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Blog de Negociação

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Ganhe a negociação antes de jogar: a estratégia de coalizão contra os bancos suíços

No mundo das negociações, se você quiser vencer o jogo antes de entrar em campo, há muitas estratégias ​​que permitirão que você consiga esse objetivo, mas nada como construir uma boa estratégia de coalizão.

O Scrum é um método de reinício de jogada no rugby, onde os jogadores dos dois times se juntam com a cabeça abaixada e se empurram com o objetivo de ganhar a posse de bola. A metáfora do scrum, típica do rugby, ajuda-nos a ilustrar como um impulso decisivo pode ser gerado para convencer a outra parte, como ocorre com uma formação robusta e coordenada, típica da estratégia de coalizão.

Nas estratégias de coalizão, é muito importante ter uma visão ampliada de quem são os jogadores que podem influenciar a negociação, além das partes naturalmente já envolvidas.

Em alguns casos, convocar aliados estratégicos que formarão nosso scrum antes do jogo pode marcar a diferença definitiva a nosso favor, permitindo-nos alcançar a vitória quase sem entrar em campo.

O caso dos sobreviventes judeus e os banqueiros suíços

Um caso muito paradigmático vinculado a essa “estratégia de coalizão” foi a negociação entre os sobreviventes do holocausto e os banqueiros suíços, diante da reivindicação dos ativos retidos durante o regime da Alemanha nazista e no período após a Segunda Guerra Mundial.

Não foi até 1998 que um acordo foi alcançado. Por muitos anos, o fechamento de bancos suíços foi insuperável. As negociações têm sido frustradas repetidamente desde o final da Segunda Guerra Mundial. Obviamente, os depósitos em dinheiro e, fundamentalmente, em ouro de propriedade das famílias judias eram de tal significado econômico que, naquela época, eram estimados em cerca de 7.000 milhões de dólares.

O fato é que um dia o Sr. Edgar Bronfman, um descendente americano de uma família judia, apareceu em cena como representante do “Congresso Judaico Mundial”, cuja marca como negociador foi crucial para quebrar a vontade de ferro dos bancos suíços e conseguir que eles depositassem uma compensação de US $ 1,25 bilhão.

O leitor se perguntará qual foi a grande idéia para atingir a meta que, durante tantos anos, havia sido frustrada?

A estratégia de coalizão

Como no rugby, Bronfman montou um poderoso scrum para violar a resistência histórica dos banqueiros suíços sobre o assunto. Sua coalizão de interesses de fato era uma arma devastadora. Tudo começou com uma conferência de imprensa para que a questão ganhasse maior visibilidade nos EUA. Então eles convenceram o conselheiro de finanças da cidade de Nova York a impedir que bancos suíços participassem da comercialização de um empréstimo municipal de US $ 1 bilhão.

Posteriormente, adicionou vários estados norte-americanos, entre os quais estado de Nova York, Califórnia, Nova York e Massachusetts, para que impelissem sanções contra as operações dos bancos suíços nessas jurisdições.

A estratégia auspiciosa de Bronfman foi direcionada ao coração dos negócios suíços em solo americano, que ele resumiu com uma previsão fatal: “Não haverá mais negócios bancários suíços em solo americano”.

A coalizão que rejeitava os teimosos e, a essa altura, inescrupulosos banqueiros do país que se aproveitavam da neutralidade da guerra, crescia perigosamente contra os interesses econômicos dos suíços.

Entre outras coisas, os fundos de pensão americanos, que eram um dos clientes mais importantes dos banqueiros suíços, começavam a ficar incomodados em ficar do lado daqueles que vinham se aproveitando de uma situação dramática, durante anos, pois a continuação dessa parceria poderia significar a transferência dessa mancha para suas próprias reputações.

E como se toda essa grande estratégia de coalizão de interesses não fosse convincente o suficiente, os parlamentos de Nova York, Rhode Island e Nova York, também mantiveram essa questão na mídia, durantes as audiências públicas em que participavam, instando os bancos suíços a devolver o depósitos retidos indevidamente, sob pena de que seus negócios fossem proibidos naquelas localidades.

Para sustentar seu cenário prodigioso de negociação, a própria Chancelaria Britânica incluiu um relatório sobre o desempenho dos bancos suíços em tempos da Segunda Guerra Mundial.

Um fator providencial

E como fator providencial em 1997, um funcionário desconhecido da segurança de um banco suíço conseguiu interceptar uma documentação crucial para o caso, que estava prestes a ser destruída, e a entregou a autoridades de associações judaicas. O jovem Christoph Meili, de quem estamos falando, foi inspirado no filme “A Lista de Schindler” para adotar essa atitude corajosa.

A estratégia de coalizão elaborada fora da mesa de negociações, contra a posição intransigente dos banqueiros suíços foi uma jogada sábia. Em 1998, foi assinado o acordo em que os bancos suíços concederam US $ 1,25 bilhão em compensação às vítimas do holocausto por fundos retidos ilegalmente durante o regime nazista e a Segunda Guerra Mundial.

Embora o caso apresentado aos leitores com a intenção saudável de ilustrar questões de negociação tenha lembranças dolorosas, é necessário enfatizar que, graças à intervenção de um excelente negociador, que soube organizar de maneira inteligente uma grande coalizão do tipo “scrum”, finalmente foi possível fazer justiça em um assunto tão ameaçador para a história da humanidade.

Fonte: Gane la negociación antes de jugar el partido: El scrum contra los bancos helvéticos

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