Blog de Negociação

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Inspire, Negocie e Expire. A negociação como parte do processo de tomada de decisão

Você adiou seu despertador hoje? Falou sobre a importância de comer legumes com as crianças? Pensou se responderia um determinado e-mail? Pediu para que alguém lhe trouxesse um copo de água, café ou o controle da tv? Conversou sobre a disponibilidade da coronavac? Pois é, você já negociou hoje.

Desmistificar o ato de negociar é uma necessidade latente no contexto da sociedade atual. Você negocia o tempo todo(1), ainda que não note esse fato, suas ações são resultado de negociações, bem ou mal sucedidas, com você mesmo ou com outros.

É bastante comum ouvir de certas pessoas que elas não gostam de negociar, que isso exige tempo, conhecimento e boa vontade, por isso preferem dizer que não o fazer. Em contrapartida há quem diga que a negociação é o espírito das relações humanas e que sem ela não há uma interação verdadeira.

A importância da preparação

A cultura enquanto característica pessoal é, sem dúvida, um fator que influencia muito na percepção subjetiva da aptidão para negociação, contudo o ideal é que todos percebam o ato de negociar como ferramenta essencial à vida em coletividade. Certamente, os mais adeptos aplicarão mais esforços em aperfeiçoar as técnicas que já conhecem e buscarão sempre aprender novas, mas isso não quer dizer que aqueles que não se sentem verdadeiros negociadores não possam e não sejam capazes de desenvolver habilidades que lhes garantam, igualmente, o sucesso.

O super trunfo da negociação, aplicável tanto ao contexto dos mais experientes e adeptos quanto o dos menos, é a preparação. Sim, a preparação, já dizia Roger Fisher que não há risco em chegar bem preparado para negociar, pois quanto melhor preparado você estiver, maior será a probabilidade de você desenvolver suas ideias originais e criar valor sobre elas durante a negociação(2). Quanto mais difícil você julgar a situação a ser negociada, mais você deverá se empenhar na preparação (3).

Como devo me preparar?

Talvez a pergunta que possa ter surgido nesse momento é: E como eu devo me preparar? Muito bem, assim que você tomar consciência de suas negociações e conseguir classificá-las dentro de uma escala de vai de cotidianas até as mais delicadas, você estará pronto para começar elaborar a sua preparação.

Existem alguns passos que podem ser seguidos, não são obrigatórios, tampouco necessariamente subsequentes, mas se feitos em na seguinte ordem podem ajudar no objetivo final que é o sucesso da sua negociação, então vejamos. O primeiro grande passo é compreender no todo o objeto da negociação, bem como o para que você o deseja, isso fará como que você reflita sobre os seus reais sentimentos e necessidades sobre aquilo que você está se propondo a negociar, abrindo caminho para os passos seguintes. Para os grandes negociadores do Program on Negotiation – PON de Harvard esse passo pode ser traduzido pela busca dos interesses envolvidos.

Uma vez delimitados os interesses, surge a necessidade de estruturar no mínimo duas situações clássicas: (a) caso a negociação não aconteça; e (b) caso a negociação aconteça, os passos seguintes se relacionam exatamente com essas duas possibilidades. Para primeira hipótese deve-se pensar em alternativas, ou seja, o que você é capaz de fazer sem a outra parte para alcançar os seus interesses em relação aquilo que se pretende. Já em relação a segunda situação, você deve pensar em opções, isto é, estimular a sua criatividade no sentido de ampliar o rol daquilo que pode ser oferecido à parte contrária com a finalidade de obter para si aquilo que é de seu interesse.

Ainda considerando a segunda situação, você também pode se adiantar e pensar em critérios que possam ser usados ao longo da negociação para fortalecer ainda mais o seu poder na mesa de negociação, vale lembrar que quando se pensa em critérios, esses devem ser os mais objetivos possíveis, pois o reconhecimento da outra parte sobre isso pode fazê-la aceitar ou recursar a sua aplicação.

O BATNA

A reflexão sobre esses dois possíveis cenários, leva aquele que está se preparando a analisar o BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement, WATNA – Worst Alternative to a Negotiated Agreement e Zone of Possible Agreement – ZOPA(4) traduzidos para o português como Melhor Alternativa ao Acordo Negociado – MANA, Pior Alternativa ao Acordo Negociado – PANA e Zona de Possível Acordo – ZOPA. De modo bastante resumido, essa construção requer que você tenha definidos seus limites máximo e mínimo e que estime o mesmo em relação a parte com quem está negociando, assim você conseguirá visualizar a partir de uma demonstração matemática qual o melhor caminho a para seguir. A antecipação das bases de referência da outra parte, não só permitem o cálculo matemático-financeiro acima citado, como também possibilitam a você, a partir das suas previsões, influenciar o pensamento construído no sentido que melhor lhe pareça (5).

