Blog de Negociação

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Negociação e CNV: uma Competência Básica para a Condução de Negociações Criativas

A negociação criativa é uma abordagem de construção de acordos, adequada para as situações nas quais se faz necessário adotar perspectivas mais amplas e inovadoras frente ao conflito. Esse tipo de negociação busca melhor compreender as motivações que levam as partes ao embate, visa desenhar soluções que melhor capturem e equacionem as restrições impostas por cada um dos agentes de negociação. Tais restrições, como veremos, poderão ser melhor atendidas se os negociadores, ou pelo menos um deles, estiverem capacitados para conduzir diálogos com base nos princípios da Comunicação Não Violenta – CNV.

Neste artigo serão discutidos alguns aspectos centrais da conceituação de negociação criativa, desenvolvida por três autores atuais, onde identificaremos os elementos a partir dos quais se pode reconhecer a relevância da CNV na formação do negociador.

A Negociação

Lax & Sebenius(2006), pesquisadores de negociação, entendem que ”o objetivo na negociação deve ser criar e obter valor de longo prazo, construindo e implementando um acordo que seja satisfatório para ambas(ou todas) as partes.” Para eles, o negociador “é um mestre na arte da cooperação e nas habilidades de resolução de problemas que desencadeiam ganhos conjuntos e que, assim, criam valor para todos os lados como alternativa ao não acordo.”

Na concepção de Lax & Sebenius(2006), o negociador é um agente capacitado para estabelecer relação de cooperação com oponentes, com quem, a princípio, estão em potencial situação de conflito. É também alguém capaz de desenvolver um pensamento complexo para conceber soluções que possam  contemplar as restrições das diversas partes implicadas na contenda.

A Negociação Criativa

Na perspectiva de Thompson(2009), para que a negociação criativa seja eficaz é preciso que os negociadores tenham aptidão para fracionar os problemas em partes simples; ou seja, a partir do que aparenta ser a negociação de uma questão única que sejam capazes de expandi-la e criar negociações de múltiplas questões, que reconheçam as diferenças e integre as restrições das partes envolvidas;  que conecte as partes separadas; além de criar compensações para assuntos controversos e estruturar contratos conforme o permite as contingências.  Assim, para que haja negociação criativa é preciso haver profunda compreensão da situação, dos interesses e dos motivos que sustentam os posicionamentos das  partes.

Das qualidades que Thompson(2009) espera de um negociador, estão a escuta e comunicação altamente desenvolvidas, necessárias tanto para identificar as diferenças quanto para integrá-las na concepção de uma solução.

Por sua vez, Guirado (2013), idealizador do Clube de Negociadores, acrescenta que a negociação criativa pode contribuir em situações em que há risco de não haver o estabelecimento de um acordo, devido a algum impasse no curso da negociação. Ou ainda, quando é difícil definir as questões a serem negociadas, bem como as possíveis opções de negociação. 

Destaca, ainda, que para a prática da negociação criativa é imperativo que haja foco nos interesses subjacentes à questão; que a busca de soluções seja independente das posições adotadas pelas partes, e,  que o negociador considere os interesses da contraparte.  

Guirado (2013), acrescenta que, para a prática da negociação criativa,  o negociador deve ser capaz de adotar uma atitude empática para com a outra parte; ter sensibilidade suficiente para perceber os interesses que sustentam a própria posição, além dos interesses que sustentam a posição da pessoa com quem se negocia. Ressalta ainda, que é preciso que o negociador seja capaz de se expressar de forma clara e de estabelecer um distanciamento tal que lhe permita não comprometer-se com nenhuma das posições, enquanto se dedica à busca de soluções.

Desta forma, para as concepções de negociação elencadas acima, espera-se que os negociadores tenham escuta qualificada; sensibilidade para identificar nas entrelinhas os interesses que sustentam os posicionamentos; empatia; além de capacidade dialogal para reunir pessoas com visões de mundo antagônicas em um trabalho cooperativo.

Contudo, nas mais diversas culturas, é rotineiro os negociadores se entrincheirarem em barganhas posicionais. Também é comum não perceberem os interesses que motivam as próprias posições,  muito menos os interesses subjacentes da outra parte; não terem escuta qualificada; não serem capazes de interagir de maneira harmoniosa; assim como não se disporem a buscar uma compreensão  conjunta da situação para que possam conceber melhor solução.

