Concessão de negociação é o ato de rever uma posição adotada anteriormente, de forma a atender os interesses ou as demandas da outra parte.

O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Melhor Alternativa ao Acordo Negociado) é a alternativa que melhor atende aos interesses de um negociador, caso a negociação principal não seja concluída. Para que serve uma alternativa? A negociação também pode ser entendida como um instrumento para buscar soluções melhores do que a situação atual (FISHER; … Ler mais…

A Zona de Possível Acordo, ou ZOPA (Zone Of Possible Agreement), é o intervalo compreendido entre os valores-limites do comprador e do vendedor.

O Valor-Limite de negociação é o menor valor (no caso de um vendedor) ou maior valor (no caso de um comprador) que um negociador está disposto a pagar para fechar um negócio. Como estabelecer um valor-limite de negociação?  O Valor-Limite de negociação (VL) de um produto novo ou serviço deve incluir o custo básico, somado … Ler mais…

Abertura de negociação é o primeiro valor colocado por uma das partes em uma mesa de negociação e que serve como referência para as contra-ofertas das demais partes. O lance de abertura de negociação tem o poder de alterar a percepção da outra parte, ancorando psicologicamente uma posição, se vier acompanhado de argumentos convincentes que … Ler mais…

“Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, para atender a seus interesses“. Francisco Guirado Tweet Esta é a definição utilizada em nosso Treinamento. Vamos olhar mais de perto as expressões destacadas a fim de estabelecermos um entendimento comum sobre o que vem a ser negociação. A … Ler mais…