídos desse valor. O resultado será o mínimo valor que você aceitará pelo carro: seu valor-limite.

A abertura e o valor-limite também podem ser condicionados pela pressa que você tenha para vender o carro (quanto maior a pressa, mais baixo o valor de abertura e o valor-limite). Mas também não adianta baixar muito o valor, ou você perderá dinheiro. Por exemplo, supondo que o valor de mercado de um veículo seja de R$ 50.000,00. Se desejar vendê-lo rapidamente, pode anunciar, por exemplo, por R$ 45.000,00. Isso atrairá muitos compradores. Se oferecer por R$ 30.000,00, também atrairá muitos compradores, mas você estará perdendo R$ 15.000,00 desnecessariamente, pois o efeito de atrair compradores será obtido com quaisquer dos valores mencionados.

Como negociar a venda de um carro

1) Qual o melhor lugar para mostrar o carro?

Geralmente, quem deseja comprar um veículo costuma se deslocar até o local onde o carro se encontra. Portanto, nunca se ofereça para ir até o comprador. Até porque, não é seguro. Você pode ser atraído a uma emboscada. Se não tiver alternativa, escolha você um local público, seguro e movimentado. De preferência que tenha câmeras de vigilância. Nunca vá sozinho. Se o interessado for de uma concessionária, não há problema em levar o veículo até a loja.

2) Primeiro contato

Se não conhecer previamente o comprador, procure saber seu nome, onde trabalha (para avaliar capacidade de pagamento) e se o carro é para uso próprio ou se está comprando para terceiros. Deixe que o comprador verifique o carro e abra os compartimentos que desejar. Tenha a documentação em dia e responda a todas as perguntas. Procure não revelar informações que tirem seu poder de influência, como pressa e limites de tempo, dívidas a serem pagas com a venda do carro ou defeitos que não afetem a segurança do veículo. Deixe que o comprador tome seu tempo

3) A dinâmica da negociação

Considere o seguinte gráfico. O primeiro valor a ser apresentado ao negociar a venda de um carro é o de abertura, que neste caso normalmente corresponde ao vendedor (linha de cima). O menor valor que você está disposto a pagar, é seu valor-limite (VL).  O comprador, por sua vez (linha de baixo), também fará uma abertura e terá um valor-limite. O fechamento da negociação será entre o valor-limite dos dois negociadores, pois o vendedor não vai querer vender o veículo abaixo de seu VL, nem o comprador acima do dele.

Faça a abertura com o valor que você definiu em seu planejamento. Espere a resposta do comprador. Não faça nenhuma concessão até que ele se manifeste. Caso ele coloque alguma objeção ao preço, seja por dizer que não tem dinheiro ou devido a algum problema encontrado no carro, peça para que faça uma contraoferta. Nunca faça concessões (nunca baixe o preço) de forma unilateral. Também jamais revele o mínimo que está disposto a aceitar pelo carro, mesmo que lhe façam essa pergunta, caso contrário, o comprador ajustará a abertura dele para próximo ao seu valor limite e você perderá margem de manobra na negociação. Ao mesmo tempo, procure saber quanto é o máximo que a pessoa está disposta a pagar pelo carro ou quanto é o dinheiro que ela tem disponível ( algumas pessoas lhe dirão, ingenuamente, essa informação).

Ao ouvir a contraoferta, avalie onde ela se posiciona em relação ao seu planejamento. Está próxima de sua abertura, distante ou próxima ao seu valor limite? Se estiver próxima à abertura, feche o acordo. Se estiver distante, faça você uma concessão, diminuindo um pouco o valor oferecido na abertura, e espere o comprador se manifestar, aumentando o valor oferecido inicialmente. Esse jogo continua até que as partes cheguem a um acordo.

Nesta fase, é comum o comprador depreciar o seu carro, apontando marcas, defeitos, amassados ​​e arranhões, com o objetivo de pagar menos que o anunciado. Seu discurso deve ser o de ressaltar os pontos positivos, como por exemplo, valorizando seu produto, enaltecendo vantagens e benefícios relacionados com a condução, o conforto, a resistência, etc. Caso o outro negociador insista em desvalorizar o carro e ofereça um valor muito baixo, sem querer negociar, agradeça seu interesse educadamente e diga que não está interessado na oferta.

O Fechamento do Acordo

1) O valor do fechamento

Ao negociar a venda de um carro, aceite a oferta do primeiro interessado se ela for muito próxima ou igual ao seu valor de abertura. Caso o valor final oferecido, mesmo depois da negociação, esteja distante do desejado, espere a que outros compradores também avaliem seu carro e tenham a oportunidade de fazer suas respectivas propostas. Ao ter vários compradores interessados, você terá alternativas, aumentando seu poder de influência.

2) Seja prudente ao fechar o negócio

Não aceite cheques ou dinheiro. Prefira transferência bancária ou vá até o banco para que a pessoa deposite o dinheiro diretamente em sua conta. Assine o documento de transferência e passe-o ao comprador somente depois de verificar que o dinheir entrou em sua conta. Não acredite em promessas de pagamento futuro. Não feche o negócio durante o fim de semana. Normalmente, em negociação de veículos, quem arca com os custos cartoriais é o comprador. Como dissemos anteriormente, faça uma cópia autenticada do DUT, como garantia.

Veja também Como negociar a compra de um carro.