A preparação para uma negociação comercial inclui uma análise das alternativas (BATNA) e da zona de possível acordo. Nas negociações inseridas no mundo dos negócios, dois erros opostos são comuns: fechar um acordo quando não seria recomendado e não fechar mesmo que beneficie as partes envolvidas. Como você pode evitar essas armadilhas? Através de uma preparação cuidadosa que inclui uma análise das alternativas e da zona de possível acordo, ou ZOPA nas negociações comerciais.
A armadilha do acordo
A “armadilha do acordo” se refere à tendência de fechar um negócio com valor inferior à sua melhor alternativa. Ou seja, aceitar um acordo ruim, embora tenhamos disponível uma alternativa significativamente melhor, em outro lugar.
Um negociador pode ser vítima da armadilha do acordo por várias razões, segundo os pesquisadores Taya R. Cohen (Universidade Carnegie Mellon), Geoffrey J. Leonardelli (Universidade de Toronto) e Leigh Thompson (Universidade Northwestern).
Primeiro, uma parte pode ocultar com sucesso que parte do acordo proposto talvez não seja do interesse da outra parte. Por exemplo, um fornecedor pode fechar um acordo vantajoso, sem mencionar ao cliente que na renovação do fornecimento ele deverá pagar um valor maior que o atual.
Em segundo lugar, as partes podem não querer abandonar um acordo, mesmo inferior à suas alternativas devido ao tempo, dinheiro e energia significativos que já tenham investido no processo de negociação. Esse fenômeno, conhecido como escalada de comprometimento, foi identificado pela primeira vez pelo professor da Universidade da Califórnia em Berkeley, Barry M. Staw.
Como os custos de negociação já utilizados não podem ser recuperados, não devemos considerá-los ao decidir se vamos nos comprometer com um acordo, dizem os economistas. Um grande número de pesquisas, no entanto, sugerem que seremos levados a tentar recuperar nossas perdas.
Terceiro, o desejo de fortalecer o relacionamento e agradar a outra parte pode nos impedir de reconhecer que é hora de ir embora, de acordo com Cohen e sua equipe.
O famoso mito da divisão da torta de Negociação
O que faz com que os negociadores abandonem acordos que são melhores aos que poderiam conseguir em outro lugar?
Esse erro tende a estar enraizado em um fenômeno que o professor da Harvard Business School, Max H. Bazerman, chama de mito da divisão da torta de negociação. Frequentemente abordamos as negociações com a suposição de que a quantidade de recursos a ser repartida é fixa, uma mentalidade que nos leva a interpretar a maioria das situações competitivas como puro ganha / perda.
É verdade que uma pequena porcentagem das negociações é distributiva – ou seja, as partes negociam sobre apenas uma questão, como o preço de um tapete em um bazar. No entanto, na maioria das negociações comerciais, muitas outras questões além do preço estão envolvidas, como entrega, serviço, financiamento, bônus, prazos e relacionamentos.
Os negociadores são vítimas do mito da torta quando não conseguem enxergar que podem propor e fazer concessões entre as várias questões a serem negociadas. Ou seja, uma parte poderia abrir mão de uma questão que ela valoriza menos, em troca de receber do outro negociador uma concessão em uma questão que ela valoriza mais.
BATNA e análise de ZOPA
Para evitar esses dois perigos interrelacionados – o de aceitar um acordo além de nosso limite ou abandonar um ótimo resultado – é necessário fazer uma boa preparação, incluindo o perfeito entendimento de qual seria a zona de possível acordo.
A análise ZOPA deve começar levando em consideração qual sua melhor alternativa (BATNA), escrevem Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro que se tornou ícone no ambiente de negociação: Como chegar a sim.
Sua BATNA é a linha de ação que você tomaria se não chegasse a um acordo na negociação principal. Por exemplo, se você decidir não aceitar menos de R$ 70.000 por ano para uma determinada oferta de emprego, este é sua melhor alternativa. Se não conseguir fechar um acordo, no mínimo por esse valor, deverá procurar mais por outras oportunidades de emprego ou voltar à pós-graduação.
Seu BATNA é “a única referência que pode proteger você de aceitar acordos que sejam muito desfavoráveis”, segundo Fisher, Ury e Patton.
Além disso, você deve analisar a melhor alternativa da outra parte, explorando as alternativas dela por meio de investigações próprias ou fazendo perguntas diretamente a ela. Dessa forma é possível ter uma noção realista do que esperar da negociação.
A análise da alternativa (BATNA) ajuda você a determinar o valor-limite e a abertura de cada parte, na negociação. Se forem encontradas soluções que poderiam ser aceitas por ambas as partes, então existe uma ZOPA, e é possível chegar a um acordo.
Por exemplo, se um candidato a emprego aceitar uma oferta entre R$ 70.000 e R$ 80.000 por ano e uma organização estiver disposta a pagar entre R$ 65.000 e R$ 75.000, haverá uma ZOPA de R$ 70.000 a R$ 75.000. (Vale lembrar que outros assuntos, além do preço, podem e devem ser incorporados à ZOPA, como tempo de férias e as atividades a serem realizadas no trabalho).
Se, por outro lado, não houver sobreposição entre os pontos de reserva das duas (ou mais) partes – por exemplo, se o candidato aceitar não menos que R$ 70.000 e a organização não quiser pagar mais de R$ 65.000, então não existe ZOPA e ambos os lados estariam melhor em perseguir suas BATNAs.
Através de uma análise racional da zona de possível acordo, você estará mais bem preparado para evitar as armadilhas de chegar a um acordo somente por “fechar o acordo” e de ver a negociação apenas como uma fatia de torta a ser dividida.
Deixe seu comentário
Deixe um comentário abaixo e diga-nos quando encontrar seu ZOPA nos negócios ajudou você a chegar a um acordo.
Traduzido por Francisco Guirado. Texto original de Katie Shonk, publicado em https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/how-to-find-the-zopa-in-business-negotiations/?utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=daily&utm_date=2018-05-31-14-55-00&mqsc=E3960948. Acessado em 04 Jun 2018.
