Blog de Negociação

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Tática para Negociação – Pacote de Demandas

Definição

Tática que consiste em fazer várias demandas, de uma só vez, em um único “pacote”, como se fosse uma só solicitação.

Outros Nomes: A tática também pode ser conhecida como  ancoragem, cobertor ou caldeirão.

Como Funciona

Negociador apresenta diversos itens, relacionados ou não entre si, para serem negociados simultaneamente.

No contexto pouco ético, quando a tática é utilizada para acobertar itens, a fim de que passem desapercebidos, a prática costuma sobrecarregar o raciocínio da outra parte, fazendo com que tome decisões com pouco tempo de reflexão. No contexto de boas práticas, a tática é utilizada para relacionar itens que podem ser negociados entre si, em negociações integrativas, gerando valor para ambas as partes.

Efeitos Desejados

  1. Sobrecarregar a capacidade de raciocínio da outra parte.
  2. Gerar demandas que possam ser utilizadas posteriormente como moedas de troca.
  3. Ratificar tópicos acordados em demandas recorrentes, reapresentando-os para validação
  4. Ocultar demandas importantes no meio de outras, a fim de que passem desapercebidas Introduzir demandas fora da pauta ( “jabutis”) com vistas à aprovação automática das mesma dentro do “pacote“ de itens apresentados.

Riscos em sua Aplicação

  1. O principal RISCO é perder algumas demandas importantes que poderiam ter maior destaque na negociação caso fossem apresentadas separadamente, com maior destaque.
  2. Nessa tática, há a pressuposição do DESCARTE de alguns itens e a outra parte passa a ter poder de condução na escolha destes itens.
  3. Quebra na relação de confiança e não efetivação do acordo quando a outra parte perceber que foram incluídas deliberadamente demandas não completamente discutidas, para aprovação automática.

Casos de Uso do Pacote de Demandas

  1. Acordos Sindicais ou contratos a serem renovados e que contenham grande quantidade de itens a serem aprovados.
  2. No desenrolar de uma negociação integrativa, em que existem diversas questões a serem negociadas.

Como Neutralizar o Pacote de Demandas

  1. Separe as questões
  2. Identifique os interesses por trás de cada questão.
  3. Identifique a importância de cada questão para a outra parte.
  4. Concentre-se na questão principal.
  5. Utilize a tática do COLCHETE; Em face de diferentes estímulos da outra parte
  6. INTRODUZA demandas de sua parte CONDICIONANDO o aceite das mesmas como troca às concessões de itens solicitados pela outra parte;
  7. ACEITE vários itens demandados pela outra parte considerados acesórios para você, a fim de valorizar a QUANTIDADE de itens concedidos para “amarrar” o acordo ao aceite de suas demandas prioritárias;
  8. CONDUZA a negociação para temas de seu interesse, demonstrando “boa vontade” ao mencionar tópicos do cobertor por ele apresentado;
  9. RESPONSABILIZE a outra parte solicitando que PRIORIZE os tópicos principais e escolha as concessões a fazer, demosntrando BOA VONTADE em atendê-lo , porém limitações de recursos
  10. Apresente opções de benefícios mútos que atendam aos interesse de ambas as partes, mesmo que não incluam todos os tópicos do cobertor

Exemplo de Aplicação

Referências

XAUSA, Maria Regina. Negociação ao Alcance de todos. São Leopoldo. Ed Unisinos. 2012.

SIAMAR. Estratégias e Táticas. Vídeo didático

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Estamos formando uma grande base de dados sobre táticas de negociação. Garimpar casos reais de aplicação das diferentes táticas é um desafio. Você já aplicou ou viu a aplicação dessa tática especifica? Contribua e deixe registrado nos comentários abaixo o seu conhecimento. Faça parte da construção de conhecimento sobre esse tema tão intrigante.

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