A Zona de Possível Acordo, ou ZOPA (Zone Of Possible Agreement), é o intervalo compreendido entre os valores-limites do comprador e do vendedor.
Zona de Negociação e Zona de Possível Acordo
A Zona de Negociação é o intervalo no qual pode ser colocada qualquer proposta, em uma mesa de negociação, sendo compreendida entre os valores de abertura de cada parte. A Zona de Possível Acordo normalmente é menor, compreendida entre o valor-limite de cada parte.
Quando uma negociação é bem conduzida, seu fechamento deve ocorrer em algum ponto dentro da Zona de Possível Acordo, pois não faz sentido um vendedor negociar abaixo de seu valor-limite, ou um comprador pagar além de suas possibilidades.
Quanto mais próximos são os valores-limite de cada parte, mais difícil é o fechamento do acordo em uma negociação. Teoricamente, não deveria ocorrer nenhum acordo quando o valor-limite do vendedor fosse maior do que o valor-limite do comprador.
O Excedente de Negociação
A Zona de Possível Acordo corresponde ao excedente da negociação. Esse é o valor a ser disputado pelas partes, em uma negociação distributiva. No exemplo da figura, o excedente é de 2 mil “dinheiros” (7.000 – 5.000 = 2.000). Se a negociação for fechada em 5.500 “dinheiros”, o excedente será dividido entre 500 para o vendedor 1.500 para o comprador. É exatamente isso o que caracteriza esse tipo de negociação como distributiva e a torna, por natureza, uma negociação do tipo ganha-perde. Se uma parte levar uma parcela maior do excedente, a outra levará necessariamente a menor.
Mas você pode se perguntar: “E se fecharmos no meio dos valores-limite?” A resposta pode ser formulada com outra pergunta: “Como podemos ter certeza de qua a outra parte fala a verdade em relação a seu valor limite?”
