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R$ 1.000
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T001 Treinamento de Técnicas Negociação

Domine a arte da negociação. Aprenda a negociar com habilidade e segurança. Assista a videoaulas e realize exercícios práticos  com a mentoria de um especialista em negociação. Este treinamento, com certificado com verificação digital, inclui o pacote de jogos simulados  e todo o conteúdo e a prática necessária, passo-a-passo, para que você possa dominar a arte da negociação. É ideal para quem deseja obter melhores resultados em suas negociações e na gestão de conflitos. Indicado tanto para quem está começando do zero, como para quem já tem alguma experiência e quer adquirir o embasamento teórico e a prática necessária às suas atividades.

Carga Horária: 100 horas
Instrutor: Francisco Guirado
Modalidade: Online

Por que devo fazer o treinamento?

  • Você tem dificuldade para chegar a acordos, em suas negociações?
  • Gostaria de melhorar a forma como gerencia seus conflitos?
  • Tem que conciliar muitos interesses, na prática da  gestão de projetos ou na de mediação?
  • Quer aprimorar suas técnicas de negociação e suas habilidades interpessoais?
  • Desejar realizar exercícios práticos para dominar as habilidades aprendidas?
  • Precisa se preparar para uma competição de negociação?

Se você se encaixa em uma dessas situações e gostaria de uma mentoria personalizada e de realizar exercícios práticos de negociação, este treinamento é para você, pois vai lhe permitir desenvolver as habilidades necessárias para dominar a arte da negociação

Como é o treinamento?

Neste treinamento você conhecerá a fundo as características de seu perfil para lidar com conflitos. Saberá como ele afeta suas negociações e como controlá-lo. Partimos do princípio de que não adianta dominar as mais diversas técnicas de negociação se você tiver a tendência de sempre se comportar da mesma forma. Pessoas de perfil competitivo, por exemplo, têm bons resultados em negociações distributivas, mas têm péssimo desempenho em negociações criativas. Pessoas de perfil prestativo tenderão sempre a agradar e a concordar com os argumentos da outra parte, apresentando um desempenho medíocre em negociações distributivas ou integrativas.

Depois conhecerá os fundamentos e praticará os três tipos básicos de negociação que mencionamos anteriormente: distributiva, integrativa e criativa. A partir deles você poderá negociar qualquer coisa, desde um simples lápis até os contratos mais complexos, pois invariavelmente usará um ou todos os tipos de negociação, simultaneamente.

Você também aprenderá a negociar estrategicamente, reconhecendo e buscando fontes de poder de influência. Desenvolverá sua argumentação e aprenderá tudo que precisa saber para aprimorar suas habilidades interpessoais, como o controle de emoções, o questionamento, a linguagem colaborativa, a audição ativa e a assertividade.  Por fim, aprenderá a negociação intercultural, que constitui uma grande revisão sobre todo o conteúdo aprendido durante o curso.

Durante todo o curso voce terá a mentoria de Francisco Guirado, para acompanhar seu desempenho, dar dicas e orientações para aprimorar suas habilidades de negociação. Você também realizará jogos simulados, como os praticados na Universidade de Harvard, em que poderá colocar em prática todo o conhecimento adquirido.

O que consigo ao final do treinamento?

Ao final do Treinamento de Técnicas de Negociação, você vai conquistar uma insígnia e obter um certificado com verificação digital, emitido pelo Clube de Negociadores, atestando que possui o nível de Negociador Profissional.

Habilidades que vai conquistar

Assertividade | Clube de Negociadores

Assertividade

Habilidade de defender com firmeza, persistência e equilíbrio os próprios interesses.

Linguagem Colaborativa | Clube de Negociadores

Linguagem Colaborativa

Estabelecer comunicação para facilitar relações interpessoais, evitando interrupções, vícios de linguagem, expressões irritantes, autoritárias e de contrariedade.

Questionamento | Clube de Negociadores

Questionamento

Habilidade de realizar perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação.

Audição Ativa | Clube de Negociadores

Audição Ativa

Habilidade de ouvir atenta e proativamente o interlocutor, a fim de compreender conteúdos e intenções.

Gestão de Emoções

Habilidade de gerenciar emoções positivas e negativas de forma apropriada às circunstâncias.

Negociação Distributiva

Habilidade para conduzir negociações distributivas, envolvendo a gestão de aberturas, de limites e de concessões.

Negociação Integrativa

Habilidade para conduzir negociações integrativas de forma a otimizar os resultados alcançados, envolvendo a gestão de propostas e de criação de valor.