Entende-se, portanto, ser preciso capacitar os negociadores para que possam alcançar o nível de habilidade dialogal necessária para a construção conjunta de soluções criativas, nos termos assinalados pelos autores abordados.

A Comunicação Não Violenta

Recorremos, então, a Comunicação Não Violenta (CNV), desenvolvida pelo psicólogo norte-americano Marshall B. Rosenberg, como sugestão de técnica a ser utilizada para aprimoramento das habilidades comunicacionais e relacionais dos negociadores. 

A CNV é reconhecida por capacitar pessoas para o diálogo criativo e elaboração de soluções satisfatórias em situações de disputas e conflitos de diversos níveis. É uma técnica baseada em competências de linguagem e comunicação, compreendendo as habilidades de falar e ouvir, em que os indivíduos desenvolvem uma escuta atenta, potencializando a conexão com a visão de mundo dos outros interlocutores.

Negociação e CNV possuem uma grande harmonia, uma vez que CNV propõe uma reformulação na maneira como cada um se expressa e ouve os demais. Por meio da escuta ativa e profunda, o método favorece que as interações ocorram com mais respeito, atenção e empatia, ao passo que respostas a estímulos comunicacionais deixam de ser automáticas e repetitivas para serem mais conscientes e baseadas em percepções do momento. Rosenberg (2006).

Conforme descrição do Center for Noviolent Comunication – CNVC, a Comunicação Não- Violenta pode ajudar a prevenir conflitos, assim como resolvê-los de forma pacífica, oferecendo uma estrutura básica e um conjunto de habilidades para abordar os problemas humanos, desde os relacionamentos mais íntimos até conflitos políticos globais. (Rosenberg, 2006).

Negociação e CNV

Em síntese, Negociação e CNV podem andar juntas, a fim de ajudar os agentes de uma negociação a melhorarem a qualidade de sua escuta, para melhor perceberem os interesses subjacentes às posições adotadas. Não somente os interesses, mas também perceber e lidar com o preconceito, o medo, a raiva, a repulsa, a tristeza, a ansiedade, ou qualquer outra emoção, sentimento ou crença que possam inibir o fluxo do processo criativo, bem como a busca de uma solução satisfatória para todas as partes envolvidas no conflito.

A prática da CNV também pode ajudar a melhorar a fala, por melhor adequá-la ao momento do interlocutor, já que, por ser empática, se fala com a consciência do desafio que representa o escutar.

Por tudo isso, entende-se que a formação do negociador poderá se beneficiar com o estudo e a prática da Comunicação Não-Violenta.

Para reforçar essa discussão, destacamos que equacionar e encontrar soluções que atendam aos objetivos de clientes, acionistas, órgãos reguladores, governos, empregados, colaboradores, ou fornecedores, pode exigir negociações complexas as quais em muitas ocasiões são aparentemente insolúveis, caso não sejam abordadas com criatividade. Ao primar pela criatividade e pela boa comunicação criam-se condições mais favoráveis para a construção de acordos que melhor contemplem as necessidades das partes, e, portanto, promova a maximização da riqueza de ambos.

Salienta-se ainda, por oportuno, que a crescente escassez de recursos naturais pode ensejar uma escala da emergência de conflitos, o que torna mais crucial o zelo pelo aprimoramento na habilidade de condução de negociações criativas sustentadas pela proficiência na capacidade dialogal; pois esta, como vimos, é competência básica na formação dos negociadores que atuam no presente e atuarão no futuro que está por vir.

Palavras-chave: Negociação; Técnicas de negociação; Negociação Criativa;  Comunicação não-violenta.

Referências

 Bernabeu, Francisco Guirado. Treinamento de Negociação: Desenvolvendo a competência para negociar. Brasília: Senac DF, 2013.

LAX , DAVID A.; SEBENIUS, JAMES K.. NEGOCIAÇAO 3-D:  FERRAMENTAS PODEROSAS PARA MODIFICAR O JOGO NAS SUAS NEGOCIAÇOES. Porto Alegre: Bookman, 2009.

 Mendes , Tatyane . Comunicação Não-Violenta (CNV): o que é, como funciona e como aplicar o conceito. Naprática.org. 2019.  Disponível em: https://www.napratica.org.br/comunicacao-nao-violenta/. Acesso em: 16 nov. 2020.

Rosenberg, Marshall B.. Comunicação não-violenta: Técnicas para aprimorar relacionamentos pessoais e profissionais. São Paulo: Editora Agora, 2006.

Thompson, Leigh L.. O Negociador. 3. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.

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