O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Melhor Alternativa ao Acordo Negociado) é a alternativa que melhor atende aos interesses de um negociador, caso a negociação principal não seja concluída. Para que serve uma alternativa? A negociação também pode ser entendida como um instrumento para buscar soluções melhores do que a situação atual (FISHER; … Ler mais…

A Zona de Possível Acordo, ou ZOPA (Zone Of Possible Agreement), é o intervalo compreendido entre os valores-limites do comprador e do vendedor.