Negociação Criativa

Habilidade para conduzir negociações criativas, encontrando soluções inovadoras e envolvendo a criatividade e a gestão de interesses.

Gestão de Contatos| Clube de Negociadores

Gestão de Contatos

Habilidade de preparar, conduzir e avaliar contatos de negociação.

Gestão de Recursos

Habilidade de preparar e administrar os recursos e a estrutura necessária para conduzir negociações complexas.

Conteúdo Programático

Objetivos a serem alcançados

  • Descrever os conceitos básicos de negociação;
  • Descrever o conhecimento e as habilidades necessárias para adquirir a competência de negociação;
  • Descrever a visão geral do Treinamento de Negociação.

O que você vai aprender neste módulo

  • Definições básicas de negociação.
  • Habilidades básicas de negociação.
  • Competência para negociar.
  • Ambientes de negociação.
  • Tipos de negociação.
  • Dilema do negociador.
  • Processo de negociação.
  • Roteiro e metodologia do treinamento.

Objetivos a serem alcançados

  • Identificar o estilo pessoal para lidar com conflitos;
  • Descrever as características dos cinco estilos para lidar com conflitos;
  • Descrever a influência de cada estilo no ambiente de uma negociação.

O que você vai aprender nesta lição

  • Aplicação do teste de perfil de negociação.
  • Descrição das características de cada estilo.
  • Estilo competitivo.
  • Estilo colaborativo.
  • Estilo evasivo.
  • Estilo conciliador.
  • Estilo prestativo.
  • Confronto de estilos.
  • Uso estratégico dos estilos.
  • Exercícios para reconhecer características dos estilos.

Objetivos a serem alcançados

  • Descrever como empregar em negociações a habilidade de assertividade
  • Aplicar a assertividade em exercícios práticos
  • Descrever a importância da assertividade para melhorar o desempenho em uma negociação

Habilidades que vai conquistar

Assertividade | Clube de Negociadores

Assertividade

Habilidade de defender com firmeza, persistência e equilíbrio os próprios interesses.

O que você vai aprender neste módulo

  • Os tipos de comportamento assertivo, agressivo, passivo e agressivo-passivo.
  • Teste para avaliar o perfil de assertividade.
  • Como se tornar uma pessoa assertiva.
  • Críticas assertivas.
  • Como concordar e discordar.
  • Discordância colaborativa.
  • Como expressar sentimentos.
  • Técnicas assertivas.

Objetivos a serem alcançados

  • Aplicar em exercícios práticos a habilidade de questionamento;
  • Descrever a importância dessa habilidade para melhorar o desempenho em uma negociação.

Habilidades que vai conquistar

Questionamento | Clube de Negociadores

Questionamento

Habilidade de realizar perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação.

O que você vai aprender nesta lição

  • Formação dos modelos mentais: crenças, temperamento e constituição física.
  • Filtros dos modelos mentais: generalização, distorção e eliminação de informações.
  • Modelo de Comunicação Interpessoal.
  • Emissor-receptor, mensagem, repertório, meio, código, filtros, sensores e transmissores.
  • Linguagem colaborativa.
  • Expressões e comportamentos irritantes, linguagem preparatória, ordens e acusações.
  • Questionamentos.
  • Perguntas abertas, fechadas e exploratórias.
  • Exercícios práticos.

Objetivos a serem alcançados

  • Aplicar em exercícios práticos a habilidade de linguagem colaborativa;
  • Descrever a importância dessa habilidade para melhorar o desempenho em uma negociação.

Habilidades que vai conquistar

Questionamento | Clube de Negociadores

Questionamento

Habilidade de realizar perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação.

O que você vai aprender nesta lição

  • Formação dos modelos mentais: crenças, temperamento e constituição física.
  • Filtros dos modelos mentais: generalização, distorção e eliminação de informações.
  • Modelo de Comunicação Interpessoal.
  • Emissor-receptor, mensagem, repertório, meio, código, filtros, sensores e transmissores.
  • Linguagem colaborativa.
  • Expressões e comportamentos irritantes, linguagem preparatória, ordens e acusações.
  • Questionamentos.
  • Perguntas abertas, fechadas e exploratórias.
  • Exercícios práticos.

Objetivos a serem alcançados

  • Descrever como empregar em negociações a habilidade de audição ativa.
  • Aplicar essa habilidade em exercícios práticos;
  • Descrever a importância dessa habilidade para melhorar o desempenho em uma negociação.

