Recentes pesquisas sobre negociação oferecem ferramentas e técnicas de negociação para fazer abertura fortes, negociar on-line e aumentar seu poder de influência.
Ferramentas e técnicas de negociação
Deseja estar atualizado com as mais recentes ferramentas e técnicas de negociação? As três diretrizes a seguir, oferecidas por pesquisas sobre negociação, ajudarão você a maximizar os benefícios da negociação no mundo dos negócios:
1. Estruture suas frases para o ganho
Imagine que você decidiu vender seu carro. Depois de fazer algumas pesquisas, decide pedir R$ 40.000 com o objetivo de aceitar nada menos que R$ 35.000,00. Ao se reunir com um possível comprador, quais das seguintes ofertas você acha que deveria fazer?
“Estou pedindo R$ 40.000 pelo carro”.
“Eu posso lhe dar o carro por R$ 40.000.”
Como você pode ver neste exemplo, a oferta monetária é a mesma nas duas frases, mas as ofertas são estruturadas de maneira diferente: a primeira destaca o recurso que você está solicitando (dinheiro), enquanto a segunda destaca o recurso que você está oferecendo (o carro). Expressado de maneira diferente, o primeiro se concentra em pegar algo do comprador, e o segundo se concentra em dar algo ao comprador.
Essa diferença sutil é importante, Roman Trötschel, professor da Universidade de Leuphana e seus colegas, encontraram em um estudo de 2015 publicado no Journal of Personality and Social Psychology. Em inúmeras experiências, os pesquisadores juntaram os participantes para se envolver em uma negociação. Seja no papel de comprador ou vendedor, quando um participante oferece um recurso, sua contraparte faz concessões maiores do que quando o participante solicita um recurso – mesmo que as ofertas sejam objetivamente idênticas.
A “aversão à perda” irracional ou a tendência humana comum de preferir evitar uma perda em vez de obter um ganho equivalente, está entre os aspectos fundamentais da negociação. Devido à aversão à perda, enquadrar uma oferta em termos do que o seu homólogo ganharia provavelmente lhe dará um acordo melhor do que enquadrar a oferta em termos do que ele tem a perder.
2. Amplie sua visão – literalmente
Você às vezes negocia em seu smartphone? Antes de escolher sua próxima oferta, convém mudar para um bate-papo por vídeo em seu laptop, como sy¡ugerem os resultados de um estudo de 2018 publicado na revista Group Decision and Negotiation pelos pesquisadores Terri R. Kurtzberg, Sanghoon Kang e Charles E. Naquin.
Em um experimento, os pesquisadores juntaram 376 estudantes de graduação em administração e os fizeram participar de uma negociação fictícia para um carro usado. Alguns negociaram em seus computadores e outros em seus smartphones. Além disso, alguns negociaram pelo modo de vídeo do Skype, enquanto outros simplesmente digitaram mensagens no modo de texto do Skype.
Os pesquisadores avaliaram os resultados dos participantes usando um sistema de pontos. Se negociaram por vídeo ou texto, os pares que usaram computadores obtiveram melhores resultados combinados do que aqueles que usam telefones. Além disso, aqueles que negociaram por vídeo tiveram um desempenho melhor do que aqueles que conduziram negociações de texto. Os resultados mais altos foram alcançados por pares que negociaram via vídeo em um computador.
Por que telas de laptop maiores podem promover melhores resultados de negociação do que telas menores de smartphone? Os negociadores podem estar “mais engajados e menos distraídos” ao olhar para uma tela maior, especulam os pesquisadores. Por esse motivo, suas técnicas e habilidades de negociação podem incluir ligar o computador ao negociar à distância.
3. Aumente seu poder de influência oferecendo conselhos
Os efeitos benéficos do poder de influência na negociação são bem conhecidos. Mas quando você não tem poder de influência, pode ser capaz de aprimorar seu senso de poder – e conseguir um acordo melhor – dando conselhos. O professor Michael Schaerer, da Singapore Management University e seus colegas encontraram em um estudo publicado no Personality and Social Boletim de Psicologia. Em um experimento, eles descobriram que os participantes que se lembraram de um momento em que deram conselhos a alguém, solicitado ou não, se sentiram mais poderosos em comparação aos participantes que não foram convidados a se lembrar de dar conselhos.
Em outro experimento, os estudantes de MBA concluíram uma pesquisa que perguntou sobre o grau em que eles se envolvem em redes, como uma medida de seu desejo de aumentar o poder de influência em sua carreira. Cerca de um dia depois, os alunos participaram de um exercício de negociação em sala de aula entre comprador e vendedor. Posteriormente, eles foram questionados se seus colegas lhes ofereceram conselhos durante a negociação. Os resultados mostraram uma ligação entre a busca de poder e a prestação de aconselhamento, de modo que aqueles que se envolvem com o comportamento em rede com mais frequência também têm maior probabilidade de oferecer aconselhamento de contrapartida. Os resultados sugerem que algumas pessoas podem ser motivadas a exercer influência sobre outras para alcançar um senso de poder.
No geral, as descobertas implicam que, quando você tem um bom conselho para oferecer, deve dar livremente, pois isso pode aumentar seu senso de poder – e, possivelmente, seus resultados de negociação.
Gostou do artigo? Que conselhos você daria a outros negociadores sobre ferramentas e técnicas de negociação?
