Blog de Negociação

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Tática para Negociação – Falsa Autoridade

Definição

Tática que consiste em uma pessoa se apresentar, dando a entender que possui competência para negociar algo ou valor ao qual não está efetivamente autorizada.

Como Funciona

A tática trabalha o fator emocional da outra parte, fazendo-a ter confiança de que está negociando com a pessoa certa e apta a decidir sobre o objeto e sobre o valor da negociação.

A outra parte, sentindo-se confortável, revela informações relevantes sobre:

  1. o processo de negociação;
  2. as condições específicas do objeto da negociação; ou
  3. a própria pessoa que está participando do processo negocial.

Efeitos Desejados

  1. Utilizada para a obtenção de informações.
  2. Quando se deseja que a outra parte, pensando estar negociando com a pessoa certa, revele ou antecipe importantes informações sobre suas características negociais, ou mesmo sobre valores que estão na mesa de negociação.

Riscos em sua Aplicação

O uso dessa tática pode comprometer todo o processo de negociação, na medida em que rompe, diretamente, a credibilidade e confiança da outra parte, a partir do momento em que é revelado que as pessoas inicialmente indicadas não possuíam competência para negociar aquele objeto determinado ou aquele valor específico.

Casos de Uso da Falsa Autoridade

Com o objetivo de obter relevantes informações, uma empresa definiu que, primeiramente, iria indicar pessoas que não tinham a competência total para decidir.

Após obter as informações e mais preparada para a negociação, indicou as pessoas corretas para deliberar e discutir valores na negociação.

A empresa alegou, quando questionada pela outra parte, que este equívoco aconteceu porque ela não tinha conhecimento total sobre o objeto da negociação e que, também, os valores ficaram acima do que ela havia inicialmente previsto. Por isso, então, que teve que indicar outras pessoas com nível hierárquico maior.

Como Neutralizar a Falsa Autoridade

  1. Na fase preparatória, procurar obter informações sobre os possíveis negociadores (pesquisas, enviar e-mails, telefonemas etc);
  2. Um pouco antes da reunião, solicitar que os presentes preencham formulário com suas informações – pessoais e profissionais;
  3. Durante a negociação, fazer perguntas diretas sobre o poder (limite de valor) dos participantes.
  4. Com essas informações, podemos adequar (escolher ou trocar) nossa equipe, a fim de criar um equilíbrio na negociação.
  5. Ao identificarmos que não estamos negociando com a pessoa certa, devemos logo advertir a outra parte, neutralizando a sua tática.

Deixe sua Contribuição

Estamos formando uma grande base de dados sobre táticas de negociação. Garimpar casos reais de aplicação das diferentes táticas é um desafio. Você já aplicou ou viu a aplicação dessa tática especifica? Contribua e deixe registrado nos comentários abaixo o seu conhecimento. Faça parte da construção de conhecimento sobre esse tema tão intrigante.

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