Definição
A tática da Sedução consiste em o negociador buscar encantar a contraparte e despertar nela um interesse específico, sem ela saber que está sendo envolvida. O negociador também busca ter uma relação mais próxima com a outra parte.
Como Funciona
O negociador mostra um mundo ideal e atraente para a outra parte, oferecendo promessas de realizar desejos e interesses no intuito de seduzi-la a fechar o acordo. O negociador-sedutor se preocupa muito com a imagem que quer passar, faz o “framing” da sua mensagem, não só com a linguagem verbal, mas também com a não verbal, por meio de gestos, expressões, tom de voz, sorriso, postura do corpo e vestimentas.
A tática funciona porque a sedução ativa vieses inconscientes como os do efeito halo, do efeito priming e da ancoragem, atingindo o lado emocional e não racional da outra parte, que entra no jogo sem perceber.
O negociador pode buscar encantar, oferecer ajuda, fazer algo pelo outro. Também pode envolver status, como atender ou despertar desejos que a outra parte admira e quer ter, como participar de determinado grupo e se sentir uma pessoa especial. Aciona na contraparte os gatilhos da afeição e do pertencimento, deixando-a em débito com o negociador, com isso acionando também o gatilho de reciprocidade.
Ver também as táticas: expectativa futura, mentira objetiva, falso amigo, manipulação do ambiente, manipulação psicológica e retardamento.
Efeitos Desejados
Inicie a jornada do negociador para conhecer os efeitos desejados desta tática!
Riscos em sua Aplicação
Inicie a jornada do negociador para conhecer os riscos do uso desta tática!
Casos de uso da Tática da Sedução
Quando as empresas realizam eventos para seus clientes em locais luxuosos, trazendo outros convidados influentes, mostrando o bom relacionamento e riqueza que podem alcançar trabalhando com eles. Os vendedores se apresentam bem vestidos, falando um pouco mais alto para demonstrar confiança e apresentando estas pessoas influentes para a outra parte como grandes amigos. Tudo para encantar a outra parte que vai desejar participar daquele grupo especial de pessoas que consomem o produto/serviço oferecido.
Como neutralizar a Tática da Sedução
Inicie a jornada do negociador para saber como neutralizar esta tática!
