Blog de Negociação

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Advogando na Negociação de Dívidas

Quando falamos em advocacia cível, logo pensamos em direito de família (divórcios e pensão alimentícia) ou no direito sucessório (inventários e testamentos). Essas áreas estão saturadas de advogados, o que faz como que muitos deles comecem a migrar para o outros ramos do direito, dentre eles, o direito empresarial.

Trabalhar com pessoas jurídicas, muitas vezes, é mais rentável e menos concorrido. O problema é que a porta de entrada é mais estreita. Geralmente, os advogados precisam já ter um reconhecimento profissional ou dependem da indicação de terceiros para conquistarem a confiança do empresário. No entanto, existe uma porta de entrada secreta para esse tipo de atuação, oculta para a maioria dos advogados. É a porta da Negociação de Dívidas.

O grande problema é que, mesmo os advogados que conhecem essa porta secreta, focam tão somente na cobrança judicial e acabam perdendo boas oportunidades, antes mesmo do ajuizamento de uma ação. Essa é a chave de ouro para essa porta Secreta: A Negociação Extrajudicial de Dívidas.

Chave de Ouro porque, com ela, abre-se a oportunidade de explorar uma advocacia com pouquíssima concorrência e com maiores possibilidades de recebimento de honorários. Além disso, essa chave abre a porta para um tapete vermelho que encaminha esse advogado possa atuar também no Direito Empresarial, com gestão de contratos, nas defesas trabalhistas e tributárias, compliance e LGPD, além de várias outras oportunidades de atuação que possam derivar das negociações de dívidas.

Muitas vezes não nos atentamos para o fato de que o Próprio Código Civil traz a negociação como uma softskill que deve ser desenvolvida pelos advogados na busca de soluções menos litigiosas. Na área das Negociações Extrajudiciais de Dívidas, os advogados atuantes geralmente, não apresentam qualificação ou treinamento adequado. Isso faz com que a procura por profissionais bem preparados, que dominem a arte da negociação, aumente significativamente. E se você se interessou por esse ramo de atuação eu vou te passar algumas dicas importantes:

Diferencie-se pela Negociação Extrajudicial de Dívidas

Quando vamos iniciar uma Negociação de Dívidas, ou mais propriamente, uma Cobrança de Dívidas, é comum que adotemos uma conduta já conhecida no mercado. Passamos então a repetir padrões, mesmo quando não nos conduzem a resultado satisfatório. Advogados falando como operadores de cobrança nunca alcançaram os resultados pretendidos. É preciso se diferenciar. Apurar as técnicas. Ganhar conhecimento. Investir na experiência do consumidor.

Atualmente, as empresas buscam não só receber os valores inadimplidos, mas também, assegurar a reputação de bom atendimento junto aos seus clientes. O processo de cobrança é sempre delicado. O consumidor assume uma posição defensiva ou até agressiva ante ao seu desconforto em estar sendo cobrado. É por isso que diversas empresas estão buscando maneiras para fazer uma cobrança humanizada.

Cobrança humanizada não é o mesmo que ser complacente com o devedor, ao ponto de até mesmo perdoar a dívida. Muito pelo contrário, a cobrança humanizada tem potencial de alavancar os resultados da empresa, pois diminui a resistência do cliente durante uma conversa que poderia ser constrangedora. Então, quer se dedicar à Negociação de Dívidas? Diferencie-se e humanize seu atendimento.

PREPARE-SE

A humanização nesse processo torna o caráter do contato com o inadimplente mais pessoal, mais personalizado e, para isso, precisamos estar devidamente preparados. Essa preparação inclui um conhecimento profundo a respeito dos 3 elementos envolvidos no processo (O Credor, o Devedor e a Dívida) para que se possa desenvolver a personalização da cobrança de dívidas:

  • O credor. Durante o contato com o devedor, seremos o reflexo do credor, sua representação, e por isso devemos saber quais são seus valores, sua missão e sua visão para reproduzi-los em todas as negociações.
  • O devedor. Precisamos estudar o devedor, seu perfil e histórico de consumo, seu relacionamento com a empresa credora. Não podemos, roboticamente, aplicar as mesmas condições de negociação com clientes que ocasionalmente atrasaram o pagamento, como as que aplicaríamos para aqueles que recorrentemente deixam de pagar suas dívidas.
  • A dívida. Precisamos saber seus limites, suas variantes, seus índices e como prioriza-la em detrimento de outras. Propostas flexíveis ou com condições variáveis tem maior alcance e aceitação.

Outros fatores podem ser considerados para a preparação da personalização da cobrança de dívidas, como a idade e a escolaridade do devedor, região geográfica da empresa credora, situação econômica nacional que pode alterar juros e índices de reajustes, entre outras informações que também podem ser importantes para humanizar sua cobrança. Quanto mais informações tivermos, mais humanizada poderá ser nossa negociação, pois será pautada na individualidade de cada caso específico.

DESENVOLVA UMA LINGUAGEM COLABORATIVA

Para aplicarmos uma Cobrança Humanizada precisamos primeiro entender que a linguagem adotada definirá o tom dessa negociação. Se aparentarmos inflexibilidade nas condições, não abrirmos alternativas de pagamento ou, ainda, utilizar uma linguagem contendo acusações e julgamentos, essa negociação estará fadada ao fracasso.

Manter o controle da negociação é importante. Porém, isso não quer dizer que seremos autoritários e intransigentes. É muito importante o autoconhecimento e a leitura do perfil comportamental do devedor para que possamos traçar alternativas viáveis e mais atrativas ao devedor.

A postura dos negociadores de Cobrança deve ser proativa, no sentido de mostrar ao devedor que o objetivo é solucionar a questão e não ficar insistindo nos motivos que levaram à dívida. Sempre que o devedor tentar se colocar em uma posição de “vítima”, o negociador deve apresentar uma proposta para que ele se coloque em ação e resolva o problema.

Muitos devedores adotam uma postura de “atacar para se defender”, principalmente se o primeiro contato não for cordial e empático. Por isso, o negociador precisa ter habilidade para contornar a situação com muita educação e tranquilidade, mostrando sempre os aspectos positivos da sua atuação. O papel do negociador não é ameaçar e sim criar alternativas, vias possíveis para a solução da inadimplência.

CRIE COMPROMETIMENTO

Não é incomum que os negociadores sejam bons para fecharem os acordos, porém, sem conquistarem êxito em receber os valores devidos. Isso pode ocorrer por diversas razões, sendo que em todas elas o que vemos é que o devedor não se comprometeu o suficiente para cumprir com o combinado. Nesses casos, o ideal é formalizar toda e qualquer condição nos acordos realizados, pois isso já contribuirá com o comprometimento do devedor no pagamento da dívida.

Criar um checklist de dados contendo as informações mais relevantes, limites e condições a serem obedecidas nas negociações, ajuda muito na construção e consolidação do acordo, contribuindo para que essas informações sejam repassadas de forma adequada ao devedor visando lembra-lo do que realmente foi acordado.

Essa medida diminui o risco da inefetividade do Acordo, pois gera no devedor um temor pelo descumprimento diante da previsão de multas, juros e encargos pelo não cumprimento do Acordo. Uma negociação de sucesso deve estar baseada no conhecimento e treinamento do negociador para realizar uma leitura profunda a respeito do perfil do devedor, das características da dívida e das melhores alternativas para o recebimento dos valores não pagos.

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