Alternativa de negociação 4.8 (4)

Alternativas

O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Melhor Alternativa ao Acordo Negociado) é a alternativa que melhor atende aos interesses de um negociador, caso a negociação principal não seja concluída. Para que serve uma alternativa? A negociação também pode ser entendida como um instrumento para buscar soluções melhores do que a situação atual (FISHER; … Ler mais…

Abertura de Negociação 5 (1)

abertura de negociação

Abertura de negociação é o primeiro valor colocado por uma das partes em uma mesa de negociação e que serve como referência para as contra-ofertas das demais partes. O lance de abertura de negociação tem o poder de alterar a percepção da outra parte, ancorando psicologicamente uma posição, se vier acompanhado de argumentos convincentes que … Ler mais…

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