Definição
A tática da Frente Russa consiste em o negociador apresentar uma proposta de seu interesse, juntamente com outras consideradas inaceitáveis pela outra parte.
Como Funciona
Uma das partes apresenta um conjunto de propostas muito ruins, que normalmente não seriam aceitas pela contraparte, juntamente com uma que se mostra “mais palatável” – mas que é, na verdade, a de seu interesse.
A ideia é fazer com que a contraparte, ao decidir, escolha por aquela que se mostra menos ruim. A tática funciona porque ativa na contraparte vários vieses inconscientes, como o do efeito contexto/relatividade, da disponibilidade, do efeito da pré-ativação, da ancoragem, do contraste, do enquadramento, da aversão à perda e do custo afundado.
Alguns negociadores acabam sendo tomados pela ansiedade quando sob pressão e, nesse contexto, a tendência natural é a de concluir apressadamente e fechar a negociação sem analisar mais racionalmente.
O efeito da tática é potencializado pela sobrecarga de informações, associada ou não aos gatilhos mentais de escassez e urgência. O mesmo acontece quando o poder de influência de quem aplica a tática é muito superior ao de sua contraparte.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de uso da tática da frente russa
Imaginemos uma negociação envolvendo uma família: pais e um filho jovem. Há, por parte desse menor, total desinteresse pelos estudos, de modo que ele não está se saindo bem na escola. Os pais então oferecem como propostas, com curto tempo para decisão, três opções:
- Corte radical das atividades extracurriculares, das diversões e dos encontros com amigos até que ocorra melhoria das notas.
- Exclusão imediata de todas as contas em redes sociais até que ocorra melhoria das notas.
- O jovem assume o compromisso de se dedicar mais aos estudos, com a contrapartida dos pais de contratar um professor particular para ajudá-lo (a intenção é essa).
Sob pressão, o jovem decide aceitar a última opção – exatamente a que os pais desejavam.
Como neutralizar a tática da frente russa
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