Como seu perfil para lidar com conflitos afeta suas negociações.

Ementa: Aplicação de teste. Descrição das características de cada estilo: competitivo; colaborativo, evasivo, conciliador e prestativo. Confronto de estilos. Escolha do perfil de negociação mais adequado para cada negociação. Exercícios para reconhecer características de estilos.

Duração: 5 horas.

Como perseguir objetivos com energia, sem ferir relacionamentos.

Ementa: Tipos de comportamento de resposta assertiva: agressivo, assertivo, agressivo-passivo e passivo. Como se tornar uma pessoa assertiva. Como concordar e discordar. Críticas assertivas. Discordância colaborativa. Como expressar sentimentos. Sentimentos e emoções. Técnicas assertivas: ignorar, nevoeiro, assertividade progressiva.

Duração: 5 horas.

Como entender as necessidades e pontos de vista da outra parte.

Ementa: Neurociência cognitiva. Percepção e formação dos modelos mentais: crenças, temperamento e constituição física. Filtros dos modelos mentais: generalização, distorção e eliminação de informações. Heurísticas. Vieses cognitivos. Teoria da Negociação Cognitiva. Como desenvolver uma boa percepção.

Duração: 5 horas.

Como usar a linguagem para eliminar barreiras e resistências.

Ementa: Modelo de Comunicação Interpessoal: emissor-receptor, mensagem, repertório, meio, código, filtros, sensores e transmissores. Linguagem colaborativa: expressões e comportamentos irritantes; linguagem preparatória; ordens e acusações. Exercícios práticos.

Duração: 5 horas.

Como fazer perguntas para revelar interesses e necessidades.

Ementa: Conceitos básicos sobre questionamentos. perguntas abertas e fechadas. Fatos e opiniões. Tipos de questionamentos: preparatórios, introdutórios, exploratórios, circulares, confirmatórios, sugestivos, realistas e hipotéticos. Questionamentos exploratórios. Questionamentos circulares. Questionamentos de fechamento. Exercícios práticos.

Duração: 5 horas.

Como escutar atenta e proativamente durante uma negociação.

Ementa: Princípios, características e benefícios da audição ativa. Técnicas de escuta ativa. Leitura da linguagem não verbal. Como identificar mentiras.

Duração: 5 horas.

Como controlar emoções e usar sua Inteligência emocional.

Ementa: Definição de emoções. Diferença entre emoções e sentimentos. Características das emoções. Autoconhecimento. Crenças, necessidades básicas e o ciclo das emoções. Autocontrole. Como controlar as emoções. Ferramentas para lidar com as emoções. Automotivação e resiliência. A zona de conforto. Reconhecimento de emoções. Microexpressões faciais. Tristeza, aversão, desprezo, raiva, surpresa, medo, alegria. Empatia e tolerância. Como aplicar a empatia. A tolerância na negociação. Exercícios práticos.

Duração: 5 horas.

Como gerenciar relacionamentos verdadeiros e duradouros.

Ementa: Teorias do Relacionamento. Teoria da Atração. Teoria da Equidade. Teoria da Penetração Social. Teoria das Trocas Sociais. Estágios de um Relacionamento. Saúde dos Relacionamentos. Necessidades Básicas nas Relações. Princípios de bons relacionamentos. Exercícios Práticos.

Duração: 5 horas.

Como compreender e gerenciar conflitos de interesses.

Ementa: Definição de conflito. Teorias do Conflito. Pontos positivos e negativos. Abrangência, intensidade e formas de manifestação de conflitos. Ciclo do conflito. Causas de um conflito. Agravantes de um conflito: históricos, estruturais, necessidades básicas, comunicação. Papéis de um agente neutro. Procedimento para lidar com um conflito. Técnicas para superar obstáculos.

Duração: 5 horas.

Como identificar e negociar com pessoas difíceis.

Ementa: O que são pessoas difíceis? O controle de nossa reação. Lidando com Emoções Alheias. Lidando com Posições e Interesses. Táticas para superar obstáculos. Lidando com Barreiras. Principais barreiras. Como se manifestam as emoções negativas. Lidando com o Poder de Influência.

Duração: 5 horas.