Ao gerenciar a comunicação intercultural nas negociações comerciais, evite a tendência comum de dar muito peso aos estereótipos culturais.
Ao nos prepararmos para a comunicação intercultural nas negociações comerciais, muitas vezes pensamos muito sobre como a cultura de nossa contraparte pode afetar o que ele diz e faz na mesa de negociações.
Isso é compreensível, pois a eficácia do que você diz com sua contraparte de negociação pode ter um impacto mais forte em seus resultados em negociações interculturais do que em negociações da mesma cultura, de acordo com pesquisa publicada no Journal of Applied Psychology por Leigh Anne Liu da Georgia State University, Chei Hwee. Chua, da Universidade da Carolina do Sul, e Günter K. Stahl, da Universidade de Economia e Negócios de Viena.
Em seu estudo de comunicação intercultural em negociações comerciais, os pesquisadores analisaram a qualidade da comunicação que indivíduos americanos e chineses experimentaram durante uma simulação de negociação. No geral, os resultados mostraram que pares de negociadores de diferentes culturas tinham comunicação de baixa qualidade e, consequentemente, alcançavam resultados piores do que pares da mesma cultura.
Curiosamente, o número relativamente pequeno de pares interculturais que superaram tais dificuldades de comunicação realmente alcançou melhores resultados do que os negociadores da mesma cultura. Por quê? Com barreiras de comunicação fora do caminho, esses pares interculturais capitalizaram suas diferenças para alcançar acordos mais criativos, ganhando assim uma vantagem sobre os negociadores da mesma cultura.
Os resultados sugerem que há grandes benefícios a serem obtidos com as negociações interculturais em negócios internacionais, mas é importante gerenciar as barreiras culturais à comunicação.
Pesando diferenças na comunicação intercultural
Se você é como a maioria das pessoas, você entende sabiamente que as diferenças culturais provavelmente são fatores importantes nas negociações. Livros, filmes, programas de televisão e experiências pessoais ajudam a moldar esquemas de negociação intercultural ou modelos que fornecem uma maneira rápida e fácil de ler uma contraparte estrangeira. Idealmente, nossos esquemas de negociação intercultural nos ajudam a evitar erros ao negociar com uma contraparte estrangeira e também nos ajudam a entender o comportamento que poderia ser confuso.
Embora os esquemas de negociação intercultural possam ser úteis, os negociadores muitas vezes dão muito peso a eles, de acordo com a pesquisa em Negociação e Pesquisa em Gestão de Conflitos pelos professores Wendi L. Adair, da Universidade de Waterloo, Canadá; Masako S. Taylor da Universidade Osaka Gakuin no Japão; e Catherine H. Tinsley, da Universidade de Georgetown.
A equipe de pesquisa entrevistou profissionais americanos que haviam conduzido negociações comerciais com os japoneses, bem como profissionais japoneses que tinham experiência em negociar com os americanos. Os negociadores foram convidados a refletir sobre como se preparavam para conversas com pessoas de sua própria cultura e como se preparavam para conversas com pessoas da outra cultura (japonesa ou americana), bem como sobre como tais negociações se desenrolaram.
Curiosamente, os participantes normalmente ajustaram seu estilo de negociação longe demais em relação à cultura do outro lado. Especificamente, eles esperavam que uma contraparte negociasse como ela faria em casa, sem entender que a contraparte tentaria ajustar sua estratégia também ao contexto estrangeiro. Como resultado, ambos os lados tentaram muito adaptar-se às suas idéias estereotipadas sobre o estilo de negociação do outro lado. Ironicamente, esse tipo de sensibilidade cultural freqüentemente levou a choques culturais.
Pesquise o indivíduo bem como a cultura
Ao se preparar para a comunicação intercultural nas negociações comerciais, quanta ênfase você deve dar à cultura? Você não quer ofender o seu homólogo com comportamento insensível, mas se concentrar muito na cultura, o tiro pode sair pela culatra.
Realize pesquisas de fundo sobre a cultura de sua contraparte, mas gaste ainda mais tempo conhecendo-a como indivíduo, incluindo sua profissão, experiência de trabalho, educação, áreas de especialização, personalidade e experiência de negociação. E, como sua contraparte também precisa tratá-lo como um indivíduo e não como um estereótipo, construa a tempo para conversas informais antes de começar a fazer negócios.
Os benefícios da redução do estresse
Em sua pesquisa sobre comunicação intercultural em negociações comerciais, Michael W. Morris, professor da Universidade de Colúmbia, descobriu que os negociadores são mais propensos a se comportar de acordo com os estereótipos culturais quando enfrentam demandas extremas em sua atenção.
Em um estudo, os participantes foram convidados a julgar um funcionário cujo comportamento levou a um resultado negativo. Ao enfrentar a pressão do tempo, os participantes americanos eram mais propensos do que os participantes de Hong Kong a culpar o indivíduo do que a situação do problema – um viés negocial americano.
Stress emocional, prazos e responsabilidade para com os outros de sua própria cultura podem fazer com que você aja de acordo com as expectativas culturais, em vez de analisar cuidadosamente a situação, de acordo com Morris. Dada a importância da comunicação empresarial internacional , faça o que puder para reduzir o estresse na mesa de negociações, seja fazendo intervalos, estendendo prazos ou pedindo a terceiros para ajudá-lo a resolver quaisquer diferenças que surjam.
Perfis de negociadores internacionais
Na biblioteca de negociação do Clube de Negociadores, os usuários que se registram gratuitamente têm acesso ao perfil de negociadores de 50 países diferentes. Em cada perfil são abordados aspectos como comportamento em negociações, pontualidade, gestos e expressões, vestimentas, relacionamentos, confiança e muitos outros temas que vão facilitar você a negociar com pessoas de diferentes culturas.
