Definição
Na Tática das Demandas Crescentes uma das partes realiza pedidos em sequência, na medida em que a outra parte faz concessões contínuas.
Outros nomes: Subida de última hora.
Como Funciona
Na tática das demandas crescentes, uma das partes, após ter tido suas demandas atendidas, passa a apresentar, a cada nova rodada de discussões, novas demandas (ligadas ou não às anteriores), deixando claro que as concessões já feitas jamais se mostram suficientes.
Durante o desenvolvimento do processo negocial, é normal que os negociadores apresentem suas demandas às suas contrapartes em busca do melhor acordo. O problema surge quando uma das partes não identifica corretamente quais são os interesses da sua contraparte. Nesse caso, podem ocorrer verdadeiras enxurradas de demandas que, na verdade, acabam por revelar tentativas de obtenção de vantagens cada vez maiores para uma das partes.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso Tática das Demandas Crescentes
Certa vez estava fazendo a venda de um veículo, para complementar os recursos para a aquisição de um outro.
Um dos visitantes se mostrou bastante interessado. Olhou o carro, fez test drive, diversas perguntas, examinou a documentação e viu que estava tudo ok. Disse que me ligaria ao final do dia com uma resposta.
No final do dia, me ligou com uma contraproposta um pouco mais baixa, que foi renegociada e aceita. Marcamos o fechamento do negócio para o dia seguinte.
No dia combinado, apresentou uma primeira demanda adicional (um polimento), que foi aceito. Em seguida, pediu que dois dos pneus fossem trocados; por fim, demandou por um parcelamento no pagamento. O negócio não foi fechado.
Como Neutralizar a Tática das Demandas Crescentes
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