Blog de Negociação

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Tática para Negociação – Autoridade Convidada

Definição

Tática que consiste em mostrar a outra parte que autoridades da empresa  estão acompanhando o andamento da negociação.

Como Funciona

O negociador convida um membro de maior poder de decisão ou grau hierárquico, como por exemplo o presidente da própria empresa, para participar temporariamente da negociação.

A tática funciona porque é disparado nas pessoas o gatilho da autoridade, gerando o impacto tanto de intimidação sobre a contraparte como de valorização da própria negociação.

Efeitos Desejados

  1. Conseguir mais concessões, durante uma negociação.
  2. Romper barreiras que entravam a negociação.
  3. Acelerar o fechamento da negociação.
  4. Reforçar a autoridade do negociador

Riscos em sua Aplicação

A contraparte pode se aproveitar da presença da autoridade e também pedir concessões que, caso sejam aceitas, não poderão ser revertidas.

Casos de Uso de Autoridade Convidada

Estava participando de uma Negociação, na qual minha empresa pretendia prestar serviços para uma grande rede de laboratórios. No meio da negociação, o diretor geral do setor de compras apareceu por alguns minutos, mostrando que tinha conhecimento tanto do objeto negociado, como também da nossa empresa. Aquela situação, nos deixou bastante impressionado, além de mais flexíveis, pois não pretendíamos decepcionar o Diretor de compras, vislumbrando, outros negócios no futuro.

Como Neutralizar a Autoridade Convidada

  1. Conheça os seus limites na negociação.
  2. Foque nas questões que estão sendo negociadas.
  3. Se a tática gerar intimidação, propor nova reunião com autoridade do mesmo nível, reequilibrando o poder de influência entre as partes .

Deixe sua Contribuição

Estamos formando uma grande base de dados sobre táticas de negociação. Garimpar casos reais de aplicação das diferentes táticas é um desafio. Você já aplicou ou viu a aplicação dessa tática especifica? Contribua e deixe registrado nos comentários abaixo o seu conhecimento. Faça parte da construção de conhecimento sobre esse tema tão intrigante.

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