Definição
A Tática Dar para Receber consiste em oferecer alguma coisa que seja do interesse da contraparte, esperando receber posteriormente algo em troca.
Outros Nomes: Toma lá dá cá
Como Funciona
Na Tática Dar para Receber, o negociador toma a iniciativa de oferecer alguma coisa que seja do interesse da contraparte, sem contrapartida aparente, demonstrando assim estar agindo de boa vontade, mas esperando que a contraparte retribua posteriormente com algo que seja do interesse do negociador. Essa retribuição pode ocorrer espontaneamente, ou a partir de um pedido do negociador ou mesmo sob coação.
A tática funciona porque utiliza o gatilho da reciprocidade. Ao dar alguma coisa para alguém, é instintivo que a outra parte fique com a sensação de dever algo, em troca do que foi recebido. Dessa forma, quem aplica a tática poderá oferecer bens, serviços ou vantagens, que são utilizadas como moedas de troca, a fim de receber aquilo que deseja.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática Dar para Receber
- A Boeing e a Embraer estavam em um impasse para fechar uma importante parceria. A Embraer estava desconfiada da Boeing, uma gigante do ramo aeronáutico. A Boeing, como prova de boa vontade, ofereceu à Embraer a possibilidade de que os engenheiros daquela empresa fossem à Boeing, sem nenhuma contrapartida, para aprender uma importante tecnologia de fabricação de aeronaves. Após a formação dos engenheiros, as partes voltaram a negociar a parceria, desta vez em um ambiente colaborativo.
- Em combinação com a Tática da Isca, vendedores ambulantes oferecem um brinde qualquer, que uma vez aceito, legitimam a insistência para solicitar uma contrapartida monetária.
- Ainda em combinação com a Tática da Isca, vendedores criam um concurso de desenhos para crianças. Informam os pais de que seus filhos foram vencedores e os atraem para uma cerimônia de recebimento de prêmios, que na verdade é um evento de venda de enciclopédias.
Como Neutralizar a Tática Dar para Receber
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