Definição
A Tática da Retirada Aparente consiste em simular uma retirada da mesa de negociação.
Outros nomes: Ausência Planejada
Como Funciona
Na tática da Retirada Aparente, o negociador simula sua retirada das negociações, a fim de provocar a contraparte e levá-la a realizar uma concessão ou uma proposta que evite o impasse. A retirada pode ser abrupta, com ares de indignação; ou suave, pelo aparente desinteresse de quem aplica a tática, fazendo com que a contraparte se esforce para que a negociação continue.
A tática funciona porque alguns negociadores se sentem motivados a agir quando percebem que a negociação pode ser encerrada. A tática pode ser usada em combinação com o Ultimatum ou a Compressão do Tempo. Para que a tática seja efetiva, é importante conhecer a oportunidade em que ela possa ser aplicada, além de mapear as necessidades, os interesses e, se possível, os limites da contraparte.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática da Retirada Aparente
- Um cliente chega em uma loja para comprar um produto. O atendente informa o preço e o cliente faz uma contraproposta, solicitando um desconto. Com a negativa do atendente, o cliente simula que se retira da loja, esperando que o atendente dê um desconto para evitar sua saída.
Como Neutralizar a Tática da Retirada Aparente
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