Não adianta você conhecer todas as técnicas de negociação. Se não utilizar técnicas assertivas, não vai conseguir manter seus argumentos, não vai fazer valer seu ponto de vista e deixará de alcançar seus objetivos e interesses. Os grandes negociadores sempre foram pessoas assertivas. No outro extremo, também não adianta ser uma pessoa dominadora e sempre impor sua vontade sobre os outros, com agressividade, pois poderá perder relacionamentos ou oportunidades futuras de negócios. Um bom negociador é assertivo, equilibrado. Considera tanto os seus interesses, como os do outro. Expressa adequadamente suas emoções e se mantém firme enquanto os argumentos da outra parte não o convencerem do contrário.
Técnicas Assertivas
A seguir apresentamos um check list de técnicas ensinadas em nosso treinamento para que você possa aumentar sua assertividade. Pratique-as e comprove como melhoram os resultados de suas negociações.
Pedidos simples
Ao elaborar um pedido, procure dizer também o motivo pelo qual está pedindo e, opcionalmente, abra espaço para o feedback. Estudos mostram que esse comportamento aumenta bastante a aceitação do pedido.
Técnica
- Faça o pedido
- Informe o motivo
- Solicite feedback
Exemplo
“Percebi nos relatórios que nossos gastos aumentaram bastante, do mês passado para este. Pode verificar detalhadamente as contas, para entendermos o que houve, por favor?”
Pedidos de mudança
Necessários para mudar o comportamento de alguém, depois de haver ocorrido descumprimento de algo acordado anteriormente.
Técnica
- Descreva o combinado
- Descreva o que foi feito
- Enumere as consequências
- Descreva o comportamento esperado
Exemplo
“Combinamos que nos reuniríamos todos os dias, no mesmo horário. Você chegou atrasado em todas as reuniões. Sempre que chega atrasado, sinto que você não respeita meu trabalho e tenho que atrasar outros pacientes. Gostaria que passasse a ser pontual.”
Pedidos em forma de perguntas
Das técnicas assertivas, esta é a mais sutil. os pedidos são utilizados para que a outra parte não tenha a impressão de estar recebendo uma ordem.
Técnica
- Faça o pedido
- Informe o motivo
- Use tom de pergunta
Exemplo
“Temos várias formas de garantia a serem consideradas no contrato. O que acha de utilizarmos o depósito de 3 aluguéis como caução?”
Negativa a um pedido
A discordância colaborativa permite que você discorde de outras pessoas, apresentando propostas alternativas.
Técnica
- SIM ao seu interesse
- NÃO com base no interesse
- Proponha uma alternativa
Exemplo
“Meu bem, preferiria ver a peça de teatro que vai sair de cartaz e talvez não tenhamos outra oportunidade de assistir. O que acha de ir ao cinema na próxima semana para assistir ao filme que você quer?”
Críticas Assertivas
Entre as técnicas assertivas, as críticas têm um papel fundamental, pois são as que mostram nossa firmeza de posição. Elas devem ser consideradas como uma apreciação de méritos e deméritos, visando aprimoramento futuro.
Técnica
- Pergunte primeiro, para saber mais.
- Ouça atentamente a resposta.
- Exponha o que foi combinado
- Exponha o que ocorreu
- Exponha as consequências
- Diga o comportamento esperado
- Abra espaço para o feedback
Exemplo
– Fez os exercícios em casa, como recomendei?
– Não… Não tive tempo…
– Na semana passada, combinamos que faria em casa os exercícios, todos os dias. Sem essa atividade, é muito difícil sua recuperação, e sinto que meu trabalho não está sendo aproveitado. Gostaria que começasse hoje a fazer os exercícios, o que acha?
Resposta a Críticas Vagas
Procure saber mais informação antes de responder. Busque os fatos que sustentam a crítica da outra parte.
Técnica
- Pergunte primeiro, para esclarecer o motivo da crítica
- Ao saber mais detalhes, considere se a crítica é justa ou injusta.
Exemplo
– Acho que essa solução não é a mais adequada neste contrato
– Por que você não acha adequada?
Resposta a Críticas Justas
Se a crítica for justa, Reconheça que a pessoa tem razão e proponha uma solução.
Técnica
- Reconheça que a pessoa tem razão.