Habilidades que vai conquistar

Audição Ativa | Clube de Negociadores

Audição Ativa

Habilidade de ouvir atenta e proativamente o interlocutor, a fim de compreender conteúdos e intenções.

O que você vai aprender neste módulo

  • A expressão verbal e as emoções.
  • Tristeza, aversão, desprezo.
  • Raiva, irritação, surpresa, medo e alegria.
  • Fatores que despertam sentimentos em uma negociação.
  • O que fazer ao reconhecer as emoções.
  • A linguagem não-verbal.
  • Tom de voz.
  • Linguagem corporal.
  • Pupilas, combrancelhas, mãos.
  • Cuidados na leitura da linguagem não verbal.
  • Detectando mentiras.
  • Audição ativa.
  • Aplicando a audição ativa.

Objetivos a serem alcançados

  • Aplicar em exercícios práticos a habilidade de gestão de emoções;
  • Descrever a importância da habilidade de gestão de emoções para melhorar o desempenho em uma negociação.

Habilidades que vai conquistar

Gestão de Emoções

Habilidade de gerenciar emoções positivas e negativas de forma apropriada às circunstâncias.

O que você vai aprender neste módulo

  • Conceitos básicos.
  • Componentes das emoções: pensamentos, fisiologia, sentimentos.
  • Emoções básicas.
  • Como as emoções afetam as negociações.
  • Crenças.
  • Necessidades básicas de Maslow.
  • Influência das necessidades básicas na negociação.
  • Como expressar as emoções.
  • Ciclo das emoções.
  • Como controlar as emoções.
  • Autoconhecimento.
  • Autocontrole.
  • Automotivação.
  • Exercícios práticos.

Objetivos a serem alcançados

  • Aplicar em negociações distributivas as habilidades de gestão de limites, gestão de aberturas e gestão de concessões;
  • Descrever a importância das habilidades técnicas relacionadas a negociações distributivas, para a obtenção de um bom desempenho em negociações;
  • Aplicar em negociações distributivas as habilidades interpessoais.

Habilidades que vai conquistar

Negociação Distributiva

Habilidade para conduzir negociações distributivas, envolvendo a gestão de aberturas, de limites e de concessões.

O que você vai aprender neste módulo

  • Zonas de negociação.
  • Valor-limite.
  • Abertura.
  • Padrões de concessões.
  • Erros comuns.
  • Prática e análise de negociações distributivas.
  • Fechamento.
  • Metas e expectativas.
  • Estudo de caso.
  • Exercícios práticos.

Objetivos a serem alcançados

  • Aplicar em negociações integrativas as habilidades de gestão de valor e gestão de propostas.
  • Descrever a importância das habilidades de gestão de valor e gestão de propostas para a obtenção de um bom desempenho em negociações;
  • Aplicar em negociações integrativas as habilidades interpessoais.

Habilidades que vai conquistar

Negociação Integrativa

Habilidade para conduzir negociações integrativas de forma a otimizar os resultados alcançados, envolvendo a gestão de propostas e de criação de valor.

O que você vai aprender nesta lição

  • Definição de negociação integrativa.
  • Questões a serem negociadas.
  • Gestão de valor.
  • Gestão de propostas.
  • Passagem de negociação distributiva para integrativa.
  • Como criar valor.
  • Prática e análise de uma negociação integrativa.
  • Lições aprendidas.

Objetivos a serem alcançados

  • Aplicar em exercícios práticos a habilidade de criatividade;
  • Aplicar em negociações criativas as habilidades de criatividade e gestão de interesses;
  • Realizar exercício de negociação criativa.

Habilidades que vai conquistar

Negociação Criativa

Habilidade para conduzir negociações criativas, encontrando soluções inovadoras e envolvendo a criatividade e a gestão de interesses.

O que você vai aprender neste módulo

  • Definição de Criatividade.
  • Como estimular a criatividade.
  • Como realizar um Brainstorming.
  • Definição de negociação criativa
  • Posições. Interesses.
  • Geração de opções criativas.
  • Exercício de negociação criativa.

Objetivos a serem alcançados

  • Aplicar, na preparação e durante uma negociação, a habilidade de gestão de contatos de negociação;
  • Descrever a importância da habilidade de gestão de contatos para a obtenção de um bom desempenho em negociações.

Habilidades que vai conquistar

Gestão de Contatos| Clube de Negociadores

Gestão de Contatos

Habilidade de preparar, conduzir e avaliar contatos de negociação.

