Definição
A Tática da Troca do Negociador consiste em em trocar o negociador no meio do processo de negociação.
Como Funciona
No meio do processo de negociação, uma das partes realiza propositadamente a alteração unilateral de seu negociador principal, a fim de melhor defender seus interesses.
Quando um processo de negociação se prolonga no tempo, os negociadores principais se tornam conhecidos e previsíveis, ficando mais fácil identificar seus perfis, suas reações e comunicações não verbais. Mas pode ser que um dos negociadores não tenha o perfil adequado para aquele tipo de negociação, de forma que o fato de substituí-lo pode alterar a dinâmica da negociação, permitindo a saída de um impasse ou a reversão de uma situação desfavorável. Essa troca também pode conferir mais poder de influência ou vantagem a quem troca o negociador, pois o outro lado terá menos informações sobre este.
A tática funciona porque muda a dinâmica da negociação. Se o objetivo é aumentar o poder de influência de quem a aplica, pode desestabilizar o outro lado se este não conhecer o perfil do novo negociador e ativar vieses inconscientes como os da escalada do compromisso, do custo afundado e da aversão à perda (do negócio ou acordo), que influenciam a contraparte a tomar decisões impensadas e até desvantajosas para si.
Quando a troca do negociador for por um de perfil diferente do anterior, para atender a contraparte e permitir que ela se sinta mais confortável para fechar o acordo ou negócio, pode ativar o viés da familiaridade e os gatilhos da afeição/similaridade e do compromisso/coerência, levando-a a tomar decisões influenciadas por eles.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de uso da Tática da Troca do Negociador
Certa vez, em uma negociação de um projeto de terceirização de serviço, que já demorava vários dias, havia ocorrido diversas conversas via telefone e inúmeras reuniões. Com isso, as pessoas envolvidas na negociação ficaram conhecendo os estilos uns dos outros e sabendo como agir e o que esperar. Na parte final da negociação, uma das partes trocou o negociador, tirando a outra completamente da zona de conforto, deixando-a totalmente perdida quanto ao estilo do novo negociador.
Como neutralizar a Tática da Troca do Negociador
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