- Proponha uma solução.
Exemplo
– Acho que essa solução não é a mais adequada neste contrato
– Por que você não acha adequada?
Críticas com Sentimentos
A expressão de sentimentos de forma assertiva está relacionada com os pedidos e críticas assertivas. Para utilizar a técnica, mostre o fato que gerou seus sentimentos, diga o sentimento que foi gerado e peça o que deseja que seja feito.
Técnica
- Mostre o fato que gerou a crítica.
- Diga qual foi seu sentimento.
- Diga o que deseja que seja feito.
Exemplo
“Tivemos a reunião para a apresentação dos resultados mensais. Dos 4 indicadores, 1 estava abaixo da meta e eu me senti ansiosa e com um pouco de medo de apresentar esse indicador. Quando apresentei os resultados, meu chefe não falou nada sobre os indicadores dentro da meta. Quando exibimos o indicador que estava abaixo do previsto, ele falou alto comigo e eu me senti desrespeitada.”
Resposta a Críticas Injustas
As críticas são consideradas injustas quando elas não coincidem com sua percepção da realidade. O fornecimento de informação clara e direta normalmente é suficiente para esclarecer a questão.
Técnica
- Forneça informação de maneira clara, objetiva e, se possível, com fatos.
Exemplo
– Sinto que estou perdendo meu tempo. Este tratamento é sempre o mesmo. Não uso aparelhos modernos. Se estivesse em outra clínica, talvez já tivesse melhorado.
– Este tratamento foi estabelecido por uma equipe multidisciplinar, e é considerado por especialistas como o mais recomendado ao seu caso.
Técnica da Repetição
Utilizada quando a outra parte não entender uma explicação baseada em fatos. A técnica consiste em repetir, com tranquilidade e sempre da mesma forma, o ponto de vista pessoal, ignorando as interrupções ou provocações que possam surgir.
Técnica
- Repita, com tranquilidade e sempre da mesma forma, o ponto de vista pessoal, ignorando as interrupções ou provocações que possam surgir.
- A repetição prossegue até que a outra parte aceite ou compreenda o que você esta falando.
Exemplo
– Você não está ajudando.
– Não estou ajudando porque é sua responsabilidade. Você deve fazer isso sozinho.
– Mas estou com dificuldades. Me ajude.
– Não estou ajudando porque é sua responsabilidade. Você deve fazer isso sozinho.
Técnica do Nevoeiro
Esta é uma das técnicas assertivas mais mencionadas em manuais. Consiste em aceitar verbalmente a crítica negativa do outro, sem demonstrar intenção de mudar o comportamento que gerou a crítica.
Técnica
- Aceite verbalmente a crítica negativa do outro, sem demonstrar intenção de mudar o comportamento que gerou a crítica.
Exemplo
– Não creio que devamos marcar a reunião na segunda. Todos estarão cansados do fim de semana.
– Ok. Vou pensar em sua sugestão.
– (Pensando… Já expliquei várias vezes porque deve ser segunda. Vou marcar para segunda à tarde).
Técnica de Ignorar
Consiste em ignorar o comentário agressivo do outro e manter os seus objetivos.
Técnica
- Ignore o comentário agressivo ou insultuoso do outro e mantenha seus objetivos.
Exemplo
– Seu Burro! Você não vai conseguir fritar os ovos na fogueira.
– Vamos ver.
– Seu teimoso! Não vão ficar bons.
– Ok. Depois vemos o resultado. (Continuando a fritar ovos)
Assertividade Progressiva
Consiste em aumentar gradualmente o grau de assertividade empregado.
Técnica
- Aumente gradualmente o grau de assertividade empregado.
Exemplo
– Lamento, não tenho possibilidade de alterar a hora do atendimento de amanhã. Podemos marcar para outro dia?
– Mas não estou pronto. Atrase o atendimento.
– Como já lhe expliquei, não será possível alterar o seu atendimento para outra hora, porque tenho outros compromissos.
– Por favor, preciso amanhã, mas não pode ser nesse horário.
– Peço-lhe que não insista! Já lhe disse várias vezes que não consigo alterar a minha agenda de amanhã!
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Os artigos a seguir são complementares ao assunto abordado. Por isso recomendamos sua leitura.
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