Persuasão e Influência: as Chaves para Alcançar Objetivos

persuasão e influência

Se buscarmos nos dicionários definições para o termo “persuadir”, encontraremos como resultados expressões como “fazer com que alguém acredite em algo”; “levar ou levar-se a acreditar ou a executar alguma coisa”; e “levar alguém (ou a si próprio) a crer ou aceitar alguma coisa”. É fácil observar que, nas definições listadas, destacam-se os verbos acreditar e crer.

Se fizermos o mesmo exercício com a palavra “influência”, obteremos expressões como “ação que alguém ou algo tem sobre outra coisa, ou seja, o poder, o controle ou a autoridade”; “ato ou efeito de influir; efeito que uma pessoa ou coisa exerce noutra(s)”; e “ação de influir ou de influenciar alguém ou em alguma coisa”. Aqui, pode-se destacar que se trata de um efeito gerado em outrem.

Nesse sentido, nos parece razoável considerar que uma das interpretações possíveis dessa associação de palavras seria a ação de pessoas sobre pessoas no intuito de fazê-las acreditar / crer / aceitar alguma coisa – seja uma tese, um ponto de vista, uma argumentação.

🚨 Vale um adendo:

Ligamos o ato de “convencer” à lógica / razão e o executamos por meio de uma argumentação sólida e convincente; por sua vez, nos enveredamos pelo campo das relações humanas quando tentamos persuadir e influenciar, posto essas ações estarem mais ligadas ao lado emocional dos indivíduos.

Persuadir e influenciar são habilidades essenciais para o sucesso em qualquer área das nossas vidas. Fundamentamos ambas na capacidade de compreender as necessidades e motivações das pessoas, e de usar essa compreensão para construir uma conexão. Por conta disso, gera-se confiança e, a partir daí, apontam-se caminhos.

Em sua obra “As armas da persuasão”, Robert Cialdini (psicólogo considerado o “pai da persuasão” e “padrinho da influência”) nos mostra que os animais reagem de forma praticamente automática à determinadas situações. Ao emular essas situações diante de humanos nós as empregamos “armas” – daí o nome da obra. O autor chamou essas “armas” de gatilhos mentais, que quando acionados provocam reações previsíveis, que no entanto não obedecem a padrões de racionalidade.

E que gatilhos são esses?

Foram 6 os gatilhos apresentados pelo autor:

  • Reciprocidade;
  • Compromisso e coerência;
  • Aprovação social;
  • Afeição;
  • Autoridade;
  • Escassez.

Quando ativamos esses gatilhos, eles funcionam como atalhos que levam as informações (por uma via emocional) diretamente ao centro de decisão do nosso cérebro, fazendo assim um by pass ao sistema de análise lógico/racional. Isso explica o jargão de que as pessoas “compram por emoção e se justificam pela razão”.

Vejamos um deles: a reciprocidade. Ela é um dos princípios fundamentais que regem o comportamento humano e pode ser sinteticamente explicada como sendo a propensão humana de retribuir automaticamente a um favor recebido, desde que o perceba como sincero.

Há vários experimentos que a comprovam, como o feito em ambientes organizacionais nos quais um dos novos integrantes, ao levantar-se para buscar um refrigerante, trouxe consigo um outro para a pessoa com quem está interagindo. Como resultado, no final do dia, esse mesmo indivíduo ofereceu uma rifa para aquele que foi agraciado com a bebida. Os resultados obtidos após essa ação foram significativamente superiores aos das situações em que o indivíduo trouxe apenas o refrigerante para si, o que revela uma clara a interrelação entre os atos de “persuadir” e de “gerar influência”.

São inúmeros os casos em que elas podem ser usadas para alcançar objetivos. Abaixo citamos alguns exemplos:

Persuasão e influência no ambiente profissional:

Vejamos um exemplo: um vendedor usa a persuasão para levar um cliente a comprar seu produto ou serviço, usando o gatilho da escassez (“é o último exemplar”).

Quer um outro? Uma vez que desempenha um papel de destaque na empresa, o funcionário usa o seu prestígio junto aos demais para influenciar as decisões de sua liderança.

Mais um? alguém que esteja exercendo cargo executivo pode usar a persuasão para convencer seus superiores a apoiarem um projeto.

Persuasão e influência vida pessoal:

A persuasão é plenamente aplicável na nossa vida pessoal. Por exemplo, o cônjuge pode usar a persuasão para levar seu parceiro(a) a concordar com sua proposta de férias no campo / praia; um pai pode usar sua influência para ensinar seus filhos sobre valores e responsabilidades; e até mesmo você pode usar a persuasão para fazer, por meio de pequenos e sucessivos compromissos, com que seu amigo se desenvolva e saia de sua zona de conforto.

Observamos , dessa forma, que são de habilidades poderosas que podem ser empregadas para alcançar objetivos nos diversos campos da vida. Não restam dúvidas de que seu aprendizado é bastante relevante para a evolução pessoal e profissional.

Dentre as dicas para desenvolver a persuasão e a influência, podemos citar:

Escutar ativamente: Para entender as necessidades e motivações de alguém, é fundamental ouvi-lo com atenção e empatia.
Construção de confiança: A confiança é essencial para qualquer relacionamento, inclusive o profissional e o pessoal. Dessa forma, é importante ser honesto, confiável e digno de confiança.
Comunicação eficaz: A comunicação é a chave para a persuasão e a influência. Por isso é tão importante ser claro, conciso e persuasivo em sua comunicação.
Construção de relacionamentos: construa relações fortes, baseadas na confiança e no respeito. Assim, invista no relacionamento com as pessoas que você quer influenciar.


Agora é com você:

Que tal começar a desenvolvê-las para ajudar a pavimentar a estrada que leva ao SEU sucesso?

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