Abertura de negociação é o primeiro valor colocado por uma das partes em uma mesa de negociação e que serve como referência para as contra-ofertas das demais partes.
O lance de abertura de negociação tem o poder de alterar a percepção da outra parte, ancorando psicologicamente uma posição, se vier acompanhado de argumentos convincentes que sustentem o motivo pelo qual o valor proposto deve ser mantido. Além do mais, a ancoragem também faz com que a outra parte continue a negociação com base no primeiro valor proposto.
O fundamento teórico
O poder da ancoragem foi estudado por dois pesquisadores em um experimento realizado entre corretores de imóveis. Northcraft e Neale (1987) convidaram diversos corretores para avaliar um imóvel que havia sido posto à venda. Cada participante recebeu um conjunto de informações como ano de construção, proprietários, área construída, etc. Todos os dados eram iguais, exceto o valor de referência para venda do imóvel, escolhido aleatoriamente entre U$ 119.000,00, U$ 129.000,00, U$ 139.000,00 e U$ 149.000,00.
Ao formularem seus lances de abertura de negociação, todos os corretores estabeleceram valores próximos ao valor de referência que havia em suas informações. Ao lhes ser perguntado se o preço inicial havia sido influenciado pelo valor de referência, mais de 80 % disseram que não.
Como deve ser minha abertura?
Dar um lance muito forte é útil para criar uma realidade que possa enganar a outra parte, fazendo-a repensar sua posição e permitindo que você obtenha ganhos acima do esperado. Em contrapartida, essa tática pode botar tudo a perder se a outra parte estiver bem preparada e considerar que você a está explorando ou não a está levando a sério.
Fazer uma abertura de negociação fraca também é desvantajoso, uma vez que sua proposta pode ficar muito distante do valor-limite da outra parte, fazendo-o perder espaço importante na negociação. Acertar a dosagem ideal de uma abertura exige muita preparação e um pouco de sorte. Na dúvida, sempre peça alto quando vender, ou ofereça baixo ao comprar. Isso dar-lhe-á flexibilidade e certa margem de manobra.
Além do mais, as concessões realizadas criarão um clima em que o outro lado pensará que saiu ganhando. Adicionalmente, não aceite nunca a primeira oferta, principalmente quando você não tiver se preparado adequadamente para a negociação.
Se estivermos seguros sobre o valor do que está sendo negociado, certos sobre nossos interesses e desejarmos adotar uma postura justa, sem margem para barganhar, poderemos estabelecer o valor considerado justo e manter a posição até o final, como se a abertura fosse o nosso valor-limite. Com o tempo essa atitude passará a fazer parte de nosso histórico e reputação e será respeitada pelas outras partes. No entanto, em determinadas situações, quando as partes não se conhecerem e a cultura da barganha for muito forte, sofreremos forte pressão para que esse valor inicial seja revisto, além de sermos considerados pessoas muito duronas e inflexíveis.
Outra opção é ficarmos inicialmente em silêncio, mantendo uma conversa amigável, sorrisos, espera… Qualquer recurso que faça a outra parte abrir a negociação, principalmente se nós tivermos a expectativa de que o lance inicial nos favorece.
Essa é uma tática muito popular na Ásia (SANER, 2000). O conceito que está por trás dessa artimanha é a possibilidade de ter acesso a informações valiosas antes do início dos trabalhos, permitindo-lhe conduzir seus movimentos em direção a um alvo mais preciso. Além disso, obriga o outro a se comprometer com determinados limites, estabelecidos por seus próprios lances iniciais.
E depois da abertura?
Os primeiros segundos depois que um lance de abertura de negociação é realizado também constituem uma excelente oportunidade para captar as expressões não verbais da outra parte. Elas poderão revelar surpresa, desapontamento ou alegria, fornecendo pistas importantes para ajustar as táticas a serem adotadas. Negociadores experientes evitam revelar suas emoções nessa hora, dissimulando sua linguagem não verbal com brincadeiras, ironia ou mantendo-se sérios.
Consulte o artigo sobre Negociação Distributiva para saber como utilizar a abertura em uma negociação.
