Definição
A tática da intimidação consiste em uma das partes constranger a outra a ceder na negociação através do medo ou do embaraço.
Como Funciona
O negociador busca fazer com que a contraparte faça o que ele quer, através de forte pressão, medo ou embaraço. Procura gerar constrangimento e/ou angústia no outro, em uma relação de desequilíbrio de poder, com o intuito de obter uma vantagem ou neutralizar um benefício do outro.
A intimidação pode ocorrer através de uso de sinais e elementos de poder, tom de voz, número de pessoas no grupo, capacidade econômica, presença de alguém superior ou especialista, demonstração de conhecimento superior, atos de discriminação, isolamento, depreciação, ameaça velada e outros meios de constrangimento. Diferencia-se da ameaça porque esta é direta, enquanto a intimidação é mais sutil ou velada.
A tática funciona porque, ao causar forte impressão na outra parte, medo ou constrangimento, pode ativar vieses como os da aversão à perda e do custo afundado, e desestabilizar emocionalmente o outro, dependendo do seu estilo para lidar com conflito, que ficará tentado a ceder.
Ver também as táticas: ataque pessoal, culpabilização, manipulação psicológica, manipulação do ambiente, chantagem e ameaça.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de uso da tática da intimidação
Um vendedor ia participar de uma licitação para informatização hospitalar, com uma proposta extremamente competitiva. Antes da reunião para apresentação das propostas, recebeu uma ligação telefônica em que a pessoa mostrava conhecer inúmeras informações sobre sua vida pessoal, como a escola de seus filhos e o local de trabalho da esposa. A ideia subjacente ao discurso foi: ‘ou você se retira do processo de licitação ou você não sabe o que vai acontecer com seus familiares’.
Como neutralizar a tática da intimidação
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