Definição
Tática Recusa em Negociar consiste na recusa do Negociador em negociar determinado tema ou mesmo o objeto principal da negociação.
Como Funciona
O Negociador decide não participar da negociação, por não ser de seu interesse negociar o todo ou determinado tema. Com isso, a contraparte fica totalmente sem referência de como dar sequência à negociação.
A recusa em negociar bloqueia a comunicação sobre determinado tema, deixando a contraparte sem opções para atender os seus interesses.
Antes de considerar esse comportamento como uma tática, verifique se a recusa não está relacionada com o perfil do negociador, ou algum outro motivo real que limite as ações dele.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática Recusa em Negociar
Três irmãos estavam em conflito por uma partilha de bens. Um dos filhos se recusava a negociar a divisão dos imóveis que faziam parte do patrimônio da família, pois com a morte do pai, esse filho ficou morando na melhor casa que a família possuía, e quanto mais demorasse o processo de inventário, mais tempo ele poderia usufruir da casa. Com isso, foi necessário que os outros dois irmãos se unissem, para conseguir acelerar o processo de inventário.
Na literatura encontra-se o caso de Edith Macefield, uma viúva de 84 anos, cuja casa de sua propriedade estava localizada em um quarteirão que seria demolido para construir um shopping. A proprietária não aceitou vender a casa nem por 1 milhão de dólares, oferta final proposta pela construtora, que teve que alterar o projeto original para finalizar o shopping.
Como Neutralizar a Tática Recusa em Negociar
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