1º Torneio de Negociação

Clube de Negociadores

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Inscrições abertas para avaliadores e composição da comissão executiva.

O Clube de Negociadores vai realizar um Torneio Online de Negociação. A primeira versão será dedicada à atividade de gerência de projetos e já estamos em contagem regressiva. No momento estamos recebendo voluntários para a composição da Comissão Executiva e o corpo de Avaliadores! 

Se você é instrutor de negociação ou de Gerência de Projetos, entre em contato assim que possível.

Regras do Torneio

O Torneio Online de Negociação consiste em um conjunto de atividades que permitem o aprendizado de habilidades interpessoais e habilidades técnicas de negociação. A atividades conduzidas no Torneio de Negociação são os seguintes:

  • Capacitação técnica : por meio de workshops conduzidos pelo Clube de Negociadores;
  • Vivência: por meio da aprendizagem pela prática dos exercícios de negociação;
  • Mentoria: por meio da orientação de profissionais experientes, auxiliando na preparação dos estudantes
  • Masterclass: pelo compartilhamento de experiências de negociação.

Os propósitos do Torneio Online de Negociação são os seguintes:

  • promover e ampliar o interesse dos participantes em negociação;
  • fornecer meios para participantes praticarem e aprimorarem suas habilidades interpessoais e habilidades técnicas de negociação;
  • proporcionar networking e troca de experiências;
  • possibilitar a preparação dos estudantes para competições internacionais de negociação; e
  • possibilitar aos participantes o recebimento de avaliação de profissionais que atuam na área de negociação.

Os participantes do Torneio são equipes compostas por 2 ou mais negociadores. A Competição é realizada em três rodadas. Em cada rodada será exercitado um caso de negociação. Nas duas primeiras rodadas, cada caso terá apenas 2 papéis. Na última rodada, o caso será 3 ou mais papéis.  Cada negociação é acompanhada por três avaliadores, que atribuem notas ao desempenho das equipes. As equipes que receberem as melhores notas passam à etapa seguinte, e assim sucessivamente até a última rodada. A competição será realizada a nível nacional, havendo a possibilidade de expandi-se futuramente para outros países.

O Torneio é organizado e administrado pela Comissão Executiva, identificada no site do Clube de Negociadores. A Comissão Executiva pode indicar parceiros a atuarem como Conselheiros do Evento, podendo ser pessoas com ampla experiência em negociação ou em eventos relacionados. Os Conselheiros auxiliarão a Comissão Executiva na organização e na condução do evento, especificamente na atividade para a qual forem indicados.

O Torneio é destinado a qualquer pessoa que deseje participar, com prioridade para estudantes de qualquer curso universitário (graduandos e pós-graduandos sem atuação profissional) que possuam interesse na atividade de negociação. 

Cada equipe poderá inscrever o número de negociadores que desejar, mais um orientador. As equipes podem ser independentes ou representar empresas, órgãos governamentais ou instituições de ensino.

Os negociadores da equipe atuarão em duplas. As duplas poderão ser modificadas ao longo competição, de forma que a dupla que negociar na primeira rodada pode ser diferente da que negociar na segunda rodada. No entanto, não pode haver troca de duplas dentro da mesma rodada, que deverá ser iniciada e finalizada pela mesma dupla. Somente a dupla inscrita na rodada terá acesso às informações do exercício de negociação.

Em circunstâncias excepcionais e previamente autorizadas pela Comissão Executiva, poderá ser formada Equipe Mista, composta por membros de diferentes instituições, e Equipe Individual, formada por apenas um negociador.

O valor da inscrição inclui um valor por cada membro da equipe e para o respectivo orientador. O valor por membro é informado na página de inscrição. A inscrição de uma Equipe somente será confirmada após pagamento do valor de investimento correspondente a pelo menos três membros (correspondentes à dupla de negociadores e aum orientador).

Os membros inscritos, seja como negociadores ou orientadores, poderão participar dos workshops preparatórios (abertos a todos os participantes cuja inscrição for confirmada pelo pagamento do respectivo valor de inscrição).

As negociações serão conduzidas no formato online e gravadas. As equipes são agrupadas em pares ou trios, conforme a natureza do exercício a ser realizado. Cada equipe acessa as informações gerais e recebe um conjunto de informações confidenciais que devem ser estudadas, antes da negociação. As informações confidenciais deverão ser mantidas em absoluto sigilo, não podendo ser compartilhadas sob hipótese alguma.

