Blog de Negociação

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Tática para Negociação – Compressão do Tempo

Definição

Tática que consiste em obter uma resposta da outra parte num curto espaço de tempo.

Outros Nomes: A tática também pode ser conhecida como  pressão.

Como Funciona

O negociador reduz consideravelmente o tempo disponível de negociação, exigindo que a contraparte tome alguma decisão, pois pretende se aproveitar que esta não tenha consciência situacional suficiente, ou que seja influenciada pela emoção.

Com a preocupação de perder a oportunidade de fechamento do negócio, a contraparte aceita o curto prazo estabelecido para a conclusão das negociações

É utilizado o gatilho da urgência, pois faz com que a contraparte decida rápido com medo de acabar a quantidade de produto disponível.

Efeitos Desejados

  1. Encerrar as negociações após obter as concessões necessárias e não correr risco de ter que fazer alguma.
  2. Garantir as conquistas alcançadas sem dar tempo que a contraparte avalie detalhadamente os resultados.
  3. Conseguir uma concessão no final da negociação.
  4. Conquistar as pessoas que decidem pela emoção.
  5. Contrapor a procrastinação voluntária.

Riscos em sua Aplicação

  1. A Contraparte aceitar o fechamento do negócio, mas não conseguir honrar o compromisso.
  2. A Contraparte ficar aborrecida com a pressão recebida para decidir rapidamente.

Casos de Uso da Compressão do Tempo

  1. Essa técnica é muito utilizada nas promoções relâmpagos. (Black Friday)
  2. Quando existem outros fornecedores participando da concorrência e você se vê com a oportunidade de ganhar.

Como Neutralizar a Compressão do Tempo

  1. Entre na negociação conhecendo bem as condições necessárias para se fechar negócio.
  2. Reflita sobre as alternativas existentes, caso não feche o negócio.
  3. Mostre para a outra parte os benefícios que ela obterá se lhe der mais tempo.

Deixe sua Contribuição

Estamos formando uma grande base de dados sobre táticas de negociação. Garimpar casos reais de aplicação das diferentes táticas é um desafio. Você já aplicou ou viu a aplicação dessa tática especifica? Contribua e deixe registrado nos comentários abaixo o seu conhecimento. Faça parte da construção de conhecimento sobre esse tema tão intrigante.

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