Falar o óbvio pode até ser chato, mas muitas vezes é importante: deixar-se tomar por sentimentos como ansiedade e insegurança tende a prejudicar os resultados nas negociações.

Mas por que isso ocorre?

Em sua obra “inteligência Emocional”, Daniel Goleman (psicólogo, escritor e jornalista norte americano, considerado o “Pai da Inteligência Emocional”) nos apresenta que as emoções sequestram a capacidade cognitiva do cérebro humano. Por conta disso, quando há descontrole emocional, as decisões tendem a se afastar da lógica – daí, talvez, a máxima de que “decidimos pela emoção e justificamos pela razão”.

As emoções normalmente são disparadas por meio de um estímulo externo, provocando uma série de reações químicas que preparam o corpo para agir / reagir. Isso é facilmente observável quando há no ambiente um fato ou situação que identificamos nos colocar em risco – por exemplo, ao percebermos a aproximação de um indivíduo com a intenção de nos causar dano. Nesse momento, fruto de reações químicas e biológicas, o organismo despeja no corpo uma forte descarga de adrenalina, que nos predispõe a executar uma grande quantidade de esforço para garantir nossa segurança.

Sentimentos como ansiedade e insegurança, nesse sentido, podem afetar nossa clareza e racionalidade para tomar decisões, além de gerar outros efeitos danosos. Dentre eles, destacaria os prejuízos no processo de comunicação com pessoas próximas, na medida em que dificulta a expressão de ideias, abre espaço para a exacerbação da assertividade e transmite sinais de nervosismo facilmente perceptíveis, que naturalmente podem afetar a colaboratividade.

Há também o comprometimento da escuta ativa, na medida em que, ao estarmos preocupados demais com nossos problemas, perderemos a oportunidade de escutar e compreender as necessidades e desejos das outras partes; da sempre importante empatia nas relações, posto ser praticamente impossível se colocar no lugar de um outro quando se está sob tensão; e, por fim, há um aumento na propensão de geração de conflitos, que pode levar a um desnecessário desgaste das relações e perda do foco no real desafio que está sendo vivenciado.

Para aqueles que estão em posição de liderança, um alerta adicional🚨

Manter a ansiedade e a insegurança sob controle tem impacto direto sobre a motivação das equipes. Isso ocorre pelo entendimento tácito de que líderes confiantes e seguros são mais propensos a tomar boas e fundamentadas decisões, ao mesmo tempo em que transmitem uma visão positiva, inspiram confiança e reforçam os laços entre seus membros.

Há inúmeras formas de lidar, de forma eficaz, com esses sentimentos. Todas elas passam pelo prévio autoconhecimento (que permite identificar gatilhos responsáveis por seu desencadeamento) e o autocontrole, no qual são adotadas atitudes conscientes que têm como propósito evitar / minimizar a perda do controle da situação.

No Clube de Negociadores, empregamos a ferramenta Style Matters para promover o autoconhecimento dos nossos membros. De uma forma bastante simplificada, o teste permite identificar a propensão individual de adoção de cada um dos 5 estilos para lidar com conflitos. Essa identificação facilita, em muito, o delineamento de estratégias que permitam maximizar pontos fortes e minimizar debilidades.

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Dentre as formas para lidar com esses sentimentos, uma das que mais gosto é a de “vivenciar” o que aconteceria caso meu maior temor naquela situação se concretizasse. Essa prática funciona bem porque retira o componente da “catastrofização” (normalmente presente quando não conseguimos controlar nossas emoções), uma vez que os resultados se tornam palpáveis e, por conta disso, mensuráveis. A partir deles, é possível traçar um plano para mitigar seus efeitos negativos.

Um outro caminho é desenvolver, no dia a dia, a autoconfiança.

Ela está fundamentada na consciência racional de que se fez a melhor preparação possível para enfrentar as situações desafiadoras que podem vir a surgir. Seus resultados serão ainda maiores se internalizarmos a compreensão de que nem tudo está sob nosso controle. Práticas como as técnicas de respiração aprendidas na meditação, pêndulo emocional e expressões de emoções, por sua vez, mostram-se também eficazes.

Em resumo, entende-se que controlar a insegurança e a ansiedade é fundamental para criar um ambiente propício para interações humanas (e a negociação é uma delas) bem-sucedidas. Ao desenvolvermos a capacidade de controlar essas sensações / pensamentos, estaremos mais aptos para alcançar resultados vantajosos para todos os envolvidos e para construir relacionamentos duradouros baseados na confiança e na colaboração mútua.