Negociar é uma arte que vai além das estratégias comerciais; envolve a construção de confiança. Neste artigo, exploraremos a importância do rapport nas negociações e ofereceremos dicas práticas para criar conexões significativas em qualquer contexto.

A importância do rapport nas negociações

Alguém aí topa entrar em uma relação (pessoal ou profissional) na qual inexiste confiança entre as partes? Difícil, não é? Como nos mostra Lothar Katz, seja em culturas coletivistas (onde ela deve ser construída antes) ou nas individualistas (onde a construção ocorre durante o processo), a confiança se mostra um fator de grande relevância na hora de se negociar. Afinal, quando não há relações prévias ou informações positivas a respeito das partes, até mesmo o compartilhamento de informações fica prejudicado – e ele é fundamental para que se faça a identificação do interesses de cada um dos envolvidos. O resultado: acordos “pobres” – ou inexistentes.

O que é Rapport e por que é crucial nas relações profissionais e pessoais

A confiança pode ser construída – e este artigo traz um tema muito importante que pode ser trabalhado para que isso ocorra. Pois é, pode até parecer “ladainha”, mas não é: costumo dizer com frequência que os conteúdos do Clube de Negociadores têm inúmeras aplicações possíveis – e que a negociação, por si só, é apenas um desses destinos. Não por acaso, redigimos nossa missão como sendo de “Ajudar pessoas a alcançar seus objetivos e viver a vida que desejam, sem deixar que suas habilidades se tornem um obstáculo”. Muitas dessas habilidades são comportamentais, também conhecidas como Soft Skills.

A prática nos mostra, de forma irrefutável, que a fase de “estabelecer relações” precede a de fazer (bons) negócios. Dessa forma, vamos tratar aqui de uma das Soft Skills relevantes nesse processo: o rapport.

Após inúmeros estudos e horas de discussão, nosso Grupo de Trabalho de Soft Skills classificou rapport como uma das habilidades sociais, cuja definição é a “capacidade de estabelecer uma conexão emocional, de compreensão, de aceitação e de compatibilidade com outra pessoa”. A origem do termo é francesa (rapporter), que significa “criar uma relação” – ou seja, na prática ela prevê o estabelecimento de uma conexão com a outra pessoa.

Mais do que se colocar no lugar do próximo, empregar o rapport inclui fazer com que o outro se sinta ouvido, respeitado e compreendido, gerando nele uma percepção de valor sobre quem o aborda, suas ideias e, no caso de vendas, seus produtos. Ao lograr sucesso em estabelecê-lo, abre-se a porta para o desenvolvimento da confiança, passo fundamental na concretização de negócios.

Vamos olhar isso na prática? Convido então você a refletir sobre fatos do nosso dia a dia para perceber a importância do tema: sabe aquelas reuniões (sejam elas de trabalho ou até na família), na qual as pessoas fazem questão de mostrar o quanto suas vidas / carreiras são maravilhosas, monopolizando a atenção de todos? Você as considera “agradáveis”? sente vontade de manter contatos posteriores com elas? Provavelmente sua resposta foi (assim como a minha) um sonoro “NÃO” para ambas as perguntas; afinal, desconheço alguém que curta indivíduos que buscam virar para si todos os holofotes, tornando-se (normalmente de forma forçada) o centro das atenções. São pessoas que pensam mais nos seus próprios interesses, desconsiderando os dos demais.

A eles faltam 2 pontos que considero essenciais para o estabelecimento do rapport: a empatia (que conceituamos como a capacidade de se colocar no lugar de outra pessoa, a fim de compreender seus sentimentos, interesses e necessidades) e a sincera preocupação com estabelecimento de relações mutuamente proveitosas de longo prazo.

Perceba que, principalmente nas negociações que envolvem maior complexidade e/ou valores, a despreocupação com os interesses alheios e com a criação de uma relação que gere benefícios mútuos pode ser fatal, posto que tendem a não só não gerar conexão, mas também afastar as pessoas; mais do que isso, ambas acabam por gerar desconfiança da contraparte. O resultado é, quase sempre, aqueles que você deve ter deduzido o ler o início do artigo: perda de oportunidades – seja pelo não fechamento de acordos possíveis ou pelo dinheiro que acaba sendo “deixado sobre a mesa”.

Dicas práticas para desenvolver Rapport

Bem, isso posto você deve estar se perguntando: o que posso fazer para gerar essa conexão com nome tão bonito (rapport)? Longe de oferecer uma fórmula mágica, seguem algumas dicas que têm se mostrado efetivas e atemporais.

1. Pesquisa é um trabalho de casa: para se interagir produtivamente com pessoas, é necessário buscar possíveis pontos para abrir as conversas iniciais. Para isso, é importante pesquisar sobre sua contraparte – o que gosta, tipos de hobby, onde trabalha / mora, etc. Fazendo isso, além de mostrar interesse, você terá uma boa noção de como fazer e manter sua abordagem a partir dos temas que vocês têm em comum.
2. Empatia, sempre ela: desde os momentos iniciais, procure agir de forma empática. Chame as pessoas SEMPRE pelo nome e dê espaço para que elas falem sobre si mesmas (poucas coisas agradam mais o ser humano do que ouvir o próprio nome e ter a atenção de terceiros voltada para si).
3. Escute ativamente: não basta apenas ouvir o que está sendo falado: é necessário que a outra parte perceba que você entregou voluntariamente sua atenção para ela. Expressões corporais que acompanham o que está sendo dito (por exemplo, o balançar positivo de cabeça) costuma gerar bons resultados.
4. Sorriso + contato visual: além de ótimo indicador de entrega de atenção, olhar nos olhos e sorrir ao falar cria uma atmosfera positiva, que favorece a aproximação e reduz barreiras de desconfiança.
5. Entre em sintonia: para isso use a chamada técnica do “espelhamento”. Ela consiste em observar e repetir, de forma consciente e não perceptível, o tom de voz, a velocidade da fala e a expressão corporal da pessoa com quem interage. Isso faz com que algumas barreiras que naturalmente afastam as partes sejam inconscientemente removidas.
6. Faça elogios sinceros: todo mundo gosta de ser elogiado, certo? Mas como fugir da ideia de mera “puxação de saco”? Aqui o segredo é elogiar de forma específica, por algo que foi observado por você e que pode ser facilmente citado. Por exemplo, “gostei muito do argumento que você usou quando refutou a fala de fulano” ou “a Home Page que você criou ficou ótima, carrega rápido e é bastante intuitiva”.
7. Seja paciente: é muito comum que pessoas tenham resistência quando apresentadas a ideias que fujam muito àquela inicialmente concebida. Nesses casos, ser paciente, falar frases como “eu compreendo” e tentar encontrar as raízes que levam a objeção são receitas quase que obrigatórias para chegar ao sucesso. Use para isso a habilidade do questionamento.

Conclusão

Como é possível depreender, a construção do rapport nas negociações é um ativo de grande relevância, a partir do qual é possível construir e manter relacionamentos sólidos e positivos entre as partes envolvidas. Essa conexão emocional é crucial, pois as pessoas têm uma inclinação natural para se relacionar (e fazer negócios!) com aqueles que conhecem, gostam e confiam.

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