Blog de Negociação

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Tática para Negociação – Caneta no Ar

Definição

Tática na qual quem a aplica explora o fato de um acordo ter sido prematuramente revelado e dado como fechado.

Como Funciona

Uma das partes, valendo-se de pressão externa exercida por sua contraparte, pelo acordo ter sido dado como fechado, efetua uma série de demandas não previstas inicialmente (e que provavelmente não seriam aceitas em situação normal). A tática é empregada contra aquele que, prematuramente, revelou o fechamento do acordo.

Há situações em que a divulgação pública do fechamento de um acordo exerce grande pressão sobre uma das partes, tornando assim alto o custo de voltar atrás naquilo que prematuramente revelou.

Dessa forma, ocorrerá uma propensão maior em fazer concessões pela parte que se encontra sob pressão.

Efeitos Desejados

  1. Obter vantagens adicionais de última hora, decorrentes da divulgação pública prematura do acordo.
  2. Utilizar o manejo do tempo como instrumento de pressão, atrasando a assinatura do acordo até que suas demandas tenham sido atendidas.

Riscos de sua Aplicação

  1. Em casos onde existam alternativas viáveis para a contraparte, poderá ocorrer uma desistência da negociação.
  2. O mesmo pode ocorrer caso a contraparte esteja disposta a assumir o desgaste público pelo não acordo.

Casos de Uso de Caneta no Ar

  1. O caso da greve dos caminhoneiros, ocorrido em 2016, quando o governo anunciou que o acordo para encerramento da greve havia sido fechado antes da anuência dos próprios responsáveis pelo transporte de cargas.
  2. Certa vez estava escolhendo entre dois veículos de marcas diferentes, para compra. Um dos vendedores, na expectativa por bater sua meta, conseguiu a autorização do seu gerente para gerar o pedido de venda. Ao tomar conhecimento do fato, fiz exigências adicionais que tornaram o preço final competitivo em relação a outra marca. Esse artifício foi empregado porque eu sabia que o vendedor não queria voltar ao seu gerente com o cancelamento da venda.

Como Neutralizar a Caneta no Ar

  1. Por ser decorrente de um erro técnico grave, o próprio negociador acaba criando para si mesmo uma armadilha. A melhor defesa contra essa tática é o uso da prudência, não fazendo anúncios (ou permitindo vazamentos) de qualquer espécie até que o acordo seja fechado e formalizado.
  2. No entanto, uma vez configurada a situação, avalie os riscos (econômicos, políticos, etc) de não celebrar o acordo para ambas as partes, bem como os impactos das concessões solicitadas. Se eles forem altos para você, mas não desprezíveis para a contraparte, uma solução possível é um blefe.

Deixe sua Contribuição

Estamos formando uma grande base de dados sobre táticas de negociação. Garimpar casos reais de aplicação das diferentes táticas é um desafio. Você já aplicou ou viu a aplicação dessa tática especifica? Contribua e deixe registrado nos comentários abaixo o seu conhecimento. Faça parte da construção de conhecimento sobre esse tema tão intrigante.

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