Uma filosofia para negociadores

Um negociador que possui bom embasamento filosófico constrói uma base sólida para suas ações e decisões.

A filosofia para negociadores oferece ferramentas para compreender a natureza humana, as relações interpessoais e os valores que guiam as escolhas das pessoas. Ao refletir sobre questões como ética, justiça, bem comum e o significado da vida, o negociador desenvolve uma perspectiva mais ampla e profunda sobre os desafios que enfrenta nas negociações. Essa base filosófica o auxilia a identificar seus próprios valores, a compreender os valores dos outros e a encontrar soluções que sejam justas e benéficas para todas as partes envolvidas.

Além disso, a filosofia para negociadores proporciona ao negociador um conjunto de princípios e ferramentas para lidar com situações complexas e incertas. Ao analisar as diversas perspectivas e argumentos, o negociador é capaz de construir argumentos mais sólidos e persuasivos. A filosofia também o ajuda a desenvolver habilidades como a empatia, a escuta ativa e a comunicação eficaz, que são essenciais para construir relacionamentos de confiança e alcançar resultados positivos nas negociações. Ao ter uma compreensão mais profunda da natureza humana e dos processos de pensamento, o negociador pode adaptar sua abordagem a cada situação específica, aumentando suas chances de sucesso.

Correntes filosóficas aplicadas à negociação

Existem diversas correntes filosóficas que podem ser adaptadas à negociação. Entre todas, ressaltamos cinco principais:

• Estoicismo: Os estoicos enfatizam a importância da virtude, da razão e da aceitação das coisas que não podemos mudar. Essa filosofia pode ajudar o negociador a manter a calma em situações de conflito, a tomar decisões racionais e a encontrar soluções criativas.
• Confucionismo: O confucionismo valoriza a ética, a harmonia social e a importância das relações interpessoais. Esses princípios podem ajudar o negociador a construir relacionamentos de confiança, a encontrar um terreno comum e a alcançar acordos mutuamente benéficos.
• Epicurismo: Os epicuristas buscam o prazer e a ausência de sofrimento. Essa filosofia pode ajudar o negociador a identificar seus próprios interesses e a encontrar soluções que satisfaçam as necessidades de todas as partes envolvidas.
• Pragmatismo: O pragmatismo valoriza a ação e a resolução de problemas. Essa filosofia pode ajudar o negociador a ser mais flexível, a adaptar-se a novas situações e a encontrar soluções práticas para os desafios que surgem nas negociações.
• Existencialismo: O existencialismo enfatiza a liberdade individual e a responsabilidade pelas próprias escolhas. Essa filosofia pode ajudar o negociador a tomar decisões autênticas e a assumir o controle de sua própria vida.

Como uma filosofia para negociadores pode ajudar um negociador?

• Desenvolvendo a empatia: Ao compreender as diferentes perspectivas e valores, o negociador pode se colocar no lugar do outro e construir relacionamentos mais fortes.
• Tomando decisões éticas: A filosofia pode ajudar o negociador a identificar os dilemas éticos e a tomar decisões que sejam justas e moralmente corretas.
• Gerenciando as emoções: As ferramentas filosóficas podem ajudar o negociador a controlar suas emoções e a manter a calma em situações de pressão.
• Pensando de forma estratégica: A filosofia pode ajudar o negociador a analisar as diferentes opções e a escolher a melhor estratégia para alcançar seus objetivos.
• Construindo relacionamentos duradouros: Ao aplicar os princípios da filosofia, o negociador pode construir relacionamentos de confiança e respeito mútuo.

Entre as várias correntes que poderiam ser sugeridas para compor uma filosofia para negociadores, o Clube de Negociadores recomenda o estoicismo, uma filosofia que busca a virtude e a felicidade, e que oferece ferramentas poderosas para lidar com os desafios da vida. Ao aplicar seus princípios, podemos desenvolver uma mente mais resiliente e encontrar soluções eficazes para os problemas que enfrentamos tanto em nossa vida perssoal, como profissional.

Origem do estoicismo

O estoicismo, uma das correntes filosóficas mais influentes da Antiguidade, teve suas raízes na Grécia helenística, por volta do ano 300 a.C. Seu fundador, Zenão de Cítio, um estrangeiro radicado em Atenas, estabeleceu a escola estoica na Ágora, o centro da vida política e social da cidade. O nome “estoicismo” deriva de “stoá”, que em grego significa “pórtico”, local onde Zenão e seus discípulos se reuniam para discutir e ensinar seus princípios.

A filosofia estoica buscava oferecer um guia para uma vida feliz e virtuosa, baseada na razão e na aceitação da natureza. Os estoicos acreditavam que o universo era regido por uma ordem divina e que a felicidade humana dependia da nossa capacidade de viver em harmonia com essa ordem. Através da prática da virtude, como a sabedoria, a coragem, a justiça e a temperança, os indivíduos poderiam alcançar a eudaimonia, ou seja, a verdadeira felicidade e bem-estar.

Filosofia para negociadores seguindo princípios estóicos

Os princípios filosóficos listados a seguir possuem forte vínculo com a atitude que se espera de um bom negociador. Promovem o autocontrole e o autoconhecimento, elementos indispensáveis não somente para a negociação, mas também para a vida pessoal e para qualquer outra atividade profissional que desejarmos desempenhar.