Como em qualquer negociação, os fatos estão sujeitos a interpretações pelas partes. As equipes podem criar ou inferir fatos que não estejam especificamente mencionados nas Informações recebidas, desde que não sejam fatos materialmente benéficos a si mesmas. Fatos materialmente benéficos a si mesmas consistem em fatos que modifiquem significativamente a influência entre as partes em benefício da parte que criou o dito fato. A definição sobre se um fato utilizado por uma Equipe consiste na livre e permitida interpretação das Informações recebidas por esta Equipe ou em criação de fato materialmente benéfico a si mesma ficará a critério do Avaliador. A decisão dos Avaliadores sobre a natureza dos fatos usados pelas Equipes não poderá ser questionada e será tida como final. Avaliadores, no entanto, poderão solicitar auxílio da Comissão Executiva antes de preencherem suas avaliações para definir a natureza dos fatos ouvidos.

Após o exercício, cada equipe preenche um relatório que será avaliado, juntamente com a gravação, pela Comissão Executiva.  

Serão avaliadas as características e habilidades de cada negociador individualmente, em relação ao seu trabalho e integração com o 
negociador da mesma Equipe, em relação à outra Equipe com a qual negociou, e em relação à Equipe que negociou subsequentemente o mesmo Caso.

Os critérios de avaliação são baseados nos da International Negotiation Competition, adaptados à metodologia interna do Clube de Negociadores, consistindo de:

  1. Conhecimento e emprego das técnicas e dos aspectos teóricos, conforme o tipo de negociação a ser realizada (Distributiva, Integrativa, Criativa ou Estratégica).
  2. Conhecimento e emprego das habilidades interpessoais nas negociações Assertividade, Linguagem Colaborativa, Questionamento, Audição Ativa e Gestão de Emoções).
  3. Atuação dos  participantes na criação de valor, geração de confiança, aspectos éticos e no relacionamento entre as partes.
  4. Nível de autocrítica em relação ao próprio desempenho na negociação.
  5. Grau de detalhamento dos acordos alcançados.
  6. Conhecimento sobre os aspectos teóricos relacionados ao tema do torneio (Gestão de Projetos, Mediação ou Vendas).

Durante os períodos em que a Equipe não estiver participando de uma rodada, poderá receber mentoria de profissionais experientes em negociação, para auxiliar em sua preparação e na assimilação de feedbacks. As mentorias ocorrerão em videoconferências específicas, a serem informadas pela Comissão Executiva e consistem em parte fundamental da experiência do Torneio de Negociação.

Cada rodada de negociação será estruturada da seguinte forma:

(1) 10-minutos: sessão preparatória com os avaliadores (5 minutos para cada equipe, sem a presença da outra equipe);
(2) 60-minutos: sessão de negociação;
(3) 10-minutos: período para equipes se prepararem para a reflexão;
(4) 20-minutos: sessão de reflexão com os avaliadores (10 minutos para cada equipe, sem a presença da outra equipe);
(5) 15 minutos: período em que os avaliadores preenchem os formulários de avaliação; e
(6) 20-minutos: sessão de feedback no qual os avaliadores realizarão comentários de darão seu feedback, com ambas as equipes e respectivos orientadores presentes.

As rodadas com mais de duas partes serão compostas pelas etapas a seguir:

(1) 20-minutos: sessão  preparatória com os avaliadores (5 minutos para cada equipe, sem a presença da outra equipe);
(2) 75-minutos: sessão de negociação;
(3) 10-minutos: período para equipes se prepararem para sua reflexão;
(4) 40-minutos: sessão de reflexão com os avaliadores (10 minutos para cada equipe, sem a presença da outra equipe);
(5) 15 minutos: período em que os avaliadores preenchem os formulários de avaliação; e
(5) 30-minutos: sessão de feedback no qual os avaliadores realizarão comentários e darão seu feedback, com ambas as equipes e respectivos orientadores presentes.

Sessão Preparatória

Em dois períodos sucessivos de no máximo 5 minutos, antecedendo cada negociação, os membros de uma Equipe (sem a(s) outra(s) Equipe(s) presente) deverão se apresentar aos avaliadores e explicar as seguintes questões:

  1. Qual ou quais são os objetivo e os interesses mais importantes do seu cliente nesta negociação?
  2. Qual estilo, estratégia e/ou táticas de negociação sua equipe planeja utilizar para atingir os seus objetivos nesta negociação?
  3. Há alguma questão ética que pode surgir na negociação que irá iniciar ou há alguma limitação no seu papel como representante do cliente, incluindo eventual limite na sua autoridade e tomada de decisão?

Orientadores e demais pessoas que estiverem acompanhando a rodada poderão observar as sessões preparatórias.

Sessões de Negociação 

A negociação será por tempo corrido, podendo ser solicitados intervalos durante os 60 minutos da Negociação (ou 75 minutos da rodada multipartes).

