Definição
Na Tática da Autoridade Limitada o negociador se apresenta pronto para a negociação, sem restrições, mas em determinado momento informa falsamente que não possui autoridade suficiente para tomar certas decisões.
Outros nomes: Negociação em Camadas
Como Funciona
Próximo à conclusão da negociação, ao ser recebida a última proposta ou contraproposta, e estando ela razoavelmente perto do que se deseja, o negociador argumenta falsamente que o valor ficou fora de sua alçada de decisão, informando ser obrigado a consultar seu superior hierárquico em busca de aprovação. Essa consulta pode ou não ocorrer.
A Tática da Autoridade Limitada deixa a contraparte insegura, e por medo de perder o acordo ela estaria mais propensa a aceitar uma contraproposta diferente da que foi negociada, beneficiando quem aplica a tática.
A contraparte pode também aceitar uma possível contraproposta do “superior” de quem aplica a tática, por querer manter a relação e/ou para não perder o investimento de tempo/ energia já realizado na negociação.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática da Autoridade Limitada
Em uma Concessionária, o vendedor, após longa negociação, recebe uma proposta do comprador em valores razoáveis. Para não se desgastar com o comprador, recusando ou tentando diminuir os valores, argumenta que a proposta ficou fora do seu limite de competência e que deverá submetê-la ao seu chefe imediato. Mesmo sem falar com ninguém, ele pode fazer uma contraproposta e dizer que ela é o resultado da difícil reunião que teve com seu superior.
Como Neutralizar a Tática da Autoridade Limitada
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