O que você vai aprender neste módulo

  • Etapas necessárias para um acordo.
  • Processo de negociação.
  • Etapa de preparação de um contato de negociação.
  • Agenda de negociação.
  • Etapa de introdução.
  • A confiança e o dilema do prisioneiro.
  • Exploração de modelos mentais.
  • Janela de Johari.
  • Etapa de exposição da proposta.
  • Etapa de debate de argumentos.
  • Influência do estresse na negociação.
  • Formas de abordar uma negociação.
  • Exercícios práticos.

Objetivos a serem alcançados pelos participantes

  • Descrever como aplicar a competência de negociação na gestão de conflitos;
  • Descrever a ação de agentes neutros na gestão de conflitos;
  • Aplicar em exercício simulado um procedimento para lidar com conflitos.

Ementa

Definição de conflito. Pontos positivos e negativos. Abrangência, intensidade e formas de manifestação de conflitos. Ciclo do conflito. Causas de um conflito. Agravantes de um conflito: históricos, estruturais, necessidades básicas, comunicação. Papéis de um agente neutro. Procedimento para lidar com um conflito. Técnicas para superar obstáculos. Exercício prático.

Objetivos a serem alcançados

  • Delinear uma estratégia de negociação.
  • Descrever a importância da habilidade de delineamento de estratégias para a obtenção de um bom desempenho em negociações.
  • Elaborar um Plano Estratégico de Negociação.
  • Descrever como formar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação, a fim de obter novas fontes de poder.
  • Reconhecer fontes de poder detidas por si e pelas pessoas com quem se negocia.

Habilidade que vai conquistar

Negociação Estratégica

Habilidade de preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espaço, durante uma negociação para atingir determinados propósitos e interesses.

O que você vai aprender nesta lição

  • Conceitos básicos: estratégia e tática.
  • Delineamento de estratégias.
  • Mapeamento das partes envolvidas.
  • Identificação dos interesses das partes.
  • Compreensão das alternativas.
  • Escolha da seqüência de interação com as partes.
  • Atitude comportamental estratégica.
  • Registro de estratégias de negociação.
  • Exercício prático de delineamento.
  • Como reconhecer fontes de poder.
  • A formação de alianças.
  • O papel do tempo e das alternativas.
  • O papel do mercado e das informações.
  • O papel da legitimidade e dos riscos.
  • Princípios de uso do poder de influência.
  • Como equilibrar o poder de influência.

Objetivos a serem alcançados

  • Descrever como empregar em negociações a habilidade de argumentação;
  • Aplicar essa habilidade em exercícios práticos;
  • Utilizar um método para definição e análise de problemas.

Habilidade que vai conquistar

Argumentação | Clube de Negociadores

Argumentação

Habilidade de elaborar e empregar mensagens persuasivas para defender opiniões e atingir objetivos.

O que você vai aprender neste módulo

  • Raciocínio indutivo.
  • Como analisar problemas.
  • Raciocínio dedutivo.
  • Formas de raciocínio dedutivo.
  • Validade do raciocínio dedutivo.
  • Exercícios práticos.
  • Diferenças entre fatos e opiniões.
  • Os elementos que dão força a um argumento.
  • Refutabilidade.
  • Aceitabilidade.
  • Relevância.
  • Suficiência.
  • Como analisar a força de um argumento.
  • Como construir argumentos fortes.
  • Exercícios práticos.

Objetivos a serem alcançados

  • Descrever como aplicar a negociação intercultural em negociações internacionais.
  • Descrever as principais diferenças entre negociadores de distintas culturas.

Habilidade que vai conquistar

Negociação Intercultural

Habilidade para conduzir negociações internacionais, envolvendo todas as habilidades técnicas e interpessoais de negociação.

Ementa

A importância do idioma, diferenças no ritmo e no tom de voz, a expressão de sentimentos, a linguagem não verbal, o uso do tempo, as diferenças nas vestimentas e assessórios, os assuntos a serem evitados, a influência da individualidade ou do pensamento grupal, o papel da mulher, como as culturas reagem quando um membro de nossa equipe tem que ser trocado, preferências nas apresentações, a importância dos cartões de visitas, a utilização do nome e sobrenome, como são conduzidas as reuniões, a atitude dos negociadores, como a negociação é conduzida, como as diferentes culturas consideram a barganha, a tomada de decisão, e o compartilhamento de informações.

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