1. Concentre-se no que você controla: Em vez de se preocupar com o que está fora do seu alcance, foque em como você reage aos estímulos externos que você não controla. Isso te permite direcionar sua energia para o que realmente importa. Um negociador pode controlar seu próprio comportamento, atitude, emoções e as informações que possui, por exemplo, mas não pode controlar esses elementos quando relacionados às demais partes envolvidas.

2. Aceite o que não pode ser controlado, adapte-se: A aceitação é a chave para a paz interior. Ao reconhecer que algumas coisas estão além do nosso controle, evitamos o sofrimento desnecessário. Um negociador não pode mudar o comportamento de outras pessoas, por exemplo. Algumas coisas não dependem de nós, mas podem ser negociadas. Fique atento à diferença.

3. Viva no presente: O passado já se foi e o futuro é incerto. Ao viver no presente, você aumenta sua capacidade de apreciar o momento e tomar decisões mais conscientes. Concentre-se nas inúmeras mensagens inconscientes que a outra parte lhe transmite, preste atenção ao que ela fala, com a curiosidade de uma criança. Concentre seu pensamento no que estiver fazendo ou falando.

4. Pratique a virtude: A virtude é o objetivo final do estoicismo. Ao cultivar qualidades como sabedoria, coragem, justiça e temperança, você se torna mais capaz de lidar com as adversidades. Use a sabedoria para se relaconar com a outra parte e encontrar soluções criativas, tenha coragem para discordar, feche acordos justos, seja prudente ao revelar informações e equilibrado em suas emoções,

5. Desenvolva a resiliência: A vida é cheia de altos e baixos. Ao desenvolver a resiliência, você aprende a se recuperar mais rapidamente das dificuldades. Muitas negociações nos são extremamente desfavoráveis, a ponto de ouvir muitos nãos ou de sermos traídos por alguém. Levante, sacuda a poeira e dê a volta por cima.

6. Questione suas crenças: Muitas vezes, nossos problemas são causados por nossas próprias crenças. Ao questioná-las, você pode identificar e eliminar aquelas que não são mais úteis. Preste atenção aos motivos que levam você a se irritar ou sentir medo e insegurança, reflita sobre os reais interesses que estão por trás de suuas posições. Aí estarão suas crenças.

7. Pratique a gratidão: A gratidão nos ajuda a focar nas coisas boas da vida e a cultivar uma atitude mais positiva. Agradecer pelas oportunidades e pelos resultados, mesmo que não sejam os desejados, nos ajuda a manter uma atitude positiva e a aprender com cada experiência.

8. Seja autêntico: Ser autêntico significa ser verdadeiro consigo mesmo e com os outros. É agir de acordo com seus valores, crenças e princípios, sem se preocupar em agradar ou se moldar às expectativas alheias. Ao ser autêntico, você constrói relacionamentos mais profundos e genuínos, o que pode ser crucial para o sucesso em negociações complexas.

9. Busque a sabedoria: A sabedoria é a capacidade de aplicar o conhecimento de forma justa e sensata, com o objetivo de viver uma vida boa e significativa. Aprender sobre diferentes estratégias de negociação e as nuances da comunicação pode nos ajudar a tomar decisões mais informadas e eficazes.

10. Controle suas emoções: As emoções podem atrapalhar o raciocínio claro em uma negociação. Os estoicos nos ensinam a observar nossas emoções sem julgamento e a responder de forma racional. Ao lidar com emoções negativas, reconheça que são passageiras e procure entender a causa delas. Pratique a respiração profunda e a meditação para acalmar sua mente.

Cuidados ao adotar o estoicismo na negociação

Adotar o estoicismo como base de uma filosofia para negociadores pode trazer grandes benefícios, como a manutenção da calma em situações de pressão e a tomada de decisões racionais. No entanto, é fundamental ter em mente alguns cuidados para que a aplicação dessa filosofia não se torne um obstáculo.

Em primeiro lugar, o estoicismo não prega a apatia ou a indiferença. A aceitação estoica não significa resignar-se às situações, mas sim compreender o que está sob nosso controle e o que não está. Um negociador estoico deve buscar ativamente soluções e defender seus interesses, mas sem se deixar levar por emoções negativas como a raiva ou a frustração. É preciso encontrar um equilíbrio entre a aceitação das circunstâncias e a ação proativa.

Em segundo lugar, o estoicismo não elimina a necessidade de empatia e de construir relacionamentos. Embora a filosofia estoica valorize a virtude e a razão, ela não nega a importância das relações interpessoais. Um negociador estoico deve buscar compreender as perspectivas dos outros, construir confiança e encontrar soluções que sejam benéficas para todas as partes envolvidas. A falta de empatia pode prejudicar a negociação e levar a resultados subótimos.

• Equilibrar aceitação e ação: Compreender o que pode ser controlado e agir proativamente.
• Cultivar a empatia: Construir relacionamentos e encontrar soluções que beneficiem a todos.
• Evitar a apatia: Manter a proatividade e a busca por soluções.
• Manter a razão: Tomar decisões baseadas em fatos e não em emoções.
• Evite o extremismo: Não caia na armadilha de suprimir suas emoções ou negar a importância das relações humanas.
• Evite a rigidez de pensamento: O estoicismo não é uma fórmula mágica, adapte-o à sua vida e valores.

Lembre-se: Uma filosofia para negociadores, baseada no estoicismo, ou em qualquer outra corrente filosófica, deve ser uma ferramenta para viver uma vida mais plena e significativa, não um manual de instruções que deve ser seguido à risca. Pense por alguns instantes nos princípios apresentados neste artigo. Como esles poderiam ajudar sua vida pessoal e profissional?