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5 erros comuns de negociação e como você pode evitá-los

Estamos todos propensos a cometer os mesmos erros de negociação. Felizmente, através da conscientização, preparação e prática, podemos começar a superar nossos erros de negociação e alcançar melhores negócios.

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Às vezes, nossos erros de negociação são gritantes: revelamos acidentalmente nossas cartas, criticamos a outra parte quando perde a paciência ou nos embaralhamos com os números. Mais frequentemente, porém, nossos erros de negociação são invisíveis: obtemos um bom negócio, mas não temos consciência de que poderíamos ter obtido um melhor se não tivéssemos sucumbido a erros e armadilhas comuns. Ao estudar esses 5 erros comuns de negociação e como você pode evitá-los, você pode se preparar para resultados ainda melhores:

1. Nós não nos preparamos completamente para negociar.

O principal erro de negociação dos negociadores é apressar a negociação sem se preparar. Você pode pensar que você se preparou completamente se tiver opiniões fortes sobre o que você quer do negócio. Mas isso está longe de ser suficiente. Negociadores sábios entendem a importância de ter tempo suficiente para analisar cuidadosamente vários aspectos da negociação. Comece pensando em sua melhor alternativa para um acordo negociado , ou BATNA, um termo cunhado por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton em seu livro Getting to Yes: Negociando acordo sem desistir. Seu BATNA é a melhor alternativa se você não conseguir chegar a um acordo em sua negociação. Também é importante calcular seu valor de reserva, ou o seu ponto de partida, e tentar estimar o BATNA da outra parte. Todos esses cálculos ajudarão você a tomar decisões mais racionais.

2. Nós nos concentramos em competir em vez de colaborar.

Temerosos de serem aproveitados, os negociadores novatos (e até alguns experientes) fazem exigências ambiciosas, até mesmo irracionais, e recorrem a ameaças e outras táticas coercivas para tentar obter o que querem. Para uma negociação mais eficaz , concentre-se em criar e reivindicar valor. Quando você dedica tempo para criar relacionamento e confiança, ambos os lados se sentirão mais à vontade em compartilhar seus interesses secundários na negociação. Esse conhecimento permitirá que você identifique potenciais compensações: se houver um problema que você não tenha uma forte opinião, você pode estar disposto a ceder uma parte em uma questão que você valoriza muito. Negociadores inteligentes reconhecem que vão conseguir mais procurando soluções em que todos saiam ganhando.

3. Retornamos aos atalhos cognitivos.

Na negociação, todos nós confiamos em atalhos cognitivos, particularmente quando estamos despreparados e com pouco tempo, revelam os psicólogos. Nós tendemos a ter confiança excessiva em nossas chances de conseguir o que queremos, por exemplo. E prestamos mais atenção a informações vívidas (como salário em uma negociação de trabalho) do que a informações menos chamativas (como a duração de nosso trajeto) que podem ter um impacto maior em nossa satisfação. Deepak Malhotra e o livro de Max H. Bazerman, Gênio da Negociação: Como Superar Obstáculos e Alcançar Resultados Brilhantes na Mesa de Negociação e Além, descrevem esses erros comuns de negociação. Podemos melhorar nossas habilidades de negociação e reduzir os efeitos perniciosos desses vieses, preparando-nos completamente e tendo tempo suficiente para negociar.

4. Deixamos nossas emoções obter o melhor de nós.

Além dos aspectos cognitivos, os negociadores são suscetíveis a fraquezas emocionais, que podem impedi-los de fazer o melhor que podem. Naturalmente, nossas emoções, e as de nossos colegas, podem nos fornecer informações valiosas sobre como a negociação está indo. Mas emoções fortes também podem nos impedir de tomar decisões racionais – e levar a erros de negociação. Negociadores geralmente não entendem como as emoções afetam as negociações. A raiva pode nos levar a fazer escolhas excessivamente arriscadas, por exemplo. E a tristeza pode nos levar a pagar demais na negociação, revelou a professora da Harvard Kennedy School, Jennifer Lerner. Quando as negociações se aquecerem, tente fazer uma pausa para deixar todo mundo se acalmar. Enquanto você se recupera, fale sobre o que aconteceu, dando a todos tempo para expor suas preocupações.

5. Tomamos atalhos éticos.

Nós tendemos a supor que somente as pessoas verdadeiramente implacáveis ​​se comportam de forma antiética na negociação. Na verdade, a pesquisa da professora Francesca Gino, da Harvard Business School, mostra que a maioria das pessoas está disposta a trapacear de vez em quando em negociações e outras esferas quando tem um incentivo financeiro para fazê-lo e acredita que não será pego. Encontramos maneiras de justificar tal comportamento, seja dizendo a nós mesmos que a outra parte não sentirá a perda ou negando que fizemos algo errado. É importante que todos nós permaneçamos sintonizados com as armadilhas éticas da negociação e evitemos nos deixarmos de lado por infrações aparentemente menores que vão contra nosso código moral.

Que outros erros de negociação você fez na negociação e como você os superou?

Fonte: Programa de Negociação da Harvard Law School

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