Cada Equipe poderá pedir uma pausa de cinco minutos ou duas pausas de três minutos durante os 60 minutos da sessão de Negociação (ou 75 minutos do multipartes). Caso uma Equipe decida pedir a pausa, deverá anunciar o período pretendido para a pausa aos avaliadores e à outra parte, de forma que as equipes solicitantes possam interromper a conexão com a(s) outra(s) equipe(s) e retornar após o período informado. Quando estiverem com a conexão interrompida, as Equipes não poderão se comunicar com ninguém e deverão poder ser visualizadas pelos avaliadores. Os 60 minutos da sessão de Negociação (ou 75 minutos do multipartes) seguirão correndo durante as pausas.

Sessão de Reflexão

Após 10 minutos de preparação, durante o qual as Equipes não poderão se comunicar com ninguém, cada Equipe terá 10 minutos para apresentar aos avaliadores sua análise acerca de sua performance na sessão de negociação. No momento da reflexão, somente haverá uma Equipe presente por vez. Durante os 10 minutos de reflexão, as perguntas abaixo deverão ser respondidas:

  1. Ao refletir sobre a negociação como um todo, se você enfrentasse uma situação similar futuramente, o que você faria de forma semelhante e o que você faria de forma diferente?
  2. Quão bem sua estratégia funcionou em relação ao resultado obtido?
  3. Quais potenciais conflitos éticos surgiram (se aplicável) durante a negociação e como eles afetaram as escolhas estratégicas feitas ou evitadas por você?

Avaliadores poderão fazer perguntas e, caso façam, os negociadores deverão respondê-las antes de iniciar as respostas às perguntas acima. Ademais, a Equipe poderá utilizar este momento como oportunidade para explicar os motivos pelos quais escolheu um enfoque específico ou determinadas técnicas e táticas utilizadas. Os avaliadores poderão levar em consideração quaisquer informações mencionadas nesta reflexão no momento da avaliação, ou seja, o que for dito neste momento de reflexão poderá influenciar na avaliação recebida pelas Equipes. Orientadores e outros observadores poderão se manter nas salas durante as reflexões.

Controle do tempo

A responsabilidade pelo controle do tempo é dos negociadores e será verificada pelos avaliadores, de forma a garantir que sejam mantidos os tempos pré-estabelecidos. Os avaliadores poderão conceder tempo adicional de até 3 minutos apenas nas reflexões, caso seja necessário, para responder as perguntas padrão, após as feitas pelos avaliadores.

Gravação das rodadas

As Equipes inscritas estão de acordo que as negociações sejam filmadas e gravadas pela Comissão Executiva para fins educacionais e
informacionais apenas. Caso as Equipes e observadores desejem realizar suas próprias gravações, deverão pedir autorização antes do início da rodada e somente poderão efetuar as gravações com a anuência dos presentes na rodada e da Comissão Executiva, desde que seja fornecida uma cópia da gravação à Comissão Executiva.

Modificações no formato e tempo das rodadas

Mediante notificação prévia, a Comissão Executiva poderá modificar o formato e o tempo das etapas das rodadas.

Estas regras poderão ser ajustadas e complementadas para atender a casos específicos não regulados até o momento. Tais complementações serão feitas a critério da Comissão Executiva, sem que sejam conflitantes com a Organização já exposta acima.

Todos os participantes receberão um certificado de participação com sua colocação no torneio. A Equipe vencedora receberá 20.000 Talentus, a serem utilizados nos treinamentos e a tividades do Clube de negociadores e seus membros poderão ostentar a insígnia da colocação final correspondente.

Relatório do Exercício

O formulário a ser utilizado para enviar ao avaliadores o resultado da negociação é o mostrado a seguir. Sugerimos que os participantes o estudem, a fim de conhecerem as informações que deverão apresentar ao final da rodada de negociação.

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    Este relatório aborda os principais aspectos relacionados ao exercício de negociação que acabou de realizar.
    Procure responder da forma mais sincera e realista possível.

    Você deverá fazer uma autoavaliação de seu desempenho ( ou sua equipe) e do desempenho da outra parte.

    Envie o relatório de avaliação do exercício ao seu instrutor, descrevendo como foi sua negociação.

    (O e-mail do instrutor foi enviado na mensagem de orientações para a realização do exercício).

Formulário de Avaliação

O formulário a ser utilizado pelos Avaliadores sobre o desempenho das equipes de negociação é o mostrado a seguir. Também sugerimos que os participantes o estudem, a fim de conhecerem em relação aos quais serão avaliados  ao final da rodada de negociação.

Gravação das Negociações

Para gravar as negociações online será utilizada a ferramenta Free Conference Call

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