Os próximos passos a serem dados caminham no sentido das percepções e relações humanas. Neste ponto, você estará pronto para questionar as suas suposições sobre o todo da negociação, preparando-se para enfrentar-se a si mesmo enquanto ator principal de seus preconceitos e a parte com que você negociará. A ideia é explorar as suas crenças limitantes e superá-las antes de iniciar a negociação, de modo que você se sinta confiante em relação a tudo, ou pelo menos em grande parte, do que pode acontecer.

Seu relacionamento

Feito isso, você estará muito próximo do fim do seu estágio preparatório, em termos de tarefas e não de tempo, pois talvez a última tarefa seja a mais árdua, a depender da negociação: avaliar o seu relacionamento com a parte com quem você negociará.

Falar de relacionamento é falar de comunicação e emoção, essencialmente. No que concerne à comunicação, busque compreender as dualidades da relação, ou seja, tanto os pontos que afastam quanto os que aproximam, de modo que você se torne consciente sobre qual a melhor abordagem, sobre a sequência em que serão apresentadas as questões a serem discutas, sobre a linguagem a ser utilizada para que possa buscar a melhor compreensão possível, por exemplo.

Ainda sobre o relacionamento, esteja alerta para o fato de que as suas emoções em relação a outra pessoa, ou mesmo em face a situação, podem ser um obstáculo para o resultado pretendido e cabe a você usar do seu autoconhecimento em prol da tentativa de lidar com aquilo que possa surgir. Veja, é importante destacar que você não se prepara para ficar neutro durante uma negociação, porque isso é impossível, o negociador enquanto ser humano não é capaz de parar de ter emoções, é por essa razão que a preparação deve ser feita no sentido de prever gatilhos que produzam certos comportamentos para que com isso as suas respostas a essas situações sejam mais apropriadas ao ambiente da negociação (6).

Concluindo o processo

Concluído todo esse processo, volte ao início e repasse ponto a ponto com cuidado, lapide suas necessidades e interesses, reavalie suas opções e alternativas, se permita um tempo para refletir sobre todo esse processo já percorrido, para em seguida caminhar para uma negociação em que você consiga demonstrar o seu desejo de vivenciar uma resolução co-construída para a questão que se apresenta (7).

Ainda que você não dê tanta importância para uma determinada negociação, por julgá-la como uma atividade do dia a dia que você já está habituado há muitos anos, é provável que o seu resultado seja outro, caso você se prepare e aos poucos entenda que parte do seu processo de tomada de decisão passa pela sequência acima narrada.

A preparação, portanto, temo potencial para ser considerada o ponto inicial para toda e qualquer negociação. É verdade que existem inúmeras técnicas que podem ser apreendidas, desenvolvidas e usadas pelos negociadores em uma mesa de negociação ao longo do processo, contudo, também é verdade que aquele que se prepara para sentar-se à mesa garante, no mínimo, um processo de tomada de decisão facilitado em relação ao que estiver sendo negociado.

Referências

(1) URY, William. Os três passos para uma boa negociação. Planae, Youtube, 28 de abril de 2018, disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=Xmy4c-n4l8k, último acesso em 22 de janeiro de 2021.

(2) FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Getting to yes: negotiating agreement without giving in. 2nd ed. United Sates of America: Penguin Books, 1991, p.176.

(3) URY, William. Getting past no: negotiating in difficult situations. New York: Bantam Books, 1993, p.16.

(4) RAIFFA, HOWARD. The Art & Science of Negotiation: Hoe to resolve conflicts and get the best out of bargaining. Cambridge: The Belknap Press of Harvard University Press, 1982, p. 46.

(5) WHELLER, Michael. A Arte da Negociação: Como improvisar acordos em um mundo caótico. São Paulo: Leya, 2014, p. 59.

(6) FISHER, Roger; SHAPIRO, Daniel. Beyond Reason: using emotions as you negotiate. United Sates of America: Penguin Books, pp. 4-11.

(7) URY, William. Getting past no: negotiating in difficult situations. New York: Bantam Books, 1993, pp.13-14.

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