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Olá Advogado, sabe como seu perfil influencia suas negociações?

Com o aumento dos conflitos, uma competência extremamente importante que devemos desenvolver é a de negociação. As pessoas, porém, utilizam estilos diferentes para negociar, conforme seu perfil e sua personalidade. Cada estilo as leva a distintos resultados.

Para definir o perfil de um negociador, são utilizados dois parâmetros, que avaliam nossa tendência em relação à assertividade e à cooperatividade. Quanto mais assertivos somos ao entrarmos em um conflito, maior é a intensidade com que perseguimos nossos objetivos; e quanto mais cooperativos, maior é nossa preocupação com os interesses da outra parte.

Um Negociador pode ser mais ou menos assertivo e mais ou menos cooperativo de acordo com cada situação, mas ha casos em que nosso perfil é tão forte, que acabamos agindo de forma competitiva em ambientes em que não é necessário; ou adotando um comportamento prestativo, quando deveríamos insistir em nosso ponto de vista.

Veja o gráfico a seguir, com os cinco principais perfis dos negociadores, durante uma negociação:

Perfil Competitivo

O Competitivo tem pouco cooperativismo e muita assertividade. Isso significa que persegue intensamente seus próprios interesses, defendendo suas ideias mesmo que prejudique outras pessoas. Sempre quer se impor sobre a outra parte. Vencer é seu objetivo. Porém ser competitivo também significa manter-se firme numa posição que acredita ser correta. Existem situações em que esse estilo é extremamente importante, como por exemplo nos momentos onde se necessita de ações rápidas e decisivas, ou quando se precisa tomar decisões impopulares, como corte de gastos, redução de equipes, ou até mesmo para se proteger de pessoas oportunistas.

Perfil Prestativo

O Prestativo possui características opostas do Competitivo, pois é pouco assertivo e tem muito cooperativismo. Costuma negligenciar seus próprios interesses para satisfazer os da outra pessoa. Esse estilo é recomendado quando se percebe estar errado, quando o assunto é muito mais importante para a outra pessoa, quando se necessita ganhar créditos com a outra parte, quando se quer preservar a harmonia da relação no momento do conflito

Perfil Evasivo

O Evasivo não possui características assertivas nem cooperativas, ou seja ele não se esforça para buscar seus interesses, muito menos contribui para alcançar os interesses dos outros. Esse perfil evita entrar em conflitos. Normalmente adia assuntos até encontrar uma melhor oportunidade. O estilo evasivo é recomendado quando existirem outros pontos mais importantes em jogo, ou quando se tem pouco poder de influência em um conflito e se quer ganhar tempo. Outro momento importante de se utilizar desse estilo é quando se quer obter  mais informações,  sem tomar nenhuma decisão. O estilo evasivo também tem seu papel nos momentos tensos dos conflitos, pois evita discussões desnecessárias.

Perfil Colaborativo

O Colaborativo é muito conhecido como um solucionador de problemas, pois está sempre trabalhando com a outra parte na busca de soluções que satisfaçam os interesses de ambas. Esse estilo sempre busca soluções criativas nos conflitos onde os interesses de ambas as partes são muito importantes. O perfil colaborativo deve ser aplicado quando é necessário chegar numa decisão consensual de extrema importância, e quando a satisfação de ambas as partes seja prioridade.

Perfil Conciliador

O Conciliador  busca soluções mutuamente aceitáveis que satisfaçam parcialmente ambas as partes. O negociador conciliador  tem um pouco de cada estilo, pois ele não é  muito assertivo, nem muito cooperativo. Sua grande vantagem é exatamente esse equilíbrio. Esse estilo é muito empregado quando o tempo de negociação é escasso e a troca de concessões é possível, facilitando com isso na agilidade de se encontrar um meio termo nas negociações.

Saiba utilizar esses perfis nos momentos corretos  que você alcançará grandes êxitos  em suas negociações.

Se você quiser melhorar seus resultados como negociador, dê uma olhadinha no curso de negociação do Clube de Mediadores. Lá você vai encontrar uma atividade em que vai poder fazer um teste grátis de seu perfil. Tenho certeza de que vai gostar.

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