É quase um Upside Down: quando pensamos no universo business, existem pessoas que parecem ter o poder de fazer bons negócios acontecerem. São indivíduos que possuem uma habilidade única de ver oportunidades onde outros enxergam apenas obstáculos e que, por meio de suas habilidades comportamentais, fazem conexões para transformar uma simples ideia em um acordo milionário.

Do outro lado, é recorrente encontrar histórias de pessoas que, por exemplo, acabaram aceitando um preço mais baixo do que deviam quando vendiam um produto / serviço ou que pagaram mais do que o necessário em uma aquisição. Ou aqueles que, tomados por um descontrole emocional, passaram a fazer concessões que não desejavam e que acabaram severamente prejudicados.

O que faz com que os indivíduos vivenciem essas realidades tão significativamente distantes – a ponto de fazer com que esse artigo se inicie com uma referência à Stranger Things – série de sucesso da Netflix?

Na vida, você não ganha o que merece, mas sim o que negocia!

Se você pensou que a diferença está no domínio da arte da negociação, acertou em cheio! 🎉

Consideramos que negociar é uma competência essencial para qualquer pessoa que deseje ter sucesso na vida. Seja no trabalho, nos relacionamentos pessoais ou na vida social, saber negociar pode fazer a diferença entre conseguir o que você quer e perder oportunidades.

Quando falo de negócios e digo “perder oportunidades”, não me prendo apenas àqueles acordos que deixam de ser feitos (e eles são muitos), mas também aos que são fechados e deixam dinheiro na mesa, impactando todas as partes envolvidas.

Quer um exemplo?

Imagine que você está envolvido em um processo de compra de um bem ou equipamento e que há várias questões (por definição, posições e/ou interesses aparentemente divergentes entre as partes, que podem ser resolvidos por meio da negociação) que devem ser discutidas. Qual seria sua opção: discutir uma questão por vez (e, focado, tentar obter o melhor resultado possível em cada uma delas) ou discutir todas (ou o maior número possível delas) de uma única vez?

É claro que se trata de uma proposição fictícia e que a resposta não é absoluta, mas você provavelmente vai se surpreender (se você não domina esse tema) se eu lhe disser que a segunda alternativa tem alta probabilidade de trazer melhores resultados.

Por que isso acontece?

Porque ao tratar uma questão de cada vez, as partes tenderão a ser mais resistentes a fazer concessões, justamente por buscar maximizar seus resultados em cada discussão. Não raro, situações como essas levam a resultados medíocres para ambas as partes, além de gerar um clima prioritariamente competitivo na mesa de negociação.

Ao optar por fazer a discussão por blocos de questões, cria-se a oportunidade de que as partes retenham para si ganhos nos pontos que lhe são mais relevantes, sendo isso conseguido pelas trocas por outras que lhe são menos importantes.

O resultado, nesse caso, tende a ser (MUITO) superior para todas as partes. De quebra, a preservação da relação entre as partes fica favorecida, exatamente porque o arranjo permite a colaboração entre elas.

Você poderia me perguntar: “mas isso só acontece nos negócios?” Claro que não!

Não dominar esta arte – que alguns apontam ser a profissão do futuro (Dealmakers) – pode gerar resultados muito menores do que os possíveis e “deixar dinheiro na mesa” nas suas relações pessoais e até minar sua capacidade de crescer profissionalmente.

Entendeu por que por aqui é quase um mantra dizer que “todas as pessoas deveriam aprender negociar, pois esse é um tema que permeia todas as nossas atividades – ainda que muitas vezes não percebamos isso”?

A minha pergunta é: até quando você vai continuar deixando dinheiro na mesa?

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