Trilhas e Jornadas • Clube de Negociadores

Jornada do Negociador

Indicado para quem deseja adquirir todo o conhecimento necessário para resolver problemas, dos simples aos mais complexos.

A Jornada do Negociador é composta por três trilhas: Trilha dos 8 Atos do Comportamento, Trilha do Especialista e Trilha do Estrategista.

1. Trilha dos 8 Atos do Comportamento

Perfil de Negociação

Como seu perfil para lidar com conflitos afeta suas negociações.

Ementa: Aplicação de teste. Descrição das características de cada estilo: competitivo; colaborativo, evasivo, conciliador e prestativo. Confronto de estilos. Escolha do perfil de negociação mais adequado para cada negociação. Exercícios para reconhecer características de estilos.

Duração: 5 horas.

Assertividade

Como perseguir objetivos com energia, sem ferir relacionamentos.

Ementa: Tipos de comportamento de resposta assertiva: agressivo, assertivo, agressivo-passivo e passivo. Como se tornar uma pessoa assertiva. Como concordar e discordar. Críticas assertivas. Discordância colaborativa. Como expressar sentimentos. Sentimentos e emoções. Técnicas assertivas: ignorar, nevoeiro, assertividade progressiva.

Duração: 5 horas.

Percepção

Como entender as necessidades e pontos de vista da outra parte.

Ementa: Neurociência cognitiva. Percepção e formação dos modelos mentais: crenças, temperamento e constituição física. Filtros dos modelos mentais: generalização, distorção e eliminação de informações. Heurísticas. Vieses cognitivos. Teoria da Negociação Cognitiva. Como desenvolver uma boa percepção.

Duração: 5 horas.

Linguagem Colaborativa

Como usar a linguagem para eliminar barreiras e resistências.

Ementa: Modelo de Comunicação Interpessoal: emissor-receptor, mensagem, repertório, meio, código, filtros, sensores e transmissores. Linguagem colaborativa: expressões e comportamentos irritantes; linguagem preparatória; ordens e acusações. Exercícios práticos.

Duração: 5 horas.

Habilidade de Fazer Perguntas

Como fazer perguntas para revelar interesses e necessidades.

Ementa: Conceitos básicos sobre questionamentos. perguntas abertas e fechadas. Fatos e opiniões. Tipos de questionamentos: preparatórios, introdutórios, exploratórios, circulares, confirmatórios, sugestivos, realistas e hipotéticos. Questionamentos exploratórios. Questionamentos circulares. Questionamentos de fechamento. Exercícios práticos.

Duração: 5 horas.

Audição Ativa

Como escutar atenta e proativamente durante uma negociação.

Ementa: Princípios, características e benefícios da audição ativa. Técnicas de escuta ativa. Leitura da linguagem não verbal. Como identificar mentiras.

Duração: 5 horas.

Gestão das Emoções

Como controlar emoções e usar sua Inteligência emocional.

Ementa: Definição de emoções. Diferença entre emoções e sentimentos. Características das emoções. Autoconhecimento. Crenças, necessidades básicas e o ciclo das emoções. Autocontrole. Como controlar as emoções. Ferramentas para lidar com as emoções. Automotivação e resiliência. A zona de conforto. Reconhecimento de emoções. Microexpressões faciais. Tristeza, aversão, desprezo, raiva, surpresa, medo, alegria. Empatia e tolerância. Como aplicar a empatia. A tolerância na negociação. Exercícios práticos.

Duração: 5 horas.

Gestão de Relacionamentos

Como gerenciar relacionamentos verdadeiros e duradouros.

Ementa: Teorias do Relacionamento. Teoria da Atração. Teoria da Equidade. Teoria da Penetração Social. Teoria das Trocas Sociais. Estágios de um Relacionamento. Saúde dos Relacionamentos. Necessidades Básicas nas Relações. Princípios de bons relacionamentos. Exercícios Práticos.

Duração: 5 horas.

2. Trilha do Especialista

Negociações Posicionais

Como conduzir barganhas e negociações posicionais.

Ementa: Zonas de negociação. Valor-limite. Abertura. Padrões de concessões. Barganhas. Erros comuns. Prática e análise de negociações distributivas. Fechamento. Metas e expectativas. Estudo de caso.

Negociações Integrativas

Como conduzir negociações integrativas baseadas em trocas.

Ementa: Definição de negociação integrativa. Opções. Questões a serem negociadas. Passagem de negociação distributiva para integrativa. Como criar valor.

Duração: 5 horas.

Negociações Criativas

Como usar a criatividade em negociações ganha-ganha.

Ementa: Definição de Criatividade. Processo criativo. Como estimular a criatividade. Como realizar um Brainstorming. Definição de negociação criativa. Posições. Interesses. Geração de opções criativas.

Duração: 5 horas.

A Preparação Adequada

Como se preparar para negociações vencedoras.

Ementa: Etapas necessárias para um acordo. Processo de negociação. Etapa de preparação de um contato de negociação. Agenda de negociação. Etapas de introdução, exposição da proposta, debate de argumentos, decisão, encerramento da negociação e avaliação do resultado.

Duração: 5 horas.

A Condução do Processo

Como conduzir negociações vencedoras.

Ementa: Formas de abordar uma negociação. Etapas de: decisão, encerramento da negociação, avaliação do resultado. Gestão de alternativas. A ética na negociação. Escolas éticas de negociação. Consciência situacional: Conhecimento das partes, do contexto, das questões, riscos e consequências. Fundamentos de gestão do conhecimento.

Duração: 5 horas.

Equipes e Teoria de Jogos

Como negociar em equipe e gerenciar conhecimento.

Ementa: Como registrar conhecimento em negociações. Plano de Negociação. Canvas de Negociação. Influência do estresse na ne-gociação. A confiança e o dilema do prisioneiro. Janela de Johari. Norma da reciprocidade. Como preparar o ambiente de negociação. Papéis de uma equipe de negociação. Liderança de equipes. Como negociar em equipe.

Duração: 5 horas.

O Método Harvard

Ementa: O papel dos interesses em uma negociação. A legitimidade em um acordo justo. A importância dos relacionamentos. A função das alternativas. Por que criar opções? O comprometimento dos negociadores. A comunicação. Definição de objetivos no Método de Harvard. Como se preparar para uma negociação usando o Método de Harvard.

Duração: 5 horas.

A Argumentação Lógica

Ementa: Raciocínio Indutivo: generalização, formulação de hipóteses e investigação de causa e efeito. Problemas. Método para resolução de problemas. Raciocínio Dedutivo: proposições, conclusões, validade de um argumento, argumentos categóricos e hipotéticos. Preparação de argumentos. Conceitos básicos: lógica, dialética, retórica. Força dos argumentos: refutabilidade, suficiência, aceitabilidade, relevância. Formas de sustentar argumentos. Forma de apresentar argumentos. Como testar argumentos. Como argumentar.

Duração: 5 horas.

3. Trilha do Estrategista

Gestão de Recursos

Como gerenciar recursos para obter poder de influência.

Ementa: Principais recursos utilizados em negociações. Como gerenciar o tempo. Como gerenciar informações. Como gerenciar as emoções. Como criar alianças. Como obter fontes de poder de influência. Princípios básicos de poder. Taxonomia de fontes de Poder: poder pessoal, poder posicional e poder situacional. Redes de relacionamento. O papel das necessidades. Técnicas para equilibrar e negociar com menor poder de influência.

Duração: 5 horas.

Negociação Intercultural

Como negociar com pessoas de diferentes culturas.

Ementa: Estudos dos elementos diferenciadores no contexto intercultural. Comunicação. Comportamento. Relacionamentos. Contatos. Técnicas de Negociação. Estudo do perfil de negociadores de 6 diferentes países, escolhidos entre 50 perfis.

Duração: 5 horas.

Negociação Estratégica

Como delinear estratégias inteligentes de negociação.

Ementa: Conceitos básicos: estratégia e tática. Delineamento de estratégias: mapeamento das partes envolvidas, identificação dos interesses das partes, compreensão das alternativas, escolha da sequência de interação com as partes e atitude comportamental estratégica. Registro de estratégias de negociação. Exercício prático de delineamento.

Duração: 5 horas.

Negociação com Agentes

Como se preparar para negociações vencedoras.

Ementa: Agentes Negociadores e Decisores. Tipos de Agentes. Benefícios de contratar um agente. Confiança entre agente e cliente. Custos de Agência. Importância do contrato. Teoria da Agência. Contratação de um Agente. Remuneração de agentes. Negociação com Agentes. Como trabalhar com um agente. Negociação de dois níveis. O Papel das Expectativas.

Duração: 5 horas.

Gestão de Conflitos

Como compreender e gerenciar conflitos de interesses.

Ementa: Definição de conflito. Teorias do Conflito. Pontos positivos e negativos. Abrangência, intensidade e formas de manifestação de conflitos. Ciclo do conflito. Causas de um conflito. Agravantes de um conflito: históricos, estruturais, necessidades básicas, comunicação. Papéis de um agente neutro. Procedimento para lidar com um conflito. Técnicas para superar obstáculos.

Duração: 5 horas.

Negociação Pessoas Difíceis

Como identificar e negociar com pessoas difíceis.

Ementa: O que são pessoas difíceis? O controle de nossa reação. Lidando com Emoções Alheias. Lidando com Posições e Interesses. Táticas para superar obstáculos. Lidando com Barreiras. Principais barreiras. Como se manifestam as emoções negativas. Lidando com o Poder de Influência.

Duração: 5 horas.

Comunicação Não Violenta

Como se comunicar com assertividade e controle emocional.

Ementa: Conceitos Básicos da CNV. A Observação sem Julgamento. Identificação de Sentimentos. Reconhecimento de Necessidades. Formulação de Pedidos. Aplicação da CNV.

Duração: 5 horas.

Liderança Comportamental

Aprenda a liderar pelo exemplo e desenvolvimento de fortes valores.

Ementa: Definições básicas de liderança. Estilos de liderança. Vantagens e desvantagens. Tomada de Decisão. Relações entre as dimensões da liderança e o líder. Apresentar maiores desafios e as responsabilidades de uma liderança. Associar as responsabilidades com o desconforto em situações de liderança. A imperfeição do líder. O que é inteligência emocional. Conceito de gestão das emoções. Liderança comportamental. Definição de competência. Elementos da competência: conhecimento, habilidade, atitude, valores e ética. A comunicação do líder e os elementos da comunicação interpessoal efetiva: emissor-receptor, mensagem, meio, códigos e persuasão. Fundamentos para o planejamento. O pensamento crítico e reflexivo na liderança. O líder e o autoconhecimento: importância do desenvolvimento pessoal. Virtudes e valores e suas implicações na liderança comportamental. Os temperamentos e as relações interpessoais na liderança. As oportunidades de gestão advindas do desenvolvimento pessoal.

Duração: 5 horas.

Quer começar devagar?

Os 8 atos do Comportamento

Ideal para quem deseja conhecer os fundamentos da natureza humana e resolver problemas de origem comportamental.

Perfil de Negociação

Como seu perfil para lidar com conflitos afeta suas negociações.

Duração: 5 horas.

Assertividade

Como perseguir objetivos com energia, sem ferir relacionamentos.

Duração: 5 horas.

Percepção

Como entender as necessidades e pontos de vista da outra parte.

Duração: 5 horas.

Linguagem Colaborativa

Como usar a linguagem para eliminar barreiras e resistências.

Duração: 5 horas.

Habilidade de Fazer Perguntas

Como fazer perguntas para revelar interesses e necessidades.

Duração: 5 horas.

Audição Ativa

Como escutar atenta e proativamente durante uma negociação.

Ementa: Princípios, características e benefícios da audição ativa. Técnicas de escuta ativa. Leitura da linguagem não verbal. Como identificar mentiras.

Duração: 5 horas.

Gestão das Emoções

Como controlar emoções e usar sua Inteligência emocional.

Duração: 5 horas.

Gestão de Relacionamentos

Como gerenciar relacionamentos verdadeiros e duradouros.

Duração: 5 horas.

Quer uma jornada completa?

A Grande Jornada

Indicado para quem deseja adquirir todo o conhecimento e prática necessários para resolver problemas, dos simples aos mais complexos.

Nesta trilha você vai poder realizar todos os módulos da jornada do negociador, em um total de 130 horas de videoaulas e atividades, acrescidos de 38 horas de oficinas de práticas e vivências, para adquirir o conhecimento e a prática necessários para se tornar mestre na arte de resolver problemas.

O que dizem nossos membros e alunos

Perguntas Frequentes

Para quem são essas jornadas e trilhas?

As trilhas são para todas as pessoas que necessitem resolver problemas em ambientes administrativos ou familiares, como os encontrados por:

Gerentes de projetos
Advogados
Mediadores
Líderes
Empreendedores
Diretores C-Level
Gerentes administrativos
Vendedores e compradores de produtos e serviços de alto valor
Consultores
Professores e instrutores

Como são as trilhas?

As trilhas são trabalhadas por meio de módulos, facilitando o aprendizado. Após realizar a inscrição, você recebe um e-mail de boas-vindas e já pode começar a assistir os módulos.

Cada módulo é formado por 4 a 6 lições, de 10 a 20 minutos cada, por exercícios de fixação e por atividades complementares, que podem ser a leitura de um livro, de um artigo ou a análise de um trecho de filme. Ao final do módulo, você deve realizar um questionário e obter resultado igual ou superior a 8 para obter a aprovação.

As trilhas e oficinas se baseiam no livro “Treinamento de Negociação – desenvolvendo a competência para negociar”, de Francisco Guirado, e em extensa literatura de negociação.

As trilhas têm níveis de dificuldade diferentes?

Cada trilha cuida de uma área de conhecimento que ajuda a resolver problemas específicos, composta por módulos que trabalham determinada habilidade.

Ao passar por um módulo, você adquire um certificado e a insígnia da habilidade correspondente. Recebe créditos e passa a fazer parte de um ranking, em que vai progredindo de níveis mais básicos para intermediário, avançado e profissional.

Como são as oficinas?

Nas oficinas você realizará dinâmicas práticas e exercícios simulados de negociação e resolução de problemas. As atividades ocorrerão em ambiente online, com a presença de um instrutor para interpretar o resultado das atividades.

As oficinas serão vinculadas a trilhas específicas, mas oferecidas e adquiridas à parte das trilhas. Temos previstas as seguintes oficinas:

Oficina de Comunicação – relacionada à trilha do comportamento, trabalha dinâmicas de percepção, linguagem colaborativa, audição ativa e questionamentos. São 2 encontros, de 2 horas cada.

Oficina das Emoções – relacionada à trilha do comportamento, trabalha dinâmicas de perfil para lidar com conflitos, assertividade e gestão de emoções. São 2 encontros, de 2 horas cada.

Oficina Fundamentos – relacionada à trilha do especialista, trabalha dinâmicas de negociação distributiva, integrativa, criativa e preparação e condução de negociações. São 5 encontros, de 2 horas cada.

Oficina Argumentação – relacionada à trilha do especialista, trabalha dinâmicas de raciocínio lógico e de fundamentos de argumentação. São 2 encontros, de 2 horas cada.

Oficina Estratégia – relacionada à trilha do estrategista, trabalha dinâmicas de poder de influência e gestão recursos, negociação estratégica, negociação com agentes e comunicação não violenta. São 4 encontros, de 2 horas cada.

Oficina Liderança – relacionada à trilha do estrategista, trabalha dinâmicas de liderança, virtudes e valores. São 4 encontros, de 2 horas cada.

As trilhas e oficinas têm certificado?

Sim. Para cada módulo, trilha, oficina ou curso concluído você recebe um certificado com um código digital, de forma que ele possa ser verificado por qualquer pessoa que deseje comprovar sua capacitação. Isso permite incluí-lo com segurança em currículos e divulgá-lo nas redes sociais.

Que recursos da plataforma são liberados?

Ao entrar em uma trilha, além do acesso aos módulos de conhecimento, você passa também a ter acesso aos seguintes recursos:

Qual a forma de pagamento?

Você pode realizar o pagamento por cartão de crédito, boleto, PIX ou transferência bancária, utilizando os serviços de nossa própria plataforma. Todas as operações são realizadas em ambiente seguro.

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