Definição
A Tática da Autoridade Convidada consiste em mostrar à outra parte que autoridades da empresa estão acompanhando o andamento da negociação.
Como Funciona
Na Tática da Autoridade Convidada, o negociador convida um membro de maior poder de decisão ou grau hierárquico, como por exemplo o presidente da própria empresa, para participar temporariamente da negociação.
A tática funciona porque é disparado nas pessoas o gatilho da autoridade, gerando o impacto tanto de intimidação sobre a contraparte como de valorização da própria negociação.
Efeitos Desejados
Inicie a jornada do negociador para conhecer os efeitos desejados desta tática!
Riscos em sua Aplicação
Inicie a jornada do negociador para conhecer os riscos do uso desta tática!
Casos de Uso da Tática da Autoridade Convidada
Estava participando de uma Negociação, na qual minha empresa pretendia prestar serviços para uma grande rede de laboratórios. No meio da negociação, o diretor geral do setor de compras apareceu por alguns minutos, mostrando que tinha conhecimento tanto do objeto negociado, como também da nossa empresa. Aquela situação, nos deixou bastante impressionado, além de mais flexíveis, pois não pretendíamos decepcionar o Diretor de compras, vislumbrando, outros negócios no futuro.
Como Neutralizar a Tática da Autoridade Convidada
Inicie a jornada do negociador para saber como neutralizar